2020年上半年,，在國內(nèi)疫情形勢緩和的背景下，工程機(jī)械行業(yè)迅速實(shí)現(xiàn)反彈,，并延續(xù)了2019年以來的強(qiáng)勢增長,，但部分代理商仍在低毛利甚至虧損狀態(tài)下運(yùn)行，挖掘機(jī)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)和品牌競爭依然處于焦灼狀態(tài),。

匠客工程機(jī)械融媒體與代理商工作委員會(huì)一道聚焦于工程機(jī)械代理商群體的生存狀態(tài),，探討在目前火爆的中國工程機(jī)械市場背后的代理商生存邏輯和可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

對此,，匠客工程機(jī)械對利星行機(jī)械集團(tuán)首席執(zhí)行官傅耀生先生進(jìn)行了專訪,，看看他是如何看待上半年工程機(jī)械市場的運(yùn)行狀況，以及對下半年市場的預(yù)期和判斷,。

利星行機(jī)械集團(tuán)首席執(zhí)行官傅耀生

匠客工程機(jī)械將本次采訪的精華內(nèi)容整理為三個(gè)篇章,，分別是代理商生存狀態(tài)、價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對策略和行業(yè)周期性規(guī)律,，本文是第一部分（代理商生存狀態(tài)）,。

傅耀生：代理商低毛利運(yùn)行的狀況可能會(huì)延續(xù)到下半年

匠客工程機(jī)械：在目前火爆的工程機(jī)械市場背后，部分代理商還在低毛利或者虧損狀態(tài)下運(yùn)行,，您如何看待這種現(xiàn)象,，這種現(xiàn)象對于代理商群體來說，短期和長期存在著怎樣的影響,？

傅耀生：主機(jī)廠在今年上半年的盈利狀況還是比較樂觀的,。一季度，尤其是1、2月份,，受到國內(nèi)疫情的影響,，產(chǎn)品銷量和利潤都出現(xiàn)了同比下滑，但在二季度迅速實(shí)現(xiàn)反彈,，挖掘機(jī)等主要工程機(jī)械品類銷售火爆,，挖掘機(jī)銷量增速遠(yuǎn)超預(yù)期，緩解了主機(jī)廠對于疫情負(fù)面影響的擔(dān)憂,。包括投資機(jī)構(gòu)在內(nèi),，都對中國工程機(jī)械行業(yè)下半年的前景給出了積極的預(yù)測，整個(gè)工程機(jī)械板塊也受到了資本市場的高度關(guān)注,。

而代理商層面,，疫情的到來對代理商的現(xiàn)金流和業(yè)績考核構(gòu)成了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，在疫情期間許多代理商還要背負(fù)主機(jī)廠所規(guī)定的任務(wù)量,，實(shí)際上很難去達(dá)成,。3月份，國內(nèi)疫情迅速降溫,，工程機(jī)械市場快速回升,，代理商為了完成任務(wù)量，只得利用降價(jià)和放松銷售政策等手段來搶占市場,。

這其中是有一種什么樣的心態(tài)呢,？因?yàn)檎l都無法預(yù)測未來，誰也無法預(yù)測3,、4月份的市場火爆狀態(tài)能夠持續(xù)多久,，只能是抓住當(dāng)下的機(jī)會(huì)，竭盡全力去沖擊銷量,，獲取更多的市場份額,。

在這種市場戰(zhàn)略的指引下，今年上半年代理商的生存狀況是非常艱難的,，我個(gè)人預(yù)計(jì)是大多都在虧損,。還有另外一個(gè)重要的因素就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以中小挖為主，導(dǎo)致代理商毛利被攤薄,，甚至虧本經(jīng)營,，我認(rèn)為這種壓力還會(huì)持續(xù)到今年下半年。

當(dāng)然,，不同品牌的代理商,，其盈利狀況還是有著一定的差異。作為外資品牌的卡特彼勒,，包括我了解到的小松,、沃爾沃建筑設(shè)備等同行,，今年上半年的盈利狀況雖不及去年同期，但整體相對樂觀,，基本上維持住了合理的銷售利潤,，但的確感受到了來自本土品牌的價(jià)格競爭壓力。

而本土品牌的代理商,，它的利潤來源是廠家的返利,，我估計(jì)很大部分還是要靠廠家的支持，要根據(jù)代理商整體的回款情況,，以及完成銷量任務(wù)和市場占有率指標(biāo)的情況來核算返利,。返利的特點(diǎn)是周期較長，按照一個(gè)季度或半年,，甚至是一整年為結(jié)算周期。所以我覺得本土品牌的代理商的壓力是非常大的,。

據(jù)我的了解,，有很多本土代理商的代理區(qū)域也在發(fā)生變動(dòng)，有的代理商因?yàn)闆]有達(dá)到市占率指標(biāo),，其原有的代理區(qū)域被裁撤或削減,；還有一部分代理商改換門庭，改做其他品牌,。

總體來看,，本土品牌對于代理商的市場考核壓力很大，其代理商發(fā)生變動(dòng)的頻率也較外資品牌更高,，而各個(gè)本土品牌由于廠家的補(bǔ)貼政策不同,，其盈利狀況又千差萬別；外資和合資品牌整體利潤狀況較好,，但市占率下滑也是不爭的事實(shí),。

國內(nèi)挖掘機(jī)市場格局變化趨勢（來源CCMA挖掘機(jī)械分會(huì)）

匠客工程機(jī)械：外資和合資品牌市場占有率的下滑，是否會(huì)推高產(chǎn)品的均攤成本,，導(dǎo)致銷售利潤的下滑,？

傅耀生：代理商在運(yùn)營當(dāng)中既有固定成本，也有變動(dòng)成本,，其變動(dòng)成本會(huì)隨著市場容量的增加而相應(yīng)提高,，也就是需要投入更多的人力、物力和資金成本,，以及信用擔(dān)保額度,。

所以說，如何去控制自身的固定成本和變動(dòng)成本,，在業(yè)務(wù)量發(fā)生波動(dòng)的情況下保障利潤的最大化,，是所有品牌都需要考慮的問題,。

十多年前，那種依靠粗放式的經(jīng)營就能夠“躺賺”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在,，工程機(jī)械行業(yè)價(jià)值鏈上下游的各個(gè)參與者，都需要精耕細(xì)作,，管理好現(xiàn)金流,、負(fù)債率和損益表。這也是利星行機(jī)械集團(tuán)一直倡導(dǎo)和踐行的管理戰(zhàn)略,。

不過,，這一輪新冠疫情也催生了諸如線上直播、電子商務(wù)等新的推廣模式,，能夠?yàn)閺S家和代理商提供大量的銷售線索,，同時(shí)提升客戶粘度，成為傳統(tǒng)銷售渠道的補(bǔ)充和支持,。最重要的一點(diǎn)是,，這種線上的推廣模式與以往的地推和展會(huì)營銷模式相比，它的成本更加低廉,，覆蓋面也更廣,。這也許是這輪疫情對我們帶來的最大改變之一。