2020年前4月的挖掘機(jī)市場,，小挖的銷量比重正持續(xù)擴(kuò)大。隨之而來的,，是市場在價格行情,、客戶需求和供給端的一系列變化。

漲價潮or降價潮,？

如果把時間線拉長到六年,，小挖價格的下滑趨勢是顯而易見的，以6T級挖機(jī)為例,，2014年本土品牌的均價在30萬元上下,，合資&外資品牌則在40萬元以上；但在2020年3月,，本土品牌的價格區(qū)間拉低到14.5至16.5萬之間,；合資品牌則在19萬至23萬之間,，兩者的降價幅度都接近一半。

雖然主流的本土品牌在2020年4月相繼公布了漲價通知,，但從終端市場看,，一些品牌的實(shí)際成交價比價格戰(zhàn)最為火熱的2019年下半年還要低，一位代理商老總甚至用“拋售”來形容今年年初的小挖市場,。

“小挖客戶的價格敏感度很高,，誰家便宜就買誰，現(xiàn)在各品牌之間都打價格戰(zhàn),，也成為客戶與代理商進(jìn)行博弈的一個資本。某品牌的6T機(jī)型去年賣21萬元,，今年3月份直接降到15萬元,；20T機(jī)型去年賣78萬元（3年期融資租賃），今年62~63萬元就可以成交,，市場上50T以下的機(jī)型普遍都在降價“,，接受采訪的代理商老總向記者介紹了今年年初的市場行情。

“我們現(xiàn)在賣車都是‘偷’著賣,，盡量避免讓老客戶知道成交價,，年前剛提完車，年后就便宜了5萬,，擱誰都接受不了,。但是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，紙里包不住火啊”,，這位代理商老總向記者解釋了他們的尷尬處境,。

如果按單位質(zhì)量的價格來核算小挖的售價，本土品牌是2.5萬元/噸（15萬元÷6噸）,，甚至有行業(yè)人士預(yù)測,，按照目前的趨勢，未來很可能會繼續(xù)下滑,，甚至跌至1.8~2萬元/噸,。

據(jù)了解，今年年初,，廠家的銷售政策也發(fā)生了改變,，由于置換機(jī)很難變現(xiàn)處理，占用大量資金,，許多品牌已不再提供置換補(bǔ)貼政策,，或者降低了補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，試圖用這種方式來引導(dǎo)一線市場,。據(jù)一位代理商人士介紹,，其代理店置換業(yè)務(wù)的比例從去年高峰期的近五成下降到今年的三成左右,。

價格門檻降低 推動市場需求變化

小挖價格的持續(xù)走低，對購方市場也產(chǎn)生了潛移默化的影響,，其投資屬性越來越弱,，工具屬性則在增強(qiáng)。

從經(jīng)營成本看,，小挖的主要運(yùn)營成本包括司機(jī)工資,、油費(fèi)和設(shè)備保養(yǎng)等等，而收益則是俗稱的“臺班費(fèi)”,。與6年前相比,，司機(jī)工資增幅最大，從2000元上漲到5000~7000元/月（按駕齡不同）,，而臺班費(fèi)還維持在800~1000元/臺班（按工況不同）,。與過去做工程的高收益不同，經(jīng)營小挖已經(jīng)成為一門養(yǎng)家糊口的行當(dāng),，“如果是機(jī)手自己買車還能略有盈余,，要是雇司機(jī)基本不賺錢，純粹是給司機(jī)打工了”,，已經(jīng)成為小挖個體經(jīng)營者的共識,。

從購買端看，小挖價格門檻的降低,，的確刺激了一部分新增需求,。“小挖從過去的賺錢工具，變成了像農(nóng)用車一樣的常用,、自備工具,。雖然主流的施工用途還是市政施工租賃，但有一部分家里有莊園,、做農(nóng)作物承包的客戶也來買小挖,，這是最近一年來市場的一個新的變化”，一位代理商業(yè)務(wù)員向記者表示,。

代理商還有利潤嗎,？

與2019年同期相比，2020年前4月的挖掘機(jī)市場,，小挖的銷量比例持續(xù)擴(kuò)大成為一個顯著的特點(diǎn),。這其中，由于疫情因素導(dǎo)致的國家級大型項(xiàng)目的延遲開工，成為大挖市場遲滯的一個主要原因。這從客觀上加劇了中小挖市場的激烈程度,，小挖市場更成為代理商沖量的焦灼地帶,。

那么，成交價這么低,，代理商還能有利潤么,？實(shí)際上,，各個品牌的情況不一,。

據(jù)某券商披露,，三一重機(jī)的渠道利潤能達(dá)到5%左右，而據(jù)華北某代理商高層向記者表示,，他與同行也做過交流,，一些品牌的代理商還是有利潤的。

“廠家會以市占率達(dá)標(biāo)對應(yīng)的返點(diǎn),，以及大小挖配套銷售的方式來激勵代理商,，實(shí)際上就是拉低了代理商的平均進(jìn)價成本”，該代理商高層向記者表示,。

在同等的廠房,、生產(chǎn)設(shè)備和制造工人的投入條件下，產(chǎn)能利用率越高的制造商,，更能夠拉低單臺設(shè)備的生產(chǎn)成本。在這種微利經(jīng)營的情況下,，市占率越高的廠商,，其利潤空間往往越大；而銷量越大的代理商,，其累計(jì)利潤也就越大,。因此，頭部企業(yè)在面對價格戰(zhàn)帶來的市場沖擊時,，其承受能力更強(qiáng),，未來的挖掘機(jī)市場仍將是強(qiáng)者恒強(qiáng)的時代。