2019年10月27-29日,，2019中國工程機(jī)械營銷&后市場大會在山東濟(jì)南舉行，大會以“變局中的可持續(xù)發(fā)展”為主題,，匯聚業(yè)內(nèi)外知名專家,、學(xué)者以及行業(yè)精英,，共同探討處于國內(nèi)外宏觀政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)變局中的制造商,、代理商,、技術(shù)服務(wù)商如何看待變局，如何擁抱變化,，如何跨越周期,，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

10月29日上午,，2019中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會維修及再制造分會年會正式召開,，以下為機(jī)手之家（天津）信息科技有限公司總經(jīng)理在年會上做《修配融合趨勢下的工程機(jī)械后市場探討》的演講,。

馮剛：接下來我從微觀的角度，從我們修配后市場發(fā)表一點(diǎn)建議,，這里面的后市場只包括售后服務(wù)不包括二手市場,，我這里主要是指的挖掘機(jī)行業(yè)。

馮剛首先對自己的職業(yè)經(jīng)歷做了簡單介紹,。

一,、修配融合及汽車后市場行業(yè)的案例分享

這一次演講的題目包括三部分。首先看一下汽車后市場,，為什么分享這個案例,，因?yàn)槲腋杏X，汽車后市場業(yè)態(tài)和我們工程機(jī)械行業(yè)業(yè)態(tài)也是比較相似,。

什么叫修配融合,？所謂的修配融合，它就是指的維修時配件的使用單位,，要和上游的供應(yīng)鏈要融合在一起,，雙方要成為一個交易鏈，變成連接關(guān)系,，最后發(fā)展成一個融合關(guān)系,。維修廠和配件供應(yīng)商，這兩個距離要縮短,，這兩者之間要通過SAAS系統(tǒng),，形成一個封閉的體系，形成一個一體化,，共同地服務(wù)客戶,，把之間打通。比如說一個客戶在4S店換輪胎,，他需要的這個輪胎已經(jīng)直達(dá)供應(yīng)商,。

國外汽車后市場的發(fā)展，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于國內(nèi),，并且為我們國內(nèi)提供了很多先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和模式,，其中最有代表性的就是4家，包括汽車地帶,、NAPA,，其中目前全美最大的汽車修配企業(yè)，目前來講營收最高的是NAPA,，目前他在全美目前有25000家修理廠,。NAPA維修2018年?duì)I收是178億美元，2017年是163億美金。另外,，美國在修配市場主要有兩種,，第一個是DRFM，就是我在配件店買完配件之后,，再拿到修理廠,，讓修理廠的技師給你完成作業(yè)。這里主要介紹一下,，NAPA目前在全美擁有62個配送中心，目前來講是最高的,。另外NAPA有一套完整的認(rèn)證體系,，從維修技師的認(rèn)證再到檢測的認(rèn)定從零件到CETA的整個流程的系統(tǒng)。

再回到國內(nèi)汽車后市場沒有認(rèn)證的ASE認(rèn)證機(jī)構(gòu),，和我們工程機(jī)械是一樣的,，基本上由修理廠來把握主動權(quán)，想怎么報(bào)價就怎么報(bào)價,，想用什么配件就用什么配件,。但這種情況，其實(shí)也為國內(nèi)汽車后市場提供一個非常大的發(fā)展和改善空間,。目前汽車后市場出現(xiàn)了由投資機(jī)構(gòu)投資這一塊,，說明大家對NAPA這個模式還是非常看好的,。其實(shí)汽車后市場大家也看到,，好汽配、巴圖,、快準(zhǔn)車服,、新康眾、還有開思等等這些汽車服務(wù)機(jī)構(gòu),。

接下來修配融合,，新康眾的他的業(yè)務(wù)場景圖，其中新復(fù)眾汽配,，現(xiàn)在叫新康眾,，它是在原來的康眾汽配，再加上汽車超人再加上天貓汽車,，三家組成的這么三家企業(yè),，并先后獲得了阿里巴巴等投資機(jī)構(gòu)數(shù)億美元的投資，應(yīng)該說是汽車投資當(dāng)仁不讓的獨(dú)角獸,。目前在全國建了700多家的前置倉,，并且他在人場貨建設(shè)起來的。從中心倉再到前置倉再到修理廠通過SAAS系統(tǒng)，這是一個封閉型的系統(tǒng),，他指的修修配融合,，縮短修理廠和配件工程體系之間一個距離共同服務(wù)后面的服務(wù)。

另外,，新康眾對它認(rèn)證修理廠提供5大認(rèn)證,，從維修技術(shù)、到技能設(shè)施,、到服務(wù)接待品質(zhì),、到運(yùn)營管理再到顧客關(guān)系，做了5大認(rèn)證,。通過這種認(rèn)證,，達(dá)到一個標(biāo)準(zhǔn)、透明有保障的維保體系,，首先可以讓修理廠可以無負(fù)擔(dān),，當(dāng)時我拜訪康總的時候，他提出一種給修理廠一個技術(shù)的支持,，經(jīng)營配件營銷還有定期給修理廠以技術(shù)培訓(xùn)和支持,，協(xié)助修理廠進(jìn)行配件營銷，協(xié)助配件供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,，還有協(xié)助配件供應(yīng)商解決售后服務(wù)問題,。

新康眾他從奧迪和寶馬雇了10個維修技師，給他們工資,，讓他們?nèi)バ蘩韽S做維修,，通過這么多年的運(yùn)營，把維修一些技術(shù)必須在一線,，技術(shù)離開一線,，把維修過程中的一些數(shù)據(jù)和方式抽上來，在國內(nèi)沒有發(fā)現(xiàn),。本來在國內(nèi)一個修理廠修理比較擅長,，康眾就打造了這么一個平臺，每年有十幾萬的修理廠和修理工在康眾的平臺上,，查詢維修的技術(shù)數(shù)據(jù),，這是另外一個模式。

好汽配模式,，主要是由汽修廠發(fā)布修理需求,，但是我對這種模式，個人不是看好,，特別是在工程機(jī)械行業(yè),。但是它也是拿到B輪6000萬的融資。

這是最后一個模式，我們了解一下,，汽車后市場的連鎖維修企業(yè),，這是連順的模式。連順是一個汽車維修平臺,，目前在全國有60家連鎖,，但是大家都知道，在一個地方做的好沒有問題,，在全國開連鎖公司很難,，因?yàn)槲矣X得連順開分公司的模式，維修廠連鎖的模式,，值得大家借鑒,。他對分公司管理一個是業(yè)務(wù)合伙人，一個是技術(shù)合伙人,。兩個合伙人，技術(shù)合伙人是管理技術(shù),，業(yè)務(wù)合伙人是管業(yè)務(wù),。他們的合伙人是要求非常嚴(yán)格，擔(dān)任技術(shù)合伙人,，任職3年以上,，第二個通過公司自己的一個技術(shù)八級考試，然后維修變速器超過十臺以上,。另外他們對分公司股權(quán)分配,，就是連順總公司和分公司的比例是4：6，就是總公司拿4,，6成都給了分公司,，業(yè)務(wù)合伙人和技術(shù)合伙人是占4成，普通員工是占2成,，大家感興趣的話,，可以組織行業(yè)修理廠，一起到廣東連順到他們的工廠一起去拜訪學(xué)習(xí)一下,。

這是我這兩年走訪一些汽車后市場的企業(yè),，這是連順，這是康眾,，這是我們我去康眾汽配拜訪他們商總,，在他們總部和商總合影，然后下面是連順和易總合影,。

二,、工程機(jī)械行業(yè)后市場發(fā)展現(xiàn)狀

首先我們先看一下，我們挖掘機(jī)市場未來一個發(fā)展現(xiàn)狀，這是我們挖掘機(jī)分會的一個趨勢,，未來三年是下降,。

另外挖掘機(jī)等工程機(jī)械是覆蓋在工程，而我們后市場是依托在設(shè)備以上,，所以對宏觀環(huán)境還是要了解一些,。

這個紅線是9月份的銷量，這是一個出保后的挖掘機(jī),，今年每個月做保養(yǎng)加油的這么一個趨勢圖,，他這個數(shù)據(jù)最能反應(yīng)這個挖掘機(jī)的實(shí)況。大家看一下這個紅線在9月份之前,，一直比2018年要好,，但是到了9月份、10月份的時候,。昨天我問我要了一個數(shù)據(jù),，到了10月份沒有跟著8月份和9月份往上走，這個紅線是往下走,，這說明一個問題,，這個情況比我們想象的還要糟糕。

應(yīng)該講這個圖大家都很熟悉,，只不過大家做了一個優(yōu)化,，或者說做了一個迭代，這個圖就是說我們工程機(jī)械行業(yè)后市場目前的三股力量,，原先這個概念市場的專家也是我?guī)熜?，他在今?月份長沙千人會議上提出來的，這三股力量,。大象大家都知道,，是代表主機(jī)廠還有代理商，我也和主機(jī)廠和分管后市場的打交道,，他們現(xiàn)在其實(shí)也在迫切需要后市場的一個路徑,。

舉一個例子，對于后市場的配件采購,，其實(shí)主機(jī)廠更需要的是一種采購方案,，我是做這個行業(yè)，有人找到我,，能不能找到主機(jī)廠,，主機(jī)廠就講到我們不僅僅是需要一個生命帶，我們更需要的是你們能帶著主機(jī)廠一起把這個業(yè)務(wù)做起來,。整個挖掘機(jī)主機(jī)廠,，所有的一年的量還沒有超過1500萬,。另外站在工廠的角度，以前叫兔子現(xiàn)在叫黃牛,，我們在想著往主機(jī)廠的供貨的時候,，我們也要改變以前的賣產(chǎn)品的思維，因?yàn)檫@些配件生產(chǎn)廠家,，我們不光對主機(jī)廠服務(wù),，我們還和后市場服務(wù)。因?yàn)槲抑霸谥鳈C(jī)廠干過8年,，后來又到后市場,，一直發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，所謂的大象就是和后市場其實(shí)是兩個體系,，雖然說中間有交叉,，但是整體上來講，主機(jī)廠代理商在一邊,，我們做后市場的在一邊,，到現(xiàn)在還是這種情況。所以,，我就聽咱們很多領(lǐng)導(dǎo)在那里說,，后市場如何破局，主機(jī)廠如何把后市場做起來,？我個人的觀點(diǎn),，如果你作為主機(jī)廠你在某個領(lǐng)域,，他有能力做后市場的話,，我就幫著他們做起來，如果主機(jī)廠沒有這個能力或者意愿,，你為什么還要幫他呢,？

第三個螞蟻，我個人認(rèn)為比作“獵狗”更恰當(dāng),，社會上依附于設(shè)備保有的量而生存的配件店,，汽車的維修一般是壞了之后，是拖回修理廠,，我們工程機(jī)械70%-80%的都是在現(xiàn)場維修,。所以背包客的作用，現(xiàn)在被嚴(yán)重忽視,，并且他們的能量一直得不到有效釋放,。應(yīng)該講，以螞蟻為主服務(wù)的后市場,，從2018年度以來一直在下滑,，包括今年在內(nèi),。所以說很多修理廠，現(xiàn)在也在想著,，比如說有些修理廠也開始賣配件了,，有的修理廠也開始賣二手機(jī)了。導(dǎo)致了這種下滑的原因,，應(yīng)該是有兩種,。第一種是挖掘機(jī)開工不足的問題，挖掘機(jī)不干活了,，我一個朋友,，原來在山東干的好好的，突然一個環(huán)保政策,，挖掘機(jī)不讓干了,，需要再到南方再找活去，這就是行業(yè)現(xiàn)狀,。

另外,，我們工程機(jī)械后市場，我認(rèn)為大家這種局勢,，我們一定要看清楚,。2019年可能是過去十年里最差的一年，但確卻是未來十年來最好的一年,。我對一段話我是非常相信的,。

另外我們工程機(jī)械行業(yè)，這幾年也涌現(xiàn)出很多的平臺,，只不過現(xiàn)在的平臺到現(xiàn)在也是苦苦地支持著,，這么多平臺也只有機(jī)械之家都拿到投資，其他的平臺情況并不容樂觀,，還有淘寶上面也有我們的很多的商家,，但是淘寶這個平臺目前只是一個詢價的作用。另外我們主機(jī)場到現(xiàn)在,，確實(shí)一直在后市場尋找一個增長點(diǎn),。我們看一下修理廠，其實(shí)現(xiàn)在在選購配件的時候,，面臨一個很大成長,。

三、對策和解決思路探討

首先我個人認(rèn)為,，我們應(yīng)該從整個產(chǎn)業(yè)鏈上,，我們從企業(yè)看行業(yè)，對整個市場做一個思考和重構(gòu),。我以這個為例,，這是我們后市場一個圖,。如果說現(xiàn)在剛才展示的平臺商上，如果一個平臺在配件商拿到一個服務(wù)之后,，他直接跳過中間的商,，直接到達(dá)后市場，并且我告訴大家,，拿到生產(chǎn)商,，直接到最后這一條路是通的，另外在三個層面可能會出現(xiàn)一個思考,。

比如說交互層面,、交易層面、交易層面,。我個人認(rèn)為在這個層面會出現(xiàn),，我還認(rèn)為需要借助管理工具，另外我一直說不管對修理廠要先服務(wù),，先要修理廠做到有客來,，管的好，你再去闡述這個模式,。

另外關(guān)于發(fā)動機(jī)的處理,，我說一下。因?yàn)榫瓦@個問題,，我單獨(dú)地給國家內(nèi)燃機(jī)國家實(shí)驗(yàn)中心給了一些建議,，他們的觀點(diǎn)就是換一臺新的。另外舊配件是修理廠獲利的一個重要途徑,，但是需要一定的技術(shù)服務(wù)能力,，我們需要借助一個聯(lián)盟或者一個平臺需要去找到。

然后由社會修理廠研制出的各類維修工裝,，在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)后,，可進(jìn)行全國修理廠的推廣,，這是液壓的陳總,，上面是安徽泰源的挖掘機(jī)的性能檢測儀，其實(shí)這些工裝的簡化,，大大增加了背包客工作量,。

最后介紹一下，工程機(jī)械維修聯(lián)盟,，因?yàn)槲椰F(xiàn)在在運(yùn)營這個工程機(jī)械維修聯(lián)盟,，從2014年成立，只不過一直線上運(yùn)營,，今年有一些合伙人發(fā)起人,，后市場發(fā)展不好,，我們能不能在全國的后市場搭建這樣一個平臺，我們想能不能在整合一下全行業(yè)的整個資源,，為我們這個修理廠服務(wù),。然后肯定有人問了，這個修理廠加入到我們維修聯(lián)盟,，有什么好處,，你為什么要加入這個工程機(jī)械維修聯(lián)盟，我可以給修理廠這三個東西,。

第一個配件,，第二個新業(yè)務(wù)客戶，第三個維修技術(shù)支持,。我們還單獨(dú)成立一個技術(shù)專家團(tuán)隊(duì),，當(dāng)然我們招了修理廠，包括社會上的修理廠,，代理商的修理廠和背包客,，并且我們的目標(biāo)到明年底，發(fā)展到2000家,，如果大家感興趣的話,，可以和我聯(lián)系。

最后和大家共享一段話,。起于草莽,、是運(yùn)氣和能力，終于哪里是一致和格局,，后市場還有更大的提升效率和空間,，本不需要躁動，最后祝愿后市場從業(yè)的人員圍繞客戶價值,，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新改善,，繼續(xù)為客戶服務(wù)。