風(fēng)險(xiǎn)既是威脅,，更是機(jī)會(huì),。

積極應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn),，企業(yè)需要苦練內(nèi)功,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要一定的閱歷,。

在“加減乘除”時(shí)做到“堅(jiān)定,、冷定,、淡定”：對(duì)工程機(jī)械大勢(shì)長(zhǎng)期向好的堅(jiān)定信念,，對(duì)市場(chǎng)低谷期應(yīng)對(duì)各項(xiàng)困難局面、尤其是風(fēng)險(xiǎn)加劇時(shí)的必要冷定,，對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)中有效經(jīng)營(yíng)思路和調(diào)整實(shí)施的自我淡定,。

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)、北京恒日工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)  楊馳升

上一輪周期的深刻教訓(xùn)過(guò)后,，我們認(rèn)真審查自身的能力,，要求所有的業(yè)務(wù)邊界都要在自己有實(shí)力掌控的范圍內(nèi)，這其中包括對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的防范與管理,。

任何一個(gè)階段,，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)下滑所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵看企業(yè)有沒(méi)有準(zhǔn)備好,。要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，做得越早，后期面臨的問(wèn)題越少,。

對(duì)企業(yè)而言,，危機(jī)已現(xiàn)，再力挽狂瀾或許不是抵御風(fēng)險(xiǎn)的最好方式,。提早做好預(yù)防,，危機(jī)來(lái)的時(shí)候才不會(huì)手足無(wú)措。更為關(guān)鍵的是,，主動(dòng)建立防御體系,，逐步構(gòu)建、持續(xù)打造,、長(zhǎng)期堅(jiān)持自身的免疫系統(tǒng),，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力自然會(huì)比別人更強(qiáng)。

正確認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)的“變”與“不變”

審時(shí)度勢(shì)，打好防控和化解風(fēng)險(xiǎn)的有準(zhǔn)備之戰(zhàn),。

從風(fēng)險(xiǎn)本身看,，如果說(shuō)上一輪周期的風(fēng)險(xiǎn)更多是客戶質(zhì)量低、客戶信譽(yù)差,、人車消失造成違約帶來(lái)的信用風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā),，現(xiàn)在的風(fēng)險(xiǎn)是一味粗暴地打價(jià)格戰(zhàn)造成的盈利能力的下降，資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn),。

同樣是下行區(qū)間,，主機(jī)制造商利潤(rùn)有所改觀,，而很多代理商卻沒(méi)有賺到錢,，甚至是虧損，最主要的原因是缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

這一輪周期下行,，債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)兩個(gè)相對(duì)樂(lè)觀的特征：一是逾期量不多，一是客戶信譽(yù)意識(shí)增強(qiáng)怕失信,，因此債權(quán)處理起來(lái)客戶比較容易配合,。這一輪周期，客戶逾期大抵是真的沒(méi)錢,，接不到工程或者說(shuō)工程款拿不回來(lái),，很少會(huì)有惡意拖欠的。

整體來(lái)講,，現(xiàn)在雖有壓力,，風(fēng)險(xiǎn)還是可控的。但是,，最快今年下半年或者明年客戶逾期可能會(huì)大面積爆發(fā),。

這波債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于一些國(guó)產(chǎn)品牌代理商來(lái)說(shuō),，其嚴(yán)重程度可能不亞于上一輪周期：打價(jià)格戰(zhàn)本來(lái)就是賠錢的,，應(yīng)收賬款回不來(lái)，再加上沒(méi)有什么存量,，也很難有服務(wù)上的收入,。

“我們中間很多人熬過(guò)這樣的黑夜，所以更應(yīng)懂得珍惜白天的可貴,?！?/span>

目前，北京恒日接近40%的客戶訂單通過(guò)全款銷售,，幾乎沒(méi)有逾期,。不可思議的是，公司的市場(chǎng)占有率還超過(guò)了廠家平均占有率。

實(shí)踐一再證明,，風(fēng)險(xiǎn)控制,，需要通過(guò)對(duì)企業(yè)生存環(huán)境、行業(yè)發(fā)展形勢(shì)的分析判斷,，審時(shí)度勢(shì),。更為重要且難于做到的是，嚴(yán)守底線,，聚焦企業(yè)內(nèi)部精細(xì)化管理,，將事后的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)更多地轉(zhuǎn)向事前的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防。

把防控往前移,，嚴(yán)控信用風(fēng)險(xiǎn)

一定要做前期工作,，后期補(bǔ)救成本就很高了。

想要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，必須從源頭抓起,。在客戶信用管理方面，把工作做到前面,。

有代理商所說(shuō)的信用管理做得特別好,，債權(quán)管控特別好，是指行業(yè)形勢(shì)好的情況,。我們現(xiàn)在在做這件事情之前,，考慮的是市場(chǎng)不好時(shí)客戶有無(wú)能力如期還款？我們能夠采取哪些可行的應(yīng)對(duì)方式,？

信用的審查,，必須嚴(yán)格和規(guī)范，售前要做好客戶真實(shí)性調(diào)查,、資質(zhì)審核,、資產(chǎn)與設(shè)備抵押、具有強(qiáng)制力的公證,。

有沒(méi)有償還能力,、擔(dān)保人資格夠不夠、有沒(méi)有抵押物,、人品口碑怎么樣,，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)能力,、社會(huì)關(guān)系,、抵押情況、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力,、上游工程款付款情況等,，這些條件應(yīng)仔細(xì)落實(shí),，嚴(yán)格把關(guān)，全面掌握,。

北京恒日專門建有一套信用管理評(píng)分系統(tǒng)和歷史數(shù)據(jù)庫(kù),，對(duì)客戶關(guān)鍵信息集中統(tǒng)籌管理，利用這些資料對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)建檔,，客戶信用評(píng)價(jià)追蹤,，針對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶重點(diǎn)動(dòng)態(tài)監(jiān)控隨時(shí)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)變化，大客戶成立專門機(jī)構(gòu)來(lái)維護(hù),。以信息的快速上傳和高度共享來(lái)打破部門間的信息不對(duì)稱,，提前做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，提升業(yè)務(wù)效率,，降低溝通和管理上的成本,。

信用審查從來(lái)不是兒戲，卻往往容易被忽視,。很多代理商在抱怨自己遇到信用不好的客戶時(shí),，很少有人回過(guò)頭來(lái)反思實(shí)際上風(fēng)險(xiǎn)很大程度上來(lái)自最初調(diào)查工作做得不夠,，把關(guān)不嚴(yán),。如果在前期對(duì)客戶資質(zhì)做了認(rèn)真、準(zhǔn)確的評(píng)估和考核,，很多時(shí)候能夠降低問(wèn)題出現(xiàn)的概率,。

風(fēng)險(xiǎn)可能只是來(lái)源于一個(gè)不經(jīng)意的環(huán)節(jié)，但是受到影響的卻是整個(gè)企業(yè),。同理,，風(fēng)險(xiǎn)的管控并非針對(duì)單一業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，也不是靠單個(gè)部門能完成的,，這是一個(gè)系統(tǒng)的工程,，需要協(xié)調(diào)統(tǒng)籌。

部門聯(lián)動(dòng),，健全風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制

要從制度,、從流程上面去保障，讓每個(gè)人從主觀意識(shí)上都不愿售出的產(chǎn)品出問(wèn)題,。

一般來(lái)說(shuō),，銷售部門要求業(yè)績(jī)，拿獎(jiǎng)金,，債權(quán)部門強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防,，控制債權(quán)，由于職責(zé)分工和業(yè)績(jī)導(dǎo)向等不同,，不可避免地會(huì)發(fā)生左右博弈的情況,。普遍存在業(yè)務(wù)與風(fēng)控績(jī)效考核背離的現(xiàn)象。 

但銷售人員只管賣車不收賬，債權(quán)人員不了解客戶只催款,，業(yè)務(wù)與風(fēng)控的失衡,，無(wú)益于企業(yè)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)。銷售環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)重視不夠,，一旦問(wèn)題發(fā)生,，債權(quán)部門要耗費(fèi)大量人力、時(shí)間和精力放在清收逾期和法律訴訟上,，風(fēng)險(xiǎn)不絕,，得不償失。

本質(zhì)上,，兩者的利益和目標(biāo)是一致的,，企業(yè)真正需要的是能夠帶來(lái)利潤(rùn)與現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，不是高杠桿和應(yīng)收賬款堆積換來(lái)的業(yè)務(wù),。

鑒于此,，需要進(jìn)一步完善內(nèi)部流程管控機(jī)制與價(jià)值評(píng)價(jià)、考核體系,，打破部門本位主義,，整合資源，從主觀層面提升人員的風(fēng)險(xiǎn)和法律意識(shí),，明確權(quán)責(zé),、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。培養(yǎng)銷售人員的風(fēng)控素養(yǎng),，讓風(fēng)控人員強(qiáng)化業(yè)務(wù)導(dǎo)向,，實(shí)現(xiàn)不同崗位人員的價(jià)值平衡，做到精業(yè)務(wù)和控風(fēng)險(xiǎn)兩不誤,。

北京恒日一直強(qiáng)調(diào)共創(chuàng),、共享、共擔(dān),，在風(fēng)險(xiǎn)管控上堅(jiān)持業(yè)務(wù)部門,、債權(quán)部門和公司三方風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。事前針對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)提出有價(jià)值的討論并進(jìn)行針對(duì)性地預(yù)防,，如果出現(xiàn)回款問(wèn)題,，各自承擔(dān)三分之一的損失。厘清責(zé)任,，分清擔(dān)子,，一開(kāi)始就要有流程和制度意識(shí)，免不了也繞不開(kāi),，通過(guò)壓力的層層傳導(dǎo),，從客觀條件和主觀心理上確保不出問(wèn)題,。

我們說(shuō)，獎(jiǎng)勵(lì)與考核只是輔助,，充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性樹(shù)立憂患意識(shí),，協(xié)助企業(yè)建立風(fēng)控意識(shí)才是問(wèn)題的關(guān)鍵所在。

今后一個(gè)時(shí)期,，我們將面對(duì)更復(fù)雜的外部形勢(shì)和更艱難的市場(chǎng)環(huán)境,，必須做好應(yīng)對(duì)各項(xiàng)困難的充分準(zhǔn)備。

堅(jiān)守底線,，主動(dòng)風(fēng)控

風(fēng)險(xiǎn)既充滿挑戰(zhàn),，也可能關(guān)乎企業(yè)的存亡與超越。

市場(chǎng)在洗牌的同時(shí),，也是在洗人,，在洗禮人的思想和觀念。伴隨市場(chǎng)的下滑,，風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始顯現(xiàn)并逐步爆發(fā),，這時(shí)候才把重心轉(zhuǎn)向風(fēng)控，不能算晚,。

中國(guó)工程機(jī)械代理商群體已經(jīng)過(guò)多輪洗禮,，理應(yīng)積累起一定經(jīng)驗(yàn)，在風(fēng)險(xiǎn)管控和應(yīng)對(duì)能力上有所成長(zhǎng)和進(jìn)步,，只是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。 

“以擔(dān)保換銷量”,、“以利潤(rùn)換規(guī)?！保砻嫔峡词莻鶛?quán)的問(wèn)題,，本質(zhì)上還是關(guān)乎企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和內(nèi)部管理上的問(wèn)題,，這其中潛藏的是原有商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)。

面對(duì)變化和風(fēng)險(xiǎn),，再套用原來(lái)的模式,，注定是無(wú)解的。結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)需要更深層次上的變革,，優(yōu)秀的企業(yè)要自己堅(jiān)持變革,，然后慢慢影響進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的變革。如同“價(jià)格戰(zhàn)”一樣,，雖不能左右別人的選擇,，但可以用自己的行動(dòng)去影響別人。

代理商的風(fēng)險(xiǎn)管控理所應(yīng)當(dāng)是由代理商自己決定,，自己承擔(dān),。追求長(zhǎng)期價(jià)值主義的企業(yè)更注重自我行為的規(guī)范性和合法性,，因?yàn)檫@是維護(hù)自身權(quán)益的前提所在。

“信用不好的客戶,，收不回成本的訂單,，堅(jiān)持不做，起碼我是健康的,，能活下來(lái),，保住過(guò)去取得的成果?！?nbsp;

代理商要把精力放到提高精益管理和風(fēng)險(xiǎn)控制上面,，保持盈利能力才具備核心競(jìng)爭(zhēng)力（為客戶創(chuàng)造價(jià)值）。反過(guò)來(lái),，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中,，有實(shí)力的代理商等于同時(shí)擁有了選擇優(yōu)質(zhì)客戶和降低風(fēng)險(xiǎn)隱患的主動(dòng)權(quán)。

存量市場(chǎng)下,，重點(diǎn)在于優(yōu)質(zhì)客戶的篩選和維護(hù),。更要全面把握客戶需求，真正解決客戶問(wèn)題,，把保留下的業(yè)務(wù)做實(shí)做深做強(qiáng),，配件和后市場(chǎng)也可以發(fā)展成為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。

堅(jiān)守價(jià)值主義,，回歸價(jià)值本源,，希望大家不要忘了自己的初心，在變化中求生存,，依然保持一份自省,。