記得是在2016年初，應(yīng)某次企業(yè)客戶會議讀者要求所寫的一篇文章中,，預(yù)測了高空機(jī)械市場未來形態(tài)將出現(xiàn)兩極發(fā)展情況——大型企業(yè)做全國市場,，數(shù)量極少；小型企業(yè)做地方市場,，數(shù)量眾多,。整個(gè)2019年，這一預(yù)測的趨勢加速呈現(xiàn),。

2016年BC50的排行榜上,，兩家有歷史的租賃企業(yè)宏信與志誠,，可謂雙子星座,，裝備陣容幾千臺,，其他新入行企業(yè)與他們還有相當(dāng)大的距離。此后的兩三年里,，行業(yè)的目光都聚焦在那些新進(jìn)企業(yè),，看誰能夠加快發(fā)展追趕上來。

進(jìn)入2019年,，華鐵攜上市背景的建設(shè)公司強(qiáng)勢高調(diào)殺入,，永立背著國際前十的專業(yè)租賃光環(huán)一腳踏進(jìn)，眾能講述數(shù)字科技故事融合國內(nèi)創(chuàng)投直指頭牌,，再加上徐工國資背景的廣聯(lián)租賃,，新加入的四家，與傳統(tǒng)上海宏信一起構(gòu)筑了新五大家的第一集團(tuán)格局,，并且也開始與第二集團(tuán)拉開明顯差距,。

市場競爭，看的是實(shí)力,。第一集團(tuán)的五大家,，共同的特征資金或資本的實(shí)力。

到2019年7月,，眾能聯(lián)合宣布融資達(dá)到15億元,。我們按平均一臺臂架折算四臺剪叉的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，眾能具備全款拿下2萬臺的能力,，加上五倍杠桿,，就是10萬臺的胃口。2019年其實(shí)際裝備已經(jīng)過萬,，全國布局超過30個(gè)點(diǎn),。

華鐵進(jìn)入高空平臺產(chǎn)業(yè)，第一個(gè)行動就是拍出來10個(gè)億采購產(chǎn)品,，表達(dá)誠意,，僅上半年時(shí)間，就完成了6000臺的采購,。

永立建機(jī)在中國市場有長期日立挖機(jī)的租賃經(jīng)驗(yàn),，2019年正式進(jìn)入高空平臺市場，僅僅到8月份就完成了布局全國的六大基地開業(yè),，500臺吉尼臂架,，2000臺鼎力剪叉只是其第一批次的鋪底，并且臂架與剪叉的裝備結(jié)構(gòu)直接就是按境外成熟市場中實(shí)力企業(yè)布局,。

而穩(wěn)坐十來年江湖霸主的宏信建發(fā),，其背景實(shí)力和歷史積累，都不允許自己主動出讓在手的盟主席位，輕輕松松就在2019年將平臺裝備數(shù)量拉高到一萬五千臺以上,。

徐工廣聯(lián)不用說,，一手買來租一手租完賣，早在2018年租賃就在7000臺規(guī)模之巨,。就像小學(xué)時(shí)做的應(yīng)用題,，一個(gè)池子一頭進(jìn)水，一頭出水,，兩個(gè)開關(guān)調(diào)一調(diào),，裝備數(shù)量隨決策甚至具備單月變化過億的能力。

上不下萬,，下不上百,，租賃行業(yè)兩極化的新標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)形成。

僅就2019年當(dāng)下市場的保有量而言,，最新的市場兩極化特征就是：大公司別低過一萬,，小公司最好別上千。換句話講,，剛過千臺的中型公司,，目前經(jīng)營境況最為尷尬。

這里,，講一下東部區(qū)域一個(gè)地級市場在2019年的標(biāo)準(zhǔn)場景,。

——以下為故事文學(xué)體——

一個(gè)大型安裝工程，圍墻起來,，小公司就到了,，三個(gè)月后，建筑出地面,，小公司三臺兩臺就開始進(jìn)入,，再兩個(gè)月后，小公司進(jìn)入產(chǎn)品達(dá)到十臺二十臺時(shí),，眼看下一撥就是上百臺甚至更多的需求時(shí),，一家大公司到來了：”價(jià)格？八折,！供量,？無限！運(yùn)費(fèi),？沒有,！付款時(shí)間？兩三個(gè)月都行,，先簽再說吧,?！?/p>

大合同，處理麻煩點(diǎn),，議著議著,，第二家大公司到來：“價(jià)格？我再比他低一成,！供量！你要多少有多少,！運(yùn)費(fèi),？我第一批已經(jīng)運(yùn)來了！付款時(shí)間,？上面不催我我不催你,，領(lǐng)導(dǎo)催我了我告訴你?！?/p>

業(yè)主方只要不急著用,，就在等著第三家大公司的到來。

面對半年前就開始辛辛苦苦跑這個(gè)工程的小公司,，工作做的細(xì)的：“就你這幾臺車,，原來合同執(zhí)行完就算了”。工作做的不細(xì)的：“你看,，你要是價(jià)格能和人家一樣,，我就先不退你的車了?！?/p>

文學(xué)故事講完了,。

看到這個(gè)故事里面最主要的問題沒有？這個(gè)場景里,，沒有中型公司參與,。

高空作業(yè)平臺與起重機(jī)、挖掘機(jī),、叉車市場場景都不同,。核心就兩個(gè)，一個(gè)是裝備資源,，數(shù)量充足,，其實(shí)力背后實(shí)際上就是撐得住低價(jià)和延遲付款。一個(gè)是跑動量,，和滲透率,，能夠先期發(fā)現(xiàn)對接散布的需求。

裝備資源大公司是以全國調(diào)動的方式充分放大競爭能力的,。先期機(jī)會是小公司扎根一個(gè)小區(qū)域市場在日常租賃送車收款行動中就能夠獲得的,。前面講述的場景中,，一個(gè)工程最初期小數(shù)量應(yīng)用的階段，兩個(gè)月里一個(gè)業(yè)務(wù)員可能要?jiǎng)邮?，這是大公司的人力資源不值得投入的,，而工作建設(shè)期大批量低價(jià)格應(yīng)用時(shí)，小公司想做是想做,，但自己也明白,，現(xiàn)金流都撐不住。真要義無反顧的買,、借,、租各種手段集中幾百臺投入一個(gè)工程幾個(gè)月，原來的市場就丟給別人了,。

沒有跨省全區(qū)域經(jīng)營市場調(diào)動裝備的能力,，就做不大。沒有扎根到底,，天天轉(zhuǎn)悠的人,，就做不全。這里面沒有只做一個(gè)省,，卡位在中間的中級公司的生存空間,。有的話，這樣的公司不分解成幾個(gè)十幾個(gè)扎到各市縣區(qū),，經(jīng)營馬上出問題;而分解之后,，他實(shí)質(zhì)意義上也就是百臺級的小公司。

中聯(lián)高機(jī)一位高層領(lǐng)導(dǎo)在面對小公司對產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景的疑問時(shí),，指出了一個(gè)方向,，就是任何一個(gè)市場，都不會有獨(dú)狼的存在,。上面一個(gè)場景里也有一個(gè)最有意思的事情就是,，看著小公司面對大公司的窘態(tài)十足，但實(shí)際上就單子來講,，小公司比大公司更掙錢,。反過來講，大公司低價(jià)租賃還能形成的利潤和現(xiàn)金流里,，一部分是從制造廠家壓出來的,，一部分是臺均人力成本的節(jié)省。

所以,，除非五到六家大公司,，每家在全國布點(diǎn)達(dá)到千個(gè)數(shù)量級別，也就是平均2至3個(gè)縣一個(gè),，小公司才會沒有生存空間,。而這樣的話,，他們總共會雇傭兩萬人左右，并喪失一半的優(yōu)勢,。

2019年,，全國高空作業(yè)平臺大大小小租賃企業(yè)3000多家，從業(yè)人員2萬人左右,，設(shè)備保有量不低于15萬,，全行業(yè)租賃經(jīng)營收入45億，是一個(gè)可以簡單拍出來的數(shù)字,。

但是算下來,，平均一個(gè)人七、八臺車,，人均租賃收入22萬，也說明這個(gè)市場的運(yùn)營水平還不夠,。

行業(yè)的生態(tài),，不能一直這樣存在下去。而變化的趨勢必然圍繞上述核心的兩點(diǎn)進(jìn)行資源的強(qiáng)化集中,。這其中小公司是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ),，大公司則承擔(dān)領(lǐng)頭發(fā)展的責(zé)任。

我們來看看幾家大公司以及他們的戰(zhàn)略取向,。

宏信建發(fā),，中化集團(tuán)背景，近期進(jìn)一步整合所有門類裝備,，中國最純正的專業(yè)裝備租賃企業(yè),。

永立，新成立,，但其背景是日本三菱,、金本這樣國際專業(yè)租賃前十企業(yè)，是長期高度專業(yè)化經(jīng)營的裝備租賃企業(yè),。

華鐵,，民營建筑公司出身，長年腳手架高空支護(hù)經(jīng)驗(yàn),，高空產(chǎn)業(yè)最根本應(yīng)用側(cè)的從業(yè)勢力,。

眾能，創(chuàng)投背景,，國內(nèi)投資資金加持,，數(shù)字物聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營手法，最為代表產(chǎn)業(yè)外新勢力,，新科技勢力,。

廣聯(lián)和豐合兩家就不多作分析了,，制造商身份，放眼高空全產(chǎn)業(yè)鏈,，顧及整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展,，隨時(shí)可以作為產(chǎn)業(yè)的催化劑、黏合劑和調(diào)節(jié)劑發(fā)揮作用,。

應(yīng)當(dāng)說,，前幾家代表了參與中國高空平臺行業(yè)所有能夠參與的力量，新舊產(chǎn)業(yè)都有,，國內(nèi)外齊全,。在手裝備到年底將有5萬臺之巨，占整個(gè)市場保有量的三分之一,，新添置數(shù)量也能吃掉前五家制造商的近一半,，而在其中，臂式產(chǎn)品比例他們可能更占絕對多數(shù),。

先看產(chǎn)業(yè)模式

眾能的數(shù)字戰(zhàn)略路線發(fā)展到極致,，就是滴滴，可以一臺車都沒有,。如果成功,，另幾家傳統(tǒng)企業(yè)都沒有活路，而幾千家小企業(yè)將受益發(fā)展起來并在線上給眾能分享利潤,。但如果眾能按傳統(tǒng)經(jīng)營模式向前走,，在前幾家當(dāng)中卻是處于最弱位置的。

宏信,、華鐵兩家公司,，一個(gè)是專業(yè)建筑裝備租賃，一家是民營高空專業(yè)租賃公司,，格局上,，宏信強(qiáng)華鐵很多，專業(yè)上華鐵比宏信專業(yè),，未來兩家之間的關(guān)系,，脫離不了當(dāng)前各個(gè)典型行業(yè)央企大國企與民營共存排位的狀態(tài)。

當(dāng)然,，除了最有可能創(chuàng)造神話的眾能之外,，未來數(shù)年租賃產(chǎn)業(yè)最大的故事，將在永立這樣的外資專業(yè)租賃企業(yè),，與宏信,、華鐵這樣的中國專業(yè)租賃公司的抗衡中演繹。

永立能夠帶來的,，是國際化專業(yè)租賃公司的經(jīng)營模式,，管理方法以及戰(zhàn)略算法,。他們的資金便宜、折舊公式不同,，比中國企業(yè)都長得多的專業(yè)經(jīng)驗(yàn),，以及境外已經(jīng)更為先進(jìn)的實(shí)踐狀態(tài)，可能對中國市場的未來場景看得更遠(yuǎn);而一向低調(diào)的宏信,，從2019年,，重組整合，重新做局東南亞市場等頻繁調(diào)整動作上看,，其似乎已經(jīng)開始實(shí)施在國際層面應(yīng)對永立所代表的境外強(qiáng)勢租賃企業(yè)的戰(zhàn)略,。

而這種競爭放在中國高空機(jī)械市場的未來幾年中，是大戲,，是可以進(jìn)行宏大敘述的故事,。

扎實(shí)經(jīng)營，講好故事,，是當(dāng)下市場競爭中都需要做到的,。十年后來看，最終的結(jié)果,，取決于工作的扎實(shí),，而過程中要抓到的一個(gè)個(gè)機(jī)會,，要看誰講的故事好,。

但當(dāng)下產(chǎn)業(yè)的問題是——相比較其他產(chǎn)業(yè)，高空平臺機(jī)械市場產(chǎn)業(yè)規(guī)模已大,，增長率下行,，但供給側(cè)集中度不夠，需求端集中度又太強(qiáng),，產(chǎn)業(yè)撕扯的烈度注定很高,。

大租賃商一下拍出5個(gè)億訂單，多大的降價(jià)幅度,，多低的首付比例,，多長的融資期限，多少個(gè)月的延遲付款,，都能在家數(shù)眾多的制造商的爭搶中出現(xiàn),。

而神仙打架，必然小鬼遭殃,。一個(gè)大工程的出現(xiàn),，幾家大租賃商的一輪競爭，也必然給周邊的租賃價(jià)格帶來巨大壓力,。

規(guī)模向上,，價(jià)格向下,，從來都是一個(gè)行業(yè)發(fā)展期的必然，畢竟目前10萬臺規(guī)模高空平臺市場的一臺兩三噸剪叉車,，比30萬臺規(guī)模叉車市場同樣兩三噸的叉車還有2至3萬元的溢價(jià)空間,。租售比還有20%左右的優(yōu)勢。

只是在這種規(guī)?；氖袌龌A(chǔ)條件下,，上下游集中度的這種態(tài)勢，是近年來整個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)從未有過的,，這有可能使當(dāng)前的一切都會快速地下滑正常行業(yè)的生態(tài)之下,。

當(dāng)下的情況，無論是大小廠商,，還是大小租賃戶,，對高空作業(yè)平臺整個(gè)產(chǎn)業(yè)的所有經(jīng)營者，都提出了更高的要求,，因?yàn)闆Q策錯(cuò)誤的代價(jià)都會很大,。

這將是高空行業(yè)備受期待的“良心”活動——揭示經(jīng)營實(shí)景、幫助同行躲坑,、優(yōu)化行業(yè)環(huán)境,！

作者：寫字的一升