在工程機械行業(yè)的廣闊天地里,，劉悅以其對事業(yè)的無限熱愛和堅定信念，帶領(lǐng)河北鵬遠(yuǎn)一步一個腳印地走出了一條自己的路,，堪稱代理商體系中小而美,、精而強的典范。在這條征途上,，雖然也遭遇過挫折和挑戰(zhàn),，但收獲更多的是成功的喜悅。

01

放棄鐵飯碗,，選擇挑戰(zhàn)

2003年劉悅以優(yōu)異的成績從河北科技大學(xué)畢業(yè),，畢業(yè)后劉悅原本有機會被分配到長安汽車工作，但他聽從家人的建議后選擇進入機關(guān)單位工作,，開始了朝九晚五的公務(wù)員生涯。這一安定穩(wěn)固離家近的鐵飯碗曾是多少人夢寐以求的,，但劉悅后來選擇了放棄,。

起因很簡單,，當(dāng)時大學(xué)同寢室的兩位室友恰好在工程機械行業(yè)工作，主要做日立和小松的挖掘機銷售,。劉悅在與他們的多次交流中了解到工程機械是一個潛力巨大,，且具有一定挑戰(zhàn)性的行業(yè)。他深感這個行業(yè)能夠鍛煉他的溝通能力,、解決問題的能力和持續(xù)學(xué)習(xí)新知識的能力,，能讓人快速成長。一來二去接觸得多了,，他內(nèi)心也萌生出想要嘗試的念頭,。2007年，劉悅最終決定跳出體制,，投身于工程機械行業(yè),。這一決定，開始改變他的人生軌跡,，也為他后來的創(chuàng)業(yè)之路埋下伏筆,。

劉悅剛進入工程機械行業(yè)時便選擇了當(dāng)時徐工在河北最大的代理商，進入公司后他被分到滄州做業(yè)務(wù)員,。劉悅從業(yè)務(wù)員開始做起,，憑借出色的業(yè)績，2010-2013年連續(xù)四年獲得銷售冠軍,，并逐步晉升為分公司經(jīng)理,、大區(qū)總監(jiān)，直至總經(jīng)理助理,。這段經(jīng)歷不僅為劉悅后來自己創(chuàng)業(yè)奠定了堅實的基礎(chǔ),，也為他積累了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。

2015年劉悅主動從公司離職,，自主創(chuàng)業(yè),，同年成立河北鵬遠(yuǎn)機電設(shè)備貿(mào)易有限公司。當(dāng)時徐工鏟運和徐工道路已經(jīng)分開獨立運營,，當(dāng)徐工道路重新在河北地區(qū)招區(qū)域代理時,，劉悅作為具備深厚客戶基礎(chǔ)和市場經(jīng)驗的成熟銷售，順理成章地進入了徐工道路的考察范圍,，2017年正式簽約成為徐工道路在滄州地區(qū)的代理商,。

談及為何從進入工程機械行業(yè)到自己做代理商都一直堅定地選擇徐工？劉悅表示,，“不僅是因為多年的合作積累了深厚的客戶基礎(chǔ)和廠商感情,，更因為徐工道路在行業(yè)的領(lǐng)先地位和與其價值觀、經(jīng)營理念的契合,?！?/span>

02

從艱難起步,，到穩(wěn)健成長

萬事開頭難，回顧創(chuàng)業(yè)之路,，劉悅認(rèn)為河北鵬遠(yuǎn)創(chuàng)立至今最困難的就是剛起步的時候,，因為是做道路機械產(chǎn)品銷售，這意味著他必須親自前往施工現(xiàn)場尋找客戶,。令他記憶深刻的是當(dāng)時有廊滄和津汕兩條高速公路的項目,，由于很多工程都是在山上，他不得不將車停在外邊,，徒步走路前往各個項目部,，逐一拜訪，了解客戶需求,，并向他們推薦相應(yīng)的產(chǎn)品,。

“當(dāng)時夏天的施工現(xiàn)場異常炎熱，每天的襯衣都是濕了又干,，干了又濕,，回到家后，襯衣硬得像紙板,，領(lǐng)口和邊緣都是一層白色的汗?jié)n,。”盡管條件艱苦,，身邊好多做工程機械的同學(xué)都放棄了,，但劉悅靠著自己對工程機械的熱情和對服務(wù)的執(zhí)著，堅持下來了,。

結(jié)果是好的,，經(jīng)過兩年的發(fā)展，2019年河北鵬遠(yuǎn)迎來了質(zhì)的飛躍,，銷售額不僅突破了之前的瓶頸,，更實現(xiàn)了驚人的增長。2019-2021年河北鵬遠(yuǎn)連續(xù)三年獲得徐工道路事業(yè)部頒發(fā)的“優(yōu)秀經(jīng)銷商”稱號,，這一榮譽不僅是對河北鵬遠(yuǎn)努力的認(rèn)可,，也是對其未來發(fā)展的鼓舞。同時,，河北鵬遠(yuǎn)的銷售額也實現(xiàn)了歷史性的飛躍,，接近億元大關(guān)，這不僅是數(shù)字上的突破,，更是市場對河北鵬遠(yuǎn)專業(yè)服務(wù)和卓越品質(zhì)的肯定,。由于出色的銷售成績，河北鵬遠(yuǎn)代理的區(qū)域也在擴大，從最開始負(fù)責(zé)滄州和衡水,，到后來徐工將廊坊和雄安新區(qū)也劃給河北鵬遠(yuǎn)代理,。

之所以選擇代理徐工道路機械產(chǎn)品，劉悅認(rèn)為道路施工領(lǐng)域的客戶群體通常具有較高的資質(zhì)和資金實力,，能夠承擔(dān)大型項目的資金需求。由于他們參與的是大型項目,，因此客戶的質(zhì)量相對較高,，信譽和支付能力都較為可靠?！皩嶋H上,，這個行業(yè)的客戶往往是那些已經(jīng)在工程領(lǐng)域耕耘多年、規(guī)模較大的企業(yè),。我們接觸的客戶包括大型市政路橋和交通系統(tǒng),，這些通常是大客戶，涉及到政府招投標(biāo),。例如,，鹽山地區(qū)就有一個自建的瀝青站，他們購買了價值數(shù)千萬的設(shè)備,。從黃驊到滄縣,，再到衡水等地的交通局，也都是我們的設(shè)備采購大戶,?！边@些客戶不僅質(zhì)量高，而且采購量大,，為河北鵬遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)帶來了穩(wěn)定且可觀的收益,。

隨著近兩年經(jīng)濟形勢的波動，河北鵬遠(yuǎn)面臨著新的市場挑戰(zhàn),。但是在徐工集團的領(lǐng)導(dǎo)下,，河北鵬遠(yuǎn)緊跟道路機械事業(yè)部的步伐，也及時做出了調(diào)整,。過去單純依靠整機銷售的盈利模式已經(jīng)不復(fù)存在,，河北鵬遠(yuǎn)增加了租賃部和二手機部兩個部門，以進一步加強后市場的建設(shè),，服務(wù)配件在營業(yè)收入中所占比重也從之前的20%提升到現(xiàn)在的40%,。通過設(shè)備租賃、二手機業(yè)務(wù),、大修業(yè)務(wù)以及服務(wù)配件供應(yīng)等后市場服務(wù),，河北鵬遠(yuǎn)也在尋求除整機之外的新的增長點。這一轉(zhuǎn)型不僅及時止損，更為公司的持續(xù)發(fā)展注入了新的活力,。

目前河北鵬遠(yuǎn)的租賃業(yè)務(wù)涵蓋了長短租兩種模式,，長租可達半年以上，而短租則是按月進行,。除了直接的租賃服務(wù),，河北鵬遠(yuǎn)還與主機廠建立了合作關(guān)系，主機廠直接將車輛提供給河北鵬遠(yuǎn)進行轉(zhuǎn)租,，有時甚至無需購買車輛即可開展業(yè)務(wù),。“租賃結(jié)束后車輛可以由我們自行處理,，如果選擇出售,，將按照主機廠提供的評估價進行銷售；如果不出售,，主機廠自己會進行處理,。”

03

共贏之道：構(gòu)建廠商關(guān)系的黃金法則

對于廠商關(guān)系,，劉悅認(rèn)為“有的人說像蜜蜂和花蜜,，互惠互利；有的人說像魚和水,，相互相依,；也有的說像夫妻，共同進退,。但這些形式并不重要,，重要的是如何同時滿足雙方的需求。代理商追求的是利潤,，他們在乎的是怎么樣有更高的利潤保障,，像廠家的廣告力度、促銷支持,、優(yōu)惠政策等,。廠家追求的是市場和銷量，怎么樣在有效降低運營成本的情況下,，通過代理商實現(xiàn)更高的市場占有率和更大的產(chǎn)品銷量,。”

河北鵬遠(yuǎn)在2020年就與徐工道路簽署了戰(zhàn)略協(xié)議,，發(fā)展為戰(zhàn)略同盟軍關(guān)系,，為實現(xiàn)百億道路目標(biāo)和民族品牌崛起而共同努力，一路相隨,，榮耀共享,。在代理商的定位上，劉悅認(rèn)為代理商需要充分理解并接受廠家的經(jīng)營理念和工作思路，并與廠家建立共同目標(biāo)體系,，同時不要腳踩幾只船,，每個廠家都不愿意看到自己所投入的代理商資源被競爭對手所分享。劉悅清醒地認(rèn)識到,，一個有實力的廠家不會依靠一個只看暫時利益,，頻繁跳槽的代理商。

這些年來,，劉悅也是深刻感受到了徐工的文化底蘊并受其熏陶,，記憶最深刻的就是時任徐工道路機械事業(yè)部黨委書記郭朝暉先生曾經(jīng)的講話：“我們要有勇氣、有決心,、有膽略解放全中國所有的道路機械戰(zhàn)場，打造百億道路”,。

河北鵬遠(yuǎn)沉淀下來的特質(zhì),，體現(xiàn)在三個方面。首先,，一個中心,，即堅持以客戶為中心，深入理解客戶需求,，提供個性化,、高品質(zhì)的產(chǎn)品，并在整個產(chǎn)品全生命周期內(nèi)提供全面服務(wù),，以建立持久的客戶關(guān)系,。其次，一支隊伍,，建立一支高忠誠度,、強戰(zhàn)斗力、團結(jié)一致的銷售團隊,，他們能夠迅速響應(yīng)市場變化,，有效執(zhí)行銷售策略，確保在競爭激烈的市場中取得成功,。最后,，一個穩(wěn)固的后市場服務(wù)體系，依托徐工集團的服務(wù)平臺,，河北鵬遠(yuǎn)的服務(wù)團隊以精湛的技術(shù)和高效的服務(wù),，為客戶提供及時的支持和優(yōu)質(zhì)的配件，這不僅贏得了客戶的信任,，也成為公司業(yè)務(wù)持續(xù)增長的堅實基礎(chǔ),。

“很多都是跟隨我的十年以上的老員工，他們以精湛的技術(shù)，良好的服務(wù)態(tài)度,，高效的服務(wù),，及時性和優(yōu)質(zhì)的配件供應(yīng)，為我們留下了許多優(yōu)質(zhì)的客戶,，也成為我們后市場維護和建設(shè)的強大后盾,。”

劉悅在工程機械行業(yè)十六年的深耕,，打造出了自己的“鐵飯碗”,。行勇者之道，成智者之路,。也用實踐證明,，無論面對何種困難和挑戰(zhàn)，保持堅定的信念和不懈的努力,，腳踏實地地走下去,，也能夠?qū)崿F(xiàn)從平凡到卓越的蛻變。