2019年10月27-29日,，2019中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)&后市場(chǎng)大會(huì)在山東濟(jì)南舉行,，大會(huì)以“變局中的可持續(xù)發(fā)展”為主題,，匯聚業(yè)內(nèi)外知名專(zhuān)家,、學(xué)者以及行業(yè)精英,，共同探討處于國(guó)內(nèi)外宏觀政治,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)變局中的制造商,、代理商,、技術(shù)服務(wù)商如何看待變局,，如何擁抱變化，如何跨越周期,，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,。

10月29日上午，工程機(jī)械綠色循環(huán)創(chuàng)新論壇盛大啟幕,，以下為同濟(jì)大學(xué)汽車(chē)后市場(chǎng)研究所所長(zhǎng)陳榮章做《我國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)現(xiàn)況與走勢(shì)》的演講實(shí)錄,。

陳榮章：各位大家好，留給的時(shí)間有一分鐘下課,，我不知道我的時(shí)間夠不夠用,。接下來(lái)我跟大家分享一下，汽車(chē)行業(yè)的后市場(chǎng)的情況,，那相關(guān)的這些數(shù)據(jù),，在各位的講義里面大會(huì)里面有。先看一下汽車(chē)后市場(chǎng)的基本的形態(tài),，前面剛才也說(shuō)了包括新康眾對(duì)于新零售,，產(chǎn)生了整個(gè)層面的組合，當(dāng)然這個(gè)組合對(duì)于所謂的主機(jī)廠,，對(duì)于所謂的服務(wù)提供商是一個(gè)整合作用,，但是這個(gè)整合作用未來(lái)是否根據(jù)市場(chǎng),，我們?nèi)旰笠?jiàn)分曉，它的作用就是希望國(guó)家有大型化的企業(yè),，有千億級(jí)的企業(yè),，來(lái)影響這個(gè)結(jié)構(gòu)這是第一個(gè)。

接下來(lái)這個(gè)規(guī)模,，我們看到在后市場(chǎng)的整個(gè)產(chǎn)值當(dāng)中,，所有的產(chǎn)值當(dāng)中，零部件占60%的產(chǎn)值,。我也可以負(fù)責(zé)任地告訴他們,，在汽車(chē)的后市場(chǎng)產(chǎn)能當(dāng)中，其實(shí)20%的主機(jī)廠,，其他的80%都是新車(chē)來(lái)做,，各位提到的大象來(lái)說(shuō)，在汽車(chē)行業(yè)可能更多,。

那我們?cè)賮?lái)看一下,，不管做什么事情，那就看這個(gè)平臺(tái)為誰(shuí)服務(wù),，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈用什么樣的方式來(lái)做,，還有包括你們做一體化的時(shí)候，你是術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻,，這個(gè)也得考慮,。那我給大家看一看，工程機(jī)械的大象跟汽車(chē)行業(yè)的大象到底有什么樣的區(qū)別,，我們來(lái)看一看,，這一張圖這個(gè)大象夠大吧？

我特意站在這個(gè)地方,，讓大家照的很清楚,，這是阿里巴巴他們成立了新康眾等等，他從整個(gè)后市場(chǎng)包括整個(gè)出行等等,，他把完整的產(chǎn)業(yè)鏈都有相對(duì)的公司在提供服務(wù),。也有目標(biāo)的標(biāo)的物來(lái)進(jìn)行收購(gòu)，說(shuō)一這一只大象肯定比工程機(jī)械的大象來(lái)得到多,。所以在顛覆汽車(chē)行業(yè)的,，不是我們顛覆而是不懂汽車(chē)的人，在顛覆汽車(chē)行業(yè),，這顛覆的才徹底,。這是整個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)榭吹接羞@么大的市場(chǎng)所在,，所以他很樂(lè)意來(lái)改變這個(gè)市場(chǎng),。

各位來(lái)想一想,，我們有2個(gè)多億的市場(chǎng)，還有2000多萬(wàn)量不停地投入到這個(gè)市場(chǎng),，對(duì)于市場(chǎng)的源源不斷,，而且國(guó)家取消了所謂的到會(huì)只要能夠通過(guò)年會(huì)的評(píng)審，在這種的情況下,，未來(lái)維修的產(chǎn)值跟維修的機(jī)會(huì)越來(lái)越多，我們來(lái)看一下這個(gè)總量,，這是真實(shí)的數(shù)據(jù)和官方的數(shù)據(jù),，在各位的會(huì)刊里面有。這是乘用車(chē),，因?yàn)槌擞密?chē)目前大概占整個(gè)汽車(chē)的90%的數(shù)據(jù),，這是大數(shù)法則。我們來(lái)看看新能源車(chē),，也就是每年大概100多萬(wàn)輛的一個(gè)輛,，國(guó)家本來(lái)說(shuō)到2020年要有500萬(wàn)輛的新能源車(chē)，但是在這個(gè)地方我必須告訴,，不要懷疑這個(gè)決心,，所以工程機(jī)械的國(guó)四標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)各位不要忽略在座的可能有主機(jī)廠還有維修上,，國(guó)四的標(biāo)準(zhǔn)給各位帶來(lái)一些問(wèn)題還是機(jī)會(huì),，我不知道。但是我有一句話(huà)送給大家,，老板看問(wèn)題每個(gè)問(wèn)題都是機(jī)會(huì),，員工看機(jī)會(huì)每個(gè)機(jī)會(huì)都是問(wèn)題。

我們?cè)賮?lái)往下看,，這是二手車(chē)的一個(gè)過(guò)程,，每年二手車(chē)的交易有一千多萬(wàn)輛，但是二手車(chē)的認(rèn)證經(jīng)過(guò)認(rèn)證行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)證,，大概不到1%,。也就是說(shuō)根本就是幾萬(wàn)輛而已，所以在這樣一個(gè)情況當(dāng)中,，這個(gè)認(rèn)證到底是有用還是沒(méi)用,，我想這都是未來(lái)在整個(gè)二手車(chē)認(rèn)證當(dāng)中，如何讓人家能夠感到到說(shuō),，這個(gè)認(rèn)證是有效,。所以整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的二手車(chē)已經(jīng)形成。走上我還看到了這個(gè)說(shuō)到,，什么人人車(chē),，每輛車(chē)高出2萬(wàn),，像這樣的情況，在整個(gè)二手車(chē)的汽車(chē),，沉重的變化越來(lái)越嚴(yán)重,。二手車(chē)的市場(chǎng)，到底怎么樣才能夠做的好,，其實(shí)我們都曾經(jīng)走入一個(gè)誤區(qū)比如說(shuō)二手車(chē)的評(píng)估,，二手車(chē)的評(píng)估，好像一直要決定,，這一臺(tái)二手機(jī)到底值多少錢(qián),，其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的誤區(qū)。二手車(chē)的評(píng)估的是車(chē)況,，而不是車(chē)價(jià),，車(chē)架由市場(chǎng)來(lái)決定，市場(chǎng)有的因素有太多,，有尤需的關(guān)系,，有口碑各方面的關(guān)系，在汽車(chē)二手價(jià)大量通過(guò)拍賣(mài)場(chǎng),，我出的價(jià)萬(wàn)一拍到我,，必須得買(mǎi)，所以在這種情況下,，出的價(jià)都是實(shí)價(jià),。有人出16萬(wàn)，但是最后均價(jià)是18萬(wàn),，今天19萬(wàn)成交,，所以均價(jià)在這個(gè)地方，就會(huì)形成一個(gè)參考的價(jià)值,。所以在經(jīng)營(yíng)汽車(chē)的二手車(chē),，會(huì)有這樣一個(gè)參考價(jià)值從這里來(lái)，所以千萬(wàn)不要走去誤區(qū),，在過(guò)去很早的幾年當(dāng)中,，曾經(jīng)有一款車(chē)，二手車(chē)的保值量可以達(dá)到70%,，那個(gè)車(chē)叫本田西亞微還有一輛車(chē)跟主機(jī)車(chē)被主機(jī)廠帶垮了,，那個(gè)車(chē)叫馬自達(dá)6，從20多萬(wàn)到十幾萬(wàn),。前面提到了在過(guò)去所碰到過(guò),。

受制約的后市場(chǎng)一個(gè)發(fā)展因?yàn)橛挟a(chǎn)能的限制，因?yàn)楫a(chǎn)能的幫助他最大化,，包括網(wǎng)絡(luò)化的效益基地,，汽修人員的能效,，不能解決人的問(wèn)題，你的擴(kuò)展難以實(shí)現(xiàn),，而且將來(lái)越來(lái)越容易出現(xiàn)問(wèn)題,。所以我們經(jīng)常在汽車(chē)領(lǐng)域當(dāng)中，我們會(huì)告訴這些老板,，如何把你的員工變成你的股東,，基本上就不太一樣。有一家連鎖叫小拇指,，他經(jīng)常跟我說(shuō)陳老師我經(jīng)常做的事情經(jīng)常賠錢(qián),，我說(shuō)藍(lán)總你真高，因?yàn)樗闹睜I(yíng)店讓他的人去做這些,，那我家在河南,，我回老家去,，就去投資那個(gè)地方,，為你投資，他們共同來(lái)持股,，像這樣的員工出去變股東以后,，會(huì)造成他良性循環(huán)。所以我想這些,，讓大家看一看在這些當(dāng)中有價(jià)值的流量才是重要的,，那些沒(méi)有價(jià)值的流量都是偽流量沒(méi)有用。

所以現(xiàn)在的工廠店,，目前以“糊涂養(yǎng)車(chē)”在領(lǐng)頭,，可以你看汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多少激烈。那再看二手車(chē)用戶(hù)是主機(jī)廠各項(xiàng)服務(wù)的體驗(yàn)者,，這里畫(huà)兩個(gè)圓圈,，我記得98年給美國(guó)汽營(yíng)銷(xiāo)商做督導(dǎo)的時(shí)候，他把這一塊理順之后,，沒(méi)想到有一個(gè)再增長(zhǎng),。剛剛在座的，你們置換回來(lái)的二手機(jī)都是你們心中的痛,，你有沒(méi)有想過(guò),，二手機(jī)可以做預(yù)售嗎？你們覺(jué)得可能嗎,？我可以告訴大家,，我們?cè)谀承S家可以做二手車(chē)的預(yù)售，在數(shù)據(jù)庫(kù)里面去找,，這個(gè)車(chē)可能是王醫(yī)生現(xiàn)在在用,，然后王先生平常正常用,，沒(méi)有想到要換車(chē)，突然間你來(lái)找他,，過(guò)去被動(dòng)地置換,，現(xiàn)在突然我去找他，是一個(gè)主動(dòng)的置換,，我給他換一個(gè)新車(chē),，過(guò)去是開(kāi)普桑但是他是開(kāi)帕薩特，這是一輛好車(chē),，好車(chē)可以賣(mài)一個(gè)好價(jià)格,。既不賠錢(qián)，二手車(chē)也可以賠錢(qián),，何樂(lè)而不為,。

再來(lái)往下看，這是美國(guó)后市場(chǎng)的例子,，1986年的時(shí)候,，新增了2555萬(wàn)輛，到了2016年新車(chē)一年買(mǎi)1746萬(wàn)臺(tái),，到了2016年差不多40000萬(wàn)臺(tái),，去年的新車(chē)賣(mài)了1720萬(wàn)臺(tái)，二手車(chē)賣(mài)了4000萬(wàn)臺(tái),。所以很多的主機(jī)廠,，不要怕你的這些錯(cuò)誤的誤區(qū)就是說(shuō)，每賣(mài)一輛二手機(jī)犧牲一個(gè)新機(jī)來(lái)賣(mài)二手機(jī),，因?yàn)槟氵@里面沒(méi)有循環(huán),，如何把這個(gè)池子變大。

在美國(guó)的車(chē)源當(dāng)中,，有68%都是經(jīng)銷(xiāo)商可控的,，所以這個(gè)時(shí)候我們開(kāi)始要做所謂的摸底上牌的手續(xù)，我想問(wèn)在座的各位回答我,，這個(gè)摸底對(duì)于是利好還是利空,？如果利好的話(huà)，怎么個(gè)好法,？我告訴各位,，這個(gè)摸底排查到明年底的6月要完成，對(duì)各位來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常有利的武器,，你可以去找客戶(hù),，為客戶(hù)進(jìn)行檢測(cè)和維修，如果他希望繼續(xù)用，你就為他維修,，如果通不過(guò)的時(shí)候,，就趕快來(lái)?yè)Q，到最后換的話(huà),，就沒(méi)有錢(qián)了,。所以這個(gè)時(shí)候給各位帶來(lái)了置換的好機(jī)會(huì)，如果從現(xiàn)在10月,、11,、12月，你不能掌握住這樣的一個(gè)機(jī)會(huì),，當(dāng)一刀切了之后,，你可能就喪失這個(gè)機(jī)會(huì)。

后市場(chǎng)變了,，因?yàn)楣┣蟮年P(guān)系變了,，過(guò)去可能供不應(yīng)求，所以整個(gè)都變了,，所以傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì),，如果你的腦袋沒(méi)有這個(gè)想法的時(shí)候，可能你就會(huì)死在半路上,，這可能是一個(gè)趨勢(shì),。剛才有人說(shuō)了,，希望聯(lián)盟做一點(diǎn)事等等,。

我們?cè)賮?lái)看，價(jià)值和價(jià)格提升問(wèn)題,，當(dāng)你會(huì)講價(jià)格的時(shí)候,，對(duì)不起你可能就落伍的，企業(yè)如何變的更具有“價(jià)值”顯得很重要,，向提升組織效率向外提升服務(wù)效率這都是我們?nèi)タ紤]的,。

汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展新勢(shì)力，信息不對(duì)稱(chēng)時(shí)代的被瓦解后,，可信賴(lài)成為“可持續(xù)發(fā)展的剛需,。頂風(fēng)前行有維保的途虎養(yǎng)車(chē)“誠(chéng)信聯(lián)盟”汽配的新康眾、二手車(chē)認(rèn)證“國(guó)家隊(duì)”什么叫國(guó)家隊(duì),，因?yàn)橹袊?guó)的汽車(chē)已經(jīng)需要失控,，在一帶一路上需要很多經(jīng)過(guò)國(guó)家的認(rèn)可去認(rèn)可，他沒(méi)有辦法提供公司,，他希望是代表國(guó)家的,，目前國(guó)家由三個(gè)單位來(lái)組成，一個(gè)是上海機(jī)車(chē)動(dòng)檢測(cè)中心，第二個(gè)是中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)檢測(cè)公司,，第三個(gè)單位是同濟(jì)大學(xué),，這樣打出來(lái)的認(rèn)證就能夠讓人家去信賴(lài)。我的認(rèn)證和評(píng)估很簡(jiǎn)單,，把這個(gè)一切,，可認(rèn)證還是不可認(rèn)證，可認(rèn)證的可以分為一二三等,，不可認(rèn)證的就不說(shuō)了,，這樣的模式，像不像在座的各位,，在明年6月上牌摸底的情況,，可以用的話(huà)，就是可以上牌可以繼續(xù)用,。不可以用的就是置換新車(chē),。融合、互聯(lián),、分享,、共贏、已取得較多數(shù)的共識(shí),。

我給大家舉一個(gè)例子,，這一家叫華勝汽修，他給花生資本小松資本幾家合作,，華勝他們專(zhuān)門(mén)做高級(jí)品牌,，高級(jí)品牌他知道具有一定的規(guī)模以后，還有相應(yīng)的供應(yīng)鏈,，所以目前華盛在高級(jí)級(jí)的維修當(dāng)中占有一息之位,，包括很多的主機(jī)廠對(duì)他們刮目相看，因?yàn)樗氖袌?chǎng)定位很清楚,，所以品牌可以去延伸,，可以做很多事情，這是第一個(gè)跟大家分享的案例,。

第二個(gè)案例碰撞件,，以美國(guó)巨頭LKQ為例，碰撞件業(yè)務(wù)燈具,、保險(xiǎn)杠,、鈑金件、散熱器,、冷凝器等等,，如果你是主機(jī)廠,，如果不用這些件的時(shí)候，你就等死吧?，F(xiàn)在他幾年前還是500大,，現(xiàn)在全球排名已經(jīng)是300大，這為消費(fèi)者提供,。所以說(shuō)我很多這些例子,，可以供各位做參考。

最后,，立足汽車(chē)后市場(chǎng),，這八大字的核心價(jià)值觀我送給大家。

第一個(gè)是態(tài)度,，你必須端正你的態(tài)度,，不要以為你是老大，你有什么樣的特色,，你是服務(wù)的特色,，還是價(jià)值的特色，你的特色在哪里,，你所有服務(wù)的細(xì)節(jié)怎么做到位,，最后你要有什么樣的創(chuàng)新，讓客戶(hù)感覺(jué)到留下有這個(gè)道理和這個(gè)必要,，否則的話(huà),，客戶(hù)入了無(wú)人之境。我想這是我今天跟各位分享的這些內(nèi)容,。

另外我剛剛在樓下坐在下面做了一些筆記有跟大家做一點(diǎn)參考,，剛剛也跟各位說(shuō)了很多，這兩天我看了工程機(jī)械行業(yè)整個(gè)服務(wù)的亂象,，我坦白說(shuō)主機(jī)廠是有責(zé)任的,，而且這些大象,、兔子也好,，這些是因?yàn)槟銈兊姆?wù)不足，他們?yōu)槟銈儚浹a(bǔ)不足,，所以主機(jī)廠重新端正一下,，是否有足夠的胸襟，是否可以把盤(pán)子做大,，大家能夠共贏,。

也就是說(shuō)不管高端機(jī)也好循環(huán)機(jī)也罷，越高端的機(jī)器,，客戶(hù)對(duì)你的意愿是越重的,，所以各位應(yīng)該慢慢地脫離那種沒(méi)有價(jià)值的工作，或者做了這些工作白做，慢慢地去轉(zhuǎn)移,，讓你的所有服務(wù)人員,，從老板觀念一起改變，我想工程機(jī)械轉(zhuǎn)型升級(jí)一定會(huì)改變,。謝謝大家,。