2024中國工程機(jī)械營銷&后市場大會(huì)于10月16-18日在武漢隆重召開。本屆大會(huì)以“韌性·共生 以質(zhì)致遠(yuǎn)”為主題,，匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士,，搭建全產(chǎn)業(yè)鏈交流平臺(tái)，踐行責(zé)任與擔(dān)當(dāng),，與廣大同仁一道,，探尋應(yīng)對(duì)行業(yè)轉(zhuǎn)折期，拓展新質(zhì)生產(chǎn)力,、推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的解決方案。

浙江立洋董事長 曹衛(wèi)國

10月17日下午,，大會(huì)主會(huì)場環(huán)節(jié),，浙江立洋董事長曹衛(wèi)國先生以《當(dāng)下代理商發(fā)展的思考與實(shí)踐》為主題做了非常精彩而有深度的主題演講。曹衛(wèi)國先生認(rèn)為“代理商目前最大的問題是商業(yè)模式的被顛覆”,。

過去30年來,，工程機(jī)械代理商企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)典商業(yè)模式，完全被顛覆了,。代理商面臨一個(gè)新的問題,，就是商業(yè)模式的重構(gòu)：代理商如何在新的商業(yè)模式的基礎(chǔ)上匹配能力、執(zhí)行和管理等資源,。原來代理商是不需要研究戰(zhàn)略和商業(yè)模型,，今天再不研究，只能躺平或退出,。

工程機(jī)械代理商的四種應(yīng)對(duì)選擇

我把代理商歸納了這樣3個(gè)狀態(tài),，代理商可以自己對(duì)應(yīng)出你在哪個(gè)位置上,。

第一種，現(xiàn)在很難過,，而且還看不到明天,。既是對(duì)整個(gè)需求市場的一個(gè)判斷，特別是對(duì)自己所代理品牌的競爭力和生命力的持續(xù)性的判斷,，所以這樣的代理商有很多就選擇躺平,、退出。

第二種,，今天還能過,，有些品牌的裝載機(jī)等等做得還不錯(cuò)，還有盈利,，但是可能制造商品牌對(duì)未來戰(zhàn)略的追求,，使得經(jīng)銷商看不到明天，或者是看不清,，那么這樣的代理商選擇的就是先做著再說,。

第三種，今天很難過,，但是能看到明天,，自身的品牌有競爭力，有行業(yè)地位,，只要伴隨著整個(gè)中國市場的企穩(wěn)回升,，它仍然具有競爭力。

工程機(jī)械代理商的屬具應(yīng)用實(shí)踐

這些年來浙江立洋在后市場經(jīng)營化方面做了很多探索,，今年成立了一個(gè)新的公司,，浙江立洋工程機(jī)械屬具應(yīng)用科技有限公司，浙江立洋做高端的多功能養(yǎng)護(hù)一體機(jī),，因?yàn)橐话愕耐诰驒C(jī)改裝,，改裝打樁機(jī)，改裝破碎機(jī),，大家都在做,。

而這種比較高端的多功能養(yǎng)護(hù)一體機(jī)，客戶群體也更高端一些,，正好在這個(gè)市場上留了一個(gè)縫隙給我們這樣的代理商,。代理商比技術(shù)比不過主機(jī)廠，比不過屬具制造商,，但是主機(jī)廠做這樣的產(chǎn)品,，一跨就是兩年，需要研發(fā),，要制定工藝工裝,、生產(chǎn)計(jì)劃等等,。屬具制造廠又沒有客戶端，缺乏應(yīng)用以及客戶覆蓋能力,，因此具有比較強(qiáng)的技術(shù)改裝,、維修服務(wù)能力的代理商，正好有一個(gè)發(fā)展的市場縫隙,，所以我們今年成立了這樣一家公司,。

代理商成功商業(yè)模式的核心要素

怎么才叫一個(gè)成功的商業(yè)模式，或者我們做什么才可能成功,。有4點(diǎn)缺一不可,。

第一，你所構(gòu)建的商業(yè)模式,，不能是一個(gè)實(shí)驗(yàn)室的成功,，必須要有規(guī)模，要有規(guī)模的市場需求,。

第二,，必須要有可持續(xù)長期的規(guī)模發(fā)展的可能。

第三,，一個(gè)商業(yè)模式成功的關(guān)鍵是要有價(jià)值,，要有利潤。所謂有價(jià)值是對(duì)你的上下游而言,，對(duì)你的客戶而言必須要有價(jià)值,，沒有價(jià)值的模式不可能成功，同時(shí)你必須要有利潤,，這是對(duì)我們自己來說的,，如果你做的這個(gè)商業(yè)模式都很有價(jià)值，但是自身不盈利也是不可持續(xù)的,。

第四,，商業(yè)模式下，人人平等,。

很多代理商都在尋求原來商業(yè)模式以外的商業(yè)模式，但是你能成功的關(guān)鍵是什么,？你必須要有自己的核心競爭力,，要有核心資源，要有效率,，又與人家的效率相比,，你變現(xiàn)的能力也即執(zhí)行力要更強(qiáng)。

今天代理商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該發(fā)生改變

代理商到今天到了一個(gè)整合涅槃期,，所以今天如何來正確全面地評(píng)價(jià)代理商,，就跟以前不一樣了,。

在原來的商業(yè)模式下，整機(jī)銷售做得好,，占有率高就好了,，那個(gè)時(shí)候的毛利還可以，然后做好售后服務(wù),。今天對(duì)代理商的要求會(huì)提高一個(gè)很大的高度,。原來代理商是不需要研究戰(zhàn)略，不需要研究商業(yè)模型的,，今天如果再不研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,，不重構(gòu)商業(yè)模式的話，就只能躺平和退出,。

代理商除了要對(duì)占有率,、毛利率做管理之外，還應(yīng)去研究新業(yè)務(wù),，研究市場和客戶,，特別是要研究自身公司的資源、員工的能力,、員工的機(jī)能,，以及公司的管理配套能力，看自己能否適應(yīng)未來商業(yè)模式的發(fā)展,。