2019年6月26日,，由匠客工程機械傳媒主辦,，新疆工程機械商會承辦的中國工程機械行業(yè)年中盛會——“2019年度中國工程機械精英代理商熱點論壇”于烏魯木齊成功舉辦,，會議的主題為“代理商可持續(xù)發(fā)展困惑與路徑”,，來自制造商、代理商及后市場的100余位代表與媒體參與本次大會,。

在經(jīng)歷5年的深度調(diào)整期后,，中國工程機械市場在2016年下半年開始恢復性增長，但是很快市場競爭再次硝煙四起,，在中國工程機械行業(yè)的周期性變局中,，面對渠道變革、業(yè)務轉(zhuǎn)型和技術更迭的挑戰(zhàn),，代理商如何找到新的生存途徑,，如何實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？又該如何突出重圍,，創(chuàng)造價值,？

“成熟市場下，租賃一定占有很大的比例”,，在資本與市場的雙重推動下,，租賃在當下的中國工程機械行業(yè)中風頭十足，新盈利方式的出現(xiàn),，也正是代理商群體的轉(zhuǎn)型方向所在,。2019年度中國工程機械精英熱點論壇特邀日立建機（上海）有限公司客戶課題解決方案本部產(chǎn)品企畫部張顯峰部長剖析代理商進行租賃業(yè)務所需要的資源與租賃運營中常見的問題及相關應對處理辦法。

日立建機（上海）有限公司客戶課題解決方案本部產(chǎn)品企畫部部長 張顯峰

專業(yè)租賃公司與代理商租賃的區(qū)別與特點

代理商做租賃與專業(yè)租賃公司在租賃業(yè)務上存在著一定的區(qū)別,，代理商并不是專業(yè)的租賃公司,，但代理商做租賃同樣需要借鑒專業(yè)租賃公司的管理理念去進行管理，只有這樣才能夠在租賃業(yè)務上取得成功,。

設備品類：專業(yè)租賃公司做法均為多品類,，或?qū)Ｗ⒂谀骋粋€行業(yè)，例如聯(lián)合租賃公司此類多品類的公司,。代理商租賃業(yè)務則更加聚焦于自身所代理的產(chǎn)品,。

租賃期限：專業(yè)租賃公司，租期可長租,、中租和短租,，租期依客戶需求而定,，不桎梏于設備租期。代理商租賃業(yè)務目前尚無專業(yè)人員與隊伍,，在起步階段以長期租賃為主,，以整年或半年以上合同客戶為主。

回報階段：專業(yè)租賃公司回報階段為整個租賃期間,，以二手設備進行銷售為輔,。代理商租賃業(yè)務主要回報階段為二手設備銷售。

平均機齡：以聯(lián)合租賃為例,，專業(yè)租賃公司平均機齡約為53個月左右,，意味著設備覆蓋范圍從新機到十年的設備均有。以新設備作為吸引客戶的招牌,，中間年限設備,，作為盈利主要設備，使用年限較長設備主要作為資產(chǎn)負債,，用于平衡風險,。代理商租賃業(yè)務由于資金方面存在限制與要求，機齡無法達到長機齡,，另外代理商租賃業(yè)務更多聚焦自身所有的客戶群體,。

行業(yè)：專業(yè)租賃公司聚焦某幾個行業(yè)或多行業(yè)。代理商做租賃更多聚焦于自身所代理的產(chǎn)品,。

資金的杠桿：專業(yè)租賃公司用資金的杠桿將業(yè)務做大,，杠桿有高、有低,。代理商租賃業(yè)務在保證業(yè)務安全的情況下,，需廠家對代理商提供支持，給予代理商更大的資金杠桿方面支持,。

年化生命周期回報：代理商租賃業(yè)務錯失設備最佳經(jīng)濟生命周期,，可能承擔的一些貶值的損失，資產(chǎn)回報率與專業(yè)租賃公司相比較低,。

“廠家對代理商要有一定的資金的支持,。第一能夠保證做這個業(yè)務是賺錢的；第二要保證有一定的資金支持,，讓代理商做租賃,，現(xiàn)金流是正的”，張顯峰部長表示,。

代理商成功開展租賃業(yè)務所需的資源

客戶的資源：從老客戶著手,，將老客戶作為租賃客戶目標,，老客戶在購買新設備同時,，有時也有租賃需求,。

資金的資源：單憑代理商自身資金去開展，業(yè)務很難做大,，需要充足的資金,。

專業(yè)的資產(chǎn)管理知識：成本、收入,、租賃機隊需進行有效管理,，若管控出現(xiàn)漏洞，將產(chǎn)生嚴重虧損,。

維修管理：提供租賃產(chǎn)品,，整體的維修保障服務則需緊跟。

現(xiàn)場管理：施工現(xiàn)場往往會意外發(fā)生,，設備損壞,、人員損傷，是非常嚴重的問題,。

二手機在售能力：對于代理商做租賃生死攸關,，如果在能力不強，那么整體的生命周期內(nèi)的回報則會降低,。

操作手管理：操作手的管理是整個租賃業(yè)務當中,，尤其對于代理商租賃業(yè)務是一個很艱難的課題。

施工工法的研究：通過對設備進行一些配置,、工藝的改進,，能夠為用戶帶來更多的價值。

租賃業(yè)務中常見問題：

1,、租賃業(yè)務如何開展路徑,？

（1）從單品起步，再向全國去拓展,。向全國做完拓展之后,，再從單品向其他的品類拓展。

（2）在本地單品做好之后,，再進行擴充品類,，增加其他的設備，再向全國進行區(qū)域拓展,。

在進行擴張和拓展是需注重三個指標：一是財務利用率,；二是時間利用率；三是單位的租金,。

2,、建立什么樣的組織構架？

（1）機隊分散型

將所有設備放入分公司,，由分公司總體負責設備管理,、指標管控,。

（2）集中型

由中央團隊負責整個機隊的資產(chǎn)管理，然后對分公司部署基本的政策,、指標,，由分公司按照中央團隊制定的政策和指標進行租賃業(yè)務的運營。

3,、何時處理設備比較合適,？

（1）設備的生命周期回報已達到公司設定的目標時。

（2）設備租金收入大于運行成本時,。

4,、買新？買舊,？轉(zhuǎn)租,？

就收益而言，新機做租賃,，前期較低,；二手機做租賃，投資回報比相對較高,；轉(zhuǎn)租收益率最高,。

5、租賃業(yè)務要如何管控,？ 

“租賃業(yè)務的管控非常重要,，每一個節(jié)點我們都要都要去管理”,張顯峰部長表示。

從設備購入至檢查,、維修,、運輸，客戶管理等等,，每一項均需要去管理,，租賃如繡花，如果有一個節(jié)點管控不當,，那么將來就會是一個窟窿,。

6、飛單

飛單是每一家租賃公司都將面臨的問題,，租賃飛單與二手機飛單相似,。

一種為公司知情飛單，另一種為公司不知情飛單,。

原因：信息,、報價、合同、流物,、票據(jù),、資金五個環(huán)節(jié)中均可能出現(xiàn)問題，從尋找客戶到報價,、合同、談判,、成交再到執(zhí)行,，一個業(yè)務周期中去尋找。

類型：

做丟單分析時,，背后隱藏的一些深層次的原因是什么呢,？需要將這些深層次的原因找出，并且采取有針對性的處理手段,。

7,、如何處理飛單

首先第一點，看公司的容忍度,，把容忍度放到哪里,，另外要采取一些制度性的一些措施，或者調(diào)整一些激勵的方式來進行處理,。

如果發(fā)生這樣的情況,，可以對激勵的方式進行一下調(diào)整，例如公司制定一個基本的一個價格,，在價格之上或者之下由業(yè)務員去掌控一個空間,。例如最高10%的一個空間或者15%的空間，有了這樣的空間以后,，如果在公司定的基本價格基礎之上,，租金每提升10%，那么業(yè)務員自己可以拿到額外的5%,。相反,，如果說在基準價的基礎之上，降價10%,，那對個人也要承擔降價的5%,，那么通過這種方式，可以對故意飛單這種情況做一個堵漏,。