2019年10月27-29日,，2019中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)在山東濟(jì)南舉行,，大會(huì)以“變局中的可持續(xù)發(fā)展”為主題,，匯聚業(yè)內(nèi)外知名專家,、學(xué)者以及行業(yè)精英,，共同探討處于國(guó)內(nèi)外宏觀政治,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)變局中的制造商,、代理商,、技術(shù)服務(wù)商如何看待變局，如何擁抱變化,，如何跨越周期,，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

大會(huì)特邀日立建機(jī)（上海）有限公司客戶課題解決方案本部企劃部課長(zhǎng)孫羚作《高端二手機(jī)生態(tài)探討》主題演講，以下是演講實(shí)錄,。

二手機(jī)離不開車源,，那么車源主要來自于幾方面，一方面是個(gè)人和車商,，包括4形式：一是進(jìn)口二手機(jī),，這個(gè)是以深圳市場(chǎng)為代表，這市場(chǎng)也是代表從車商角度來說高端化的市場(chǎng),，因?yàn)閲?guó)外的特別是以日本為首的二手機(jī)的話,，品質(zhì)上面是比較有保障的，供應(yīng)商比較喜歡,，設(shè)備的話,，相對(duì)來說比較高端，價(jià)格也是比較合理,。二是車商說的精品機(jī),，精品機(jī)是所謂客戶一手做完以后沒有改動(dòng)，用完之后有置換的需要,，原汁原味的客戶叫它精品機(jī),。三是進(jìn)口機(jī)的另外一種說法，叫工地機(jī),。2012,、2013年市場(chǎng)下行的時(shí)候，深圳從國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)上去收了一些二手機(jī),，把它翻新成進(jìn)口機(jī)來銷售,。四是市場(chǎng)機(jī)，也就是現(xiàn)在主要的一些二手機(jī)市場(chǎng)流通的一些設(shè)備,，這些設(shè)備經(jīng)過二手機(jī)市場(chǎng)的翻新以后的設(shè)備,。 

另外一方面是制造商和經(jīng)銷商的車源，有5種形式：一是置換機(jī),，通過以舊換新的的方式,，回收客戶手上的老舊的二手機(jī)。二是租賃機(jī),，這是有別于個(gè)人手上的租賃,，它是新手流通到市場(chǎng)上，這個(gè)租賃主要是以廠商和經(jīng)銷商為主,。三是整備機(jī),，整備機(jī)符合要求的客戶的要求，也提供一種更高的保修承諾的這樣一些設(shè)備,。

設(shè)備價(jià)值 

從設(shè)備的角度價(jià)值來看,，縱軸是設(shè)備的價(jià)格,，橫軸是設(shè)備的品質(zhì)，最上角的是新機(jī),，新機(jī)剛出廠的時(shí)候,，品質(zhì)是最好的，價(jià)格也是最高的,。在右上角以深圳二手機(jī)為代表的二手機(jī),，還有由制造商和經(jīng)銷商開發(fā)改造的認(rèn)證機(jī)具有高附加值，購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較低,。還有一個(gè)就是債權(quán)機(jī)和整備機(jī),，最下面是工地機(jī)和精品機(jī)這一部分的設(shè)備，雖然說它的價(jià)格比較低,，但是的附加值也是比較低的,。然后對(duì)于客戶來說購(gòu)置風(fēng)險(xiǎn)比較高。但是從交易量的角度來說,，高附加值進(jìn)口機(jī),、租賃機(jī)、整備機(jī),，市場(chǎng)流通僅僅是20%,，更多的右下角低附加值高風(fēng)險(xiǎn)的這樣的交易量達(dá)到80%，這樣的現(xiàn)狀是不能看到的一個(gè)現(xiàn)狀嗎,？

其實(shí)從客戶的角度來看,，市場(chǎng)已經(jīng)到了不得不變的一個(gè)時(shí)候。從客戶的角度來說,，首先因?yàn)樵O(shè)備的飽和，工程的競(jìng)爭(zhēng)加劇,，客戶現(xiàn)在購(gòu)置設(shè)備以后,，回本越來越難?？蛻粼谫?gòu)置二手車的時(shí)候,，信息不對(duì)稱，很難甄別設(shè)備的真?zhèn)?，只能追求設(shè)備低價(jià)購(gòu)入,，質(zhì)量很難得到保障。所以說咱們的客戶,，在現(xiàn)在的現(xiàn)狀上是不太容易獲得一些滿足經(jīng)營(yíng)需要或者售后支持,。

從車商來講是挖掘機(jī)的主體，但是從二手車市場(chǎng)調(diào)研來看,，現(xiàn)在價(jià)格也受到擠壓,，從原來的一個(gè)可以有一個(gè)薄利多銷的狀態(tài)，到一個(gè)無利可圖的狀態(tài)，而且今年還出過幾起法律的風(fēng)險(xiǎn),，車商以前對(duì)設(shè)備的篡改,，這樣以后經(jīng)營(yíng)越來越困難。首先市場(chǎng)面臨一個(gè)拐點(diǎn),，我們從僅僅單純新機(jī)的銷售利潤(rùn)越來越難以支撐需要,，第二點(diǎn)經(jīng)銷商包括廠商，我們認(rèn)為二手機(jī)是非常困難,，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)二手機(jī)是一個(gè)虧錢的買賣,，大家都不愿意在此投入。另外是后市場(chǎng),，后市場(chǎng)沒有看到二手機(jī)包括后續(xù)生命周期這一塊帶來的巨大價(jià)值,，所以企業(yè)發(fā)展受到一定瓶頸。

如何構(gòu)建高端二手機(jī)生態(tài)

就給大家介紹一下我對(duì)高端二手車一個(gè)生態(tài)是怎么看的,？

我們需要聚焦客戶的需求,，以客戶的需求為中心，來考慮我們這個(gè)行業(yè)接下來的發(fā)展方向,。高端二手機(jī)的生態(tài),，是聚焦客戶的需求，為客戶提供最合適的產(chǎn)品,。另外站在廠商和經(jīng)銷商角度來說,，我們顯然不可能舒舒服服賺錢，所以我們要整合各方的資源,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全生命周期的利潤(rùn)的進(jìn)一步提升,。

同時(shí)車商的定位是什么？也需要在產(chǎn)品全生命周期找到自己的明確的定位,，提供單項(xiàng)或者細(xì)分領(lǐng)域的分類,，車商要做深耕和主機(jī)廠和客戶，車商是一個(gè)連接的作用,，只有這樣的話,，車商在今后的市場(chǎng)上活下去。 

面是日立總部畫出來的價(jià)值圖,，在中國(guó)的市場(chǎng),，我覺得還應(yīng)該在二手車營(yíng)銷這一塊努力的延伸。日立早在2015年就提出了以客戶為中心,，強(qiáng)化價(jià)值鏈的收益,，從客戶的需求調(diào)研、研究,、開發(fā),、研究采購(gòu),、市場(chǎng)分析、到新車銷售,、到金融市場(chǎng)到銷售服務(wù)到服務(wù),，新車銷售等有這樣的一個(gè)完整的價(jià)值鏈來為客戶服務(wù)。

基于二手車的各項(xiàng)業(yè)務(wù)一個(gè)延伸的狀況是怎么樣,？首先是新車,，新車出來通過銷售或者租賃賣上市場(chǎng)，銷售和租賃其實(shí)是一種服務(wù),，之后客戶使用完之后,，就成為二手機(jī)，那么二手機(jī)需要經(jīng)過再造成,、整備,、技術(shù)改造、配件,，也就成為我們的認(rèn)證機(jī),，也就是產(chǎn)生第二個(gè)產(chǎn)品是租賃車，右邊是我們的服務(wù),，金融,、服務(wù)包括再生。

日立精品認(rèn)證機(jī)通過技術(shù)創(chuàng)新提升附加值,，讓這些設(shè)備重新獲得新的創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì),。我們希望持一個(gè)開放的態(tài)度，希望在市場(chǎng)上奮斗的同仁,，一起探討合作共贏的可能性,。

對(duì)發(fā)展二手機(jī)的建議

    一、協(xié)會(huì)牽頭確立高端二手機(jī)流通規(guī)范,，凈化二手機(jī)市場(chǎng),。車商手上是什么，或者客戶手上是什么,，我們現(xiàn)在的二手機(jī)市場(chǎng)充斥著假冒偽劣的產(chǎn)品這是我們的廠商、經(jīng)銷商還有客戶都不愿意見到,，所以我希望我同仁首先做好相關(guān)方面的工作,。

    二、我們希望梳理二手機(jī)上下游的供應(yīng)鏈,，形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,，只有這樣的話，讓大家的經(jīng)營(yíng)效率得到最大化,，讓大家創(chuàng)造效益,。

    三,、基于互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)來提升效率,。