2015年租金斷崖式下降之后,，高空租賃市場關(guān)于“價(jià)格戰(zhàn)開始”討論一直都在,，據(jù)精英智匯設(shè)備租賃研究中心連續(xù)五年的高空作業(yè)平臺(tái)租賃市場調(diào)研結(jié)果顯示,，除2015年相比上一年行業(yè)整體租金價(jià)格有大幅下降外,，2015-2018年四年間,，租金一直保持5%以內(nèi)的小幅微降,，而據(jù)初步預(yù)計(jì),，2019將是另一個(gè)2015,。

如果說2015年只是市場在尋找對于客戶和租賃企業(yè)來說更合適的價(jià)格區(qū)間，那么,，2019,，將是租賃企業(yè)間真正價(jià)格競爭的開始。毫無疑問,，大規(guī)模資本的注入,，大型租賃企業(yè)快速擴(kuò)張推動(dòng)了這一進(jìn)程。

市場快速發(fā)展中,，低價(jià)是資金實(shí)力雄厚的租賃公司擴(kuò)大規(guī)模的戰(zhàn)略手段,，而多數(shù)中小公司或主動(dòng)，或被迫參與,，但其本質(zhì)都是為了企業(yè)整體收入及利潤規(guī)模的增長,。是企業(yè)希望以犧牲單位利潤換取出租率進(jìn)而獲得利潤總額增加的一種競爭手段，發(fā)動(dòng)或參與價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)往往能夠擴(kuò)張收入規(guī)模,，而理想的狀態(tài)是規(guī)模擴(kuò)張帶來的總體利潤增長要能夠抵消價(jià)格戰(zhàn)損失,。

價(jià)格的競爭，說到底,，是企業(yè)核心競爭實(shí)力的比拼,，那些靠效率提升和技術(shù)推動(dòng)成就的成本下降，進(jìn)而獲得價(jià)格優(yōu)勢的競爭永遠(yuǎn)是有生命力的,。每一次價(jià)格激戰(zhàn)的終結(jié),，都是行業(yè)整體能力螺旋上升的標(biāo)志，從這個(gè)角度講,，價(jià)格競爭是不可避免的,，是市場經(jīng)濟(jì)的必經(jīng)之路。

雖然價(jià)格競爭是不可避免的，但避免自身被動(dòng)陷入“價(jià)格戰(zhàn)”卻是所有租賃商必須思考的,。于是,，不少企業(yè)不約而同走上了各自的“差異化”之路。其中也不乏“慌不擇路”者不幸又掉入了“差異化”的陷阱,。

“現(xiàn)在剪叉設(shè)備太多了，價(jià)格降得厲害,，再采購的話，打算買點(diǎn)臂車/6米車/4米車/叉裝車/蜘蛛車/……”

這是2019年高空租賃市場調(diào)研走訪中租賃商群體中比較常見的想法,。

和制造商生產(chǎn)出滿足特定客戶需求的差異化產(chǎn)品的難度不同,，租賃商采購某種設(shè)備是相對容易和簡單的事兒，只要有錢,！

美國學(xué)者邁克爾波特提出差異化競爭策略,，即以差異化為核心，為客戶提供獨(dú)特價(jià)值,。他認(rèn)為如果一個(gè)企業(yè)能夠提供給顧客某種獨(dú)特性的東西,，那么就有了區(qū)別于其競爭對手的經(jīng)營差異性。

那么,，對于租賃商來說,，提供給客戶某種獨(dú)特的設(shè)備是否就能夠構(gòu)建區(qū)別于競爭對手的經(jīng)營差異性？答案是否定的,。買設(shè)備容易,，讓其為企業(yè)創(chuàng)造利潤并形成企業(yè)持續(xù)成長的核心競爭力難。

為什么A租賃商做蜘蛛車設(shè)備效益很好,，B租賃商買回來就大多數(shù)時(shí)間放在倉庫,？那我們就要研究下兩家租賃商的設(shè)備組合、客戶類別,、老板背景,、團(tuán)隊(duì)背景、業(yè)務(wù)開拓方式等等,。

精英智匯認(rèn)為,，租賃企業(yè)做產(chǎn)品差異化的核心在于，選擇哪種產(chǎn)品及產(chǎn)品組合,，以及如何經(jīng)營好它,。

買簡單，選擇難,，經(jīng)營好更難,！而選擇和經(jīng)營都基于你對產(chǎn)品、目標(biāo)客戶群體、整體市場的了解程度以及是否能最大化發(fā)揮自身競爭優(yōu)勢,。

“現(xiàn)在大家都做剪叉設(shè)備,，只有和別人不一樣，我才有更多的機(jī)會(huì)和空間”

這是個(gè)偽命題,。

不一樣為什么就一定更容易盈利,？

差異化其實(shí)是一種選擇，且非必選項(xiàng),。

波特提出三種競爭戰(zhàn)略,，1、專一化聚焦,，提供更好的產(chǎn)品及服務(wù),；2、成本領(lǐng)先,，以更低價(jià)格取勝,；3、差異化為核心,，提供獨(dú)特價(jià)值,。

差異化只是其中之一。

從產(chǎn)品差異化的角度來看,，在市場足夠好,，大眾化設(shè)備足以滿足客戶及企業(yè)發(fā)展需要時(shí)，為什么一定要去考慮拓展新品類,。大眾化產(chǎn)品之所以大家都購買,，是由于客戶需求大，市場教育好,，做起來相對容易,，風(fēng)險(xiǎn)也更小。小眾化產(chǎn)品,，也意味著當(dāng)前客戶需求有限,，客戶接受度相對較低，產(chǎn)品推廣成本更高,，虧損的風(fēng)險(xiǎn)更大,。

很多時(shí)候，我們說尋求差異化,，更多是在分析細(xì)分市場客戶,、發(fā)展空間及趨勢、衡量自身綜合實(shí)力及優(yōu)劣勢后的抉擇,。

該領(lǐng)域市場是否有足夠的利潤空間及相應(yīng)的規(guī)模支撐,？或是目前不行,，但不久的將來會(huì)有較好的回報(bào)來彌補(bǔ)前期較大的投入？

本企業(yè)是否有在該領(lǐng)域具備獨(dú)特的優(yōu)勢,，技術(shù)優(yōu)勢,？服務(wù)優(yōu)勢？抑或獨(dú)特的客戶資源,？

差異化并非是指形式上的差異,，而是“立足自我、服務(wù)自我”所帶來的差異,。

而目前來看,，租賃市場上很多企業(yè)并不具備做差異化的條件，更嚴(yán)格的來說,，是不具備做他所選擇的“差異化”的條件,。

所以，精英智匯強(qiáng)調(diào),，差異化并不是目的,，而是手段,，其最終目的,，是為了在客戶心中形成差異，占領(lǐng)了客戶的心智,，從而占領(lǐng)市場,。為“差異化”而“差異化”只會(huì)讓企業(yè)陷入更大的困境。

誤區(qū)三：差異化是避免陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的永久之計(jì)

差異化是相對的,，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程,。任何差異都不是一成不變的。在特定時(shí)間內(nèi),，特定區(qū)域中是差異化,，換個(gè)時(shí)間換個(gè)地點(diǎn)，就不是差異化,。

首先,，隨著經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的發(fā)展，市場逐步成熟,，客戶的需求也會(huì)隨之發(fā)生變化,，昨天的差異化會(huì)變成今天的大眾化。

仍以高機(jī)租賃市場為例,，前期租賃商機(jī)隊(duì)產(chǎn)品均以10米剪叉設(shè)備為主,，客戶群也集中建筑工地，那時(shí),，在機(jī)隊(duì)組合中搭配曲臂或直臂設(shè)備,，除了建筑工地,，應(yīng)用于各類場館、高鐵地鐵站,、市政等多個(gè)領(lǐng)域,，便相對容易建立差異化產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，而隨著市場的進(jìn)一步成熟,，客戶對設(shè)備的接受度逐步提高,，臂式設(shè)備已經(jīng)出現(xiàn)在眾多租賃商機(jī)隊(duì)配置中，雖然數(shù)量還是相對較少,，但獨(dú)特設(shè)備優(yōu)勢已然降低,。

其次，競爭對手也是在變化著的,，尤其是價(jià)格,、推廣、服務(wù)方式,、包括簡單的運(yùn)營模式等都很容易被其他企業(yè)所模仿,。任何差異都不會(huì)永久保持，要使企業(yè)的差異化戰(zhàn)略持久,，只有不斷創(chuàng)新,，以創(chuàng)新去適應(yīng)客戶需求的變化，以創(chuàng)新來戰(zhàn)勝競爭對手的“跟進(jìn)”,，永遠(yuǎn)走在競爭對手的前面,。

在價(jià)格競爭白熱化市場中，差異化可以建立起顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識(shí)和信賴,，降低客戶對產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格變化的敏感度,。這樣，差異化便可為企業(yè)在同行業(yè)競爭中形成一個(gè)隔離地帶,，避免競爭對手的侵害,。

如果行業(yè)新的加入者參與競爭，它必須扭轉(zhuǎn)顧客對原產(chǎn)品/服務(wù)的信賴和克服原產(chǎn)品/服務(wù)的獨(dú)特性影響,，這就增加了新加入者進(jìn)入該領(lǐng)域的難度,。

另一方面，通過產(chǎn)品差異化使客戶具有較高的轉(zhuǎn)換成本,，使其依賴于企業(yè),。這些都可削弱客戶的討價(jià)還價(jià)能力，從而加大自身的利潤空間,。

風(fēng)險(xiǎn)也不可忽視

差異化成本更高,。在踏足一個(gè)相對小眾的領(lǐng)域，或采取一種創(chuàng)新的模式時(shí),，勢必增加市場研究費(fèi)用,，推廣成本,、人員成本等來自于“實(shí)現(xiàn)更專業(yè)化”而必須付出的成本。

如果采取差異化策略的產(chǎn)品成本與追求成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的產(chǎn)品成本差距過大,，可能會(huì)使客戶寧愿犧牲差異化產(chǎn)品的性能,、質(zhì)量、服務(wù)和形象,，而去追求降低使用成本,。

就連波特本尊也指出，“經(jīng)營差異化的代價(jià)一般很高,，企業(yè)為獲得持久的差異化優(yōu)勢,，應(yīng)該將經(jīng)營差異化的成本最小化”。

被競爭對手模仿而優(yōu)勢削弱,。隨著所處行業(yè)市場的發(fā)展進(jìn)入成熟期,，差異產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)很可能為競爭對手所模仿，從而削弱產(chǎn)品的優(yōu)勢,，正如前文所述,，差異化是動(dòng)態(tài)的過程，如果前期在此市場付出了過多的成本,，卻在短時(shí)間內(nèi)被模仿,，甚至趕超，成本與獲利不成正比時(shí),，此策略也便是失敗的,。

綜上,，快速發(fā)展,，亂象紛生的高空租賃市場，租賃商在逃離“價(jià)格戰(zhàn)”的同時(shí),，千萬要靜下心來,，廣泛調(diào)研市場、全面分析,、深入思考自身優(yōu)劣勢,，謹(jǐn)慎選擇，避免掉入“差異化陷阱”,。（文章來源：精英智匯）