在過去的五十四年來,，吉尼只做一件事情，就是研發(fā),、制造和銷售高空作業(yè)平臺。在bauma China 2020上,，匠客工程機械專訪了特雷克斯高空作業(yè)平臺事業(yè)部大中華區(qū)商業(yè)管理總經(jīng)理朱希明先生,，朱總認為,，作為一個外資品牌來說，吉尼不虛此行,，借用bauma展示了吉尼的努力與承諾,。

匠客工程機械：請您詳細介紹一下Genie在bauma China 2020展出的電驅(qū)剪叉車系列、超大載重系列和精英系列等三大系列產(chǎn)品,，它們的設(shè)計初衷與產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,，特別是滿足了高空作品平臺用戶的哪些差異化的新需求？

朱希明：剪刀車是一個偏商品化的產(chǎn)品,，吉尼推出GENIE?GSTM-1932m電驅(qū)剪刀車系列,，驅(qū)動系統(tǒng)全面升級為交流電驅(qū)，進一步降低了租賃商和承包商的設(shè)備采購總持有成本,，提高投資回報率。電驅(qū)馬達采用全封閉無刷交流電機,，對抗潮濕甚至是有水環(huán)境,，大大減少了維護時長。此外,，吉尼電驅(qū)剪刀車減少了70%的液壓軟管和接頭,，大大降低了液壓油泄漏的可能性，進一步減少了停機時間,。電驅(qū)剪刀車續(xù)航能力相較液驅(qū)可增加30%,，同時在產(chǎn)品全生命周期內(nèi)可減少20%的電池成本。

我們是在剪叉車這樣高度競爭的產(chǎn)品細分市場里面,，獲得吉尼應(yīng)有的份額,，然后給客戶提供更高的投資回報率的產(chǎn)品。

GENIE?SX-125XCTM超大載重系列,，能夠滿足所有重載荷高度水平延伸的應(yīng)用場景,。在重載產(chǎn)品成功推向市場以后，我們又聆聽客戶需求,，發(fā)現(xiàn)有70%的的工作場景,，高空作業(yè)平臺使用時需要一定的高度和水平延伸，但是未必要那么大的載荷,，比如刷漆,、電線清理、外墻清洗等工況,，GENIE? S?-60 J精英系列就應(yīng)運而生,，載重300公斤，可承載兩個人和額外的工具作業(yè),。

這兩個系列依據(jù)設(shè)備的配置需要,，可以做合適的組合,，使設(shè)備機隊有更合理的配置。

這幾款新品全部由中國團隊設(shè)計并且在常州工廠制造,，并出口全球,，所以設(shè)計理念、質(zhì)量穩(wěn)定性,、工況適應(yīng)性,，在全球客戶范圍內(nèi)是廣為接受的。在bauma China 2020上,，我們做了GENIE? S?-60 J精英系列的新品交機儀式,，已經(jīng)得到一批客戶的支持，陸續(xù)在接一些訂單,，吉尼品牌接受度還是很高的,。 

吉尼產(chǎn)品的標配在同行產(chǎn)品中未必是標配，所有設(shè)計理念,、安全系數(shù),，全部是按照最高最嚴格的標準來制造的，總體來說,，吉尼此次推出的系列新品就是通過創(chuàng)新不斷給客戶更多的選擇,。

匠客工程機械：請您介紹一下Genie新推出的Slogan(Quality by Design) 背后的設(shè)計理念與故事。

朱希明：精于設(shè)計重于品質(zhì),，其實質(zhì)量是源于設(shè)計的,。產(chǎn)品或者百年老店，成功不是一蹴而就,，要經(jīng)過一個非常嚴苛的設(shè)計,，甚至是規(guī)范來定義在每個維度里做到最好了嗎？ 

聆聽客戶需求,、設(shè)計,、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈管理,，銷售過程當中的展現(xiàn),、培訓、配件,、售后服務(wù)乃至二手車買賣,，這一切構(gòu)成了廣義上的質(zhì)量定義，設(shè)計也是廣義上的設(shè)計,，就是當產(chǎn)品的DNA基因被非常清晰的設(shè)計好的時候,，才有可能最終保證質(zhì)量，持之以恒發(fā)揮作用,。 

吉尼在五十四年的歷程當中,，始終以客戶為中心,，今年我們?nèi)〉玫囊磺卸疾皇桥既坏模敲刻熳鲋貜?fù)的事情,，做到最好,。

完善的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)之外，吉尼還有穩(wěn)定,、豐富經(jīng)驗的熱情團隊去執(zhí)行,。吉尼的中國團隊已經(jīng)深耕22年，在這個過程當中,，我們始終傾聽客戶的聲音,，并引入精益管理的理念，仔細審視每一個服務(wù)客戶的行為,，將沒有做好的地方找出來,，不回避，去直面和解決問題,。針對不同市場,、不同發(fā)展階段的客戶，吉尼會契時契機的組織資源和人力去滿足客戶的需求,，既不拔苗助長，又不阻礙其快速發(fā)展,，一切都從源于客戶,，也是最終在客戶端實現(xiàn)我們的價值。

匠客工程機械：現(xiàn)在中國工程機械行業(yè),，比如挖掘機,、旋挖鉆機等子行業(yè)今年都出現(xiàn)了大幅降價等惡性市場競爭，而高空作業(yè)平臺行業(yè)也在一定程度上供大于求,，但明顯降價還沒出現(xiàn),，站在全球市場的視角下，您認為看待高空作業(yè)平臺市場的價格競爭,？

朱希明：站在全球的視野上來看,，有一個橫向的對比，所有品牌在中國市場上銷售價比海外市場要便宜,。高速增長的市場銷量很大,，各方的價格策略更激進一些。最重要的還是新興市場里的供給關(guān)系,，競爭永遠是不可能消亡的,，永遠是一個動態(tài)平衡，在某一階段,，如果行業(yè)投資回報率非常高的話,，有人會沖進來,，之后投資回報率下降后會有人離開，在中國市場里剪刀車就供大于求,。 

在一定時間段,，不單單是制造商本身，融資公司,、租賃商和終端用戶都被裹挾進去,，被迫加入價格戰(zhàn)的戰(zhàn)團里面去，尤其是新興的一些品牌,，這是一個快速增加市場份額的方法,。但是我相信不需要多久，大家就會意識到一味殺價肯定不行,，而是要思考如何為客戶創(chuàng)造價值,。

對于高空作業(yè)平臺來說，只有體驗了一個完整的產(chǎn)品生命周期,，才能避免很多“暗坑”,，比如大修、當機罰金等意料之外的支出,，7年以后把吉尼等高端品牌設(shè)備賣出去,，才發(fā)現(xiàn)殘值可以高30%，還可以多用兩年,，每一年都是20%左右的資產(chǎn)回報率,，只有這樣才能體驗到早期只是單純在乎價格是不理性的判斷。

在短期競爭階段,，沒有人去考慮所有的片段,，但是我覺得競爭一定會進入更有意義更加健康的階段，競爭不可能消亡,。吉尼也在參加競爭,，但是我們還是希望作為行業(yè)的引領(lǐng)者，能夠逐步引動行業(yè)的良性發(fā)展生態(tài),，維護理性的投資回報率,，因為任何一個透支的行業(yè)都難以為繼。 

對于合作伙伴,，如果是雙方全情投入在一個合作關(guān)系,、品牌間的鄭重承諾中，如果經(jīng)歷行業(yè)周期的艱難或者是不可抗力情況下,，都會為對方施以援手,。但是如果價值觀不一樣，基于短期價值考量的租賃商，我并不看好它們長期的發(fā)展,，因為租賃商很少有一年就盈利,，設(shè)備融資周期都要三四年甚至更長時間。

匠客工程機械：高空作業(yè)平臺產(chǎn)品主要的客戶是設(shè)備租賃公司,，而目前國內(nèi)設(shè)備租賃行業(yè)出現(xiàn)了惡性競爭,，他們中的部分企業(yè)在虧本經(jīng)營，投資回報率持續(xù)降低,，您如何看待這種狀況,，吉尼將采取哪些舉措來支持重要的租賃商合作伙伴實現(xiàn)更好的健康發(fā)展？

朱希明：對于中小型公租賃公司來說,，我認為他們一定是有生存空間的,，因為機隊少，運營成本可控制,，根據(jù)自身的區(qū)位優(yōu)勢和差異化的應(yīng)用場景,，能夠找到一些連接更緊密的客戶，將客戶響應(yīng)速度做到高效一點,。 

大型租賃公司的規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢,，團隊化作戰(zhàn)和渠道滲透，會導(dǎo)致中國高空作業(yè)平臺的市場集中度可能高一點,，但是這不代表中小租賃商的生存空間就沒了,，中國目前至少還有1600家高空作業(yè)平臺租賃商在生存和發(fā)展。

在中國,，中小租賃商的負債率往往是不高的,，它們的安全意識還是蠻強的。如果租賃商要做大的話,，我們會依據(jù)北美等海外市場的經(jīng)驗，根據(jù)中小租賃商的區(qū)位和行業(yè)優(yōu)勢,，在合適的時間點指導(dǎo)它們利用融資杠桿進行發(fā)展壯大,。

此外，除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供給之外,，吉尼會持續(xù)的為租賃商做培訓,、售后服務(wù)支持和零配件供應(yīng)，解決租賃商在售后市場的后顧之憂,。 

我們針對中小租賃商推出了不同的定制融資方案,，針對租賃商的不同發(fā)展階段，都有匹配的多層定制的融資方案,，吉尼有自己的融資租賃公司,，也有合作的當?shù)厝谫Y公司。

匠客工程機械：一些工程機械代理商轉(zhuǎn)型高空作業(yè)平臺租賃，鎩羽而歸,，也有一些代理商轉(zhuǎn)型成功或者在觀望之中,，您對工程機械代理商轉(zhuǎn)型高空作業(yè)平臺租賃領(lǐng)域，有哪些中肯的建議,？

朱希明：之前一些代理商進入到高空作業(yè)平臺租賃領(lǐng)域,，然后遭遇到連續(xù)幾年的價格波動與調(diào)整，沒有達到回報率預(yù)期,，投資回報回報期在拉長,，但實際價格的變動是理性回歸的過程。

另外一個原因在于代理商原有的濕租模式轉(zhuǎn)變到高空作業(yè)平臺的干租模式,，包括機隊管理模式也是有很大差異,，代理商的應(yīng)對能力不足。

現(xiàn)在觀望的代理商比以前要少一些,，代理商要把控好投資的風險,，降低自己的心理預(yù)期，對比聯(lián)合租賃等北美的大型租賃公司,，只有50%左右的資產(chǎn)配置是高空車和其他物流轉(zhuǎn)運設(shè)備,，這是因為這些產(chǎn)品受宏觀經(jīng)濟周期的直接沖擊不大，主要是跟勞動力成本以及安全性相關(guān),。這些產(chǎn)品的租賃不會突然給你一個很大的現(xiàn)金流,，但是會提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

所以,，當租賃公司到達一定規(guī)模之后,，為了對沖外部經(jīng)濟周期的起落波動，保持平穩(wěn)的現(xiàn)金流曲線,，才需要配置高空作業(yè)平臺的租賃,。不同機隊規(guī)模的租賃是完全不一樣的，出租兩臺大型履帶式起重機和幾百臺剪刀車,，投資額度可能差不多,，但是管理難度就是幾何級的差距了，后者必須要有系統(tǒng)支持,。

從投資的角度來說,，租賃是玩現(xiàn)金流的行業(yè)。從高空作業(yè)平臺在中國的體量和滲透率來說,，我相信對比挖掘機來說,，潛力更大。 

匠客工程機械：對比全球的其他成熟市場,，在中國,，高空作業(yè)平臺還有哪些空白的應(yīng)用領(lǐng)域和差異化的應(yīng)用場景值得培育,？

朱希明：在中國還有很多的新的應(yīng)用領(lǐng)域和應(yīng)用場景值得去培育，比如在美國德克薩斯,，高空作業(yè)平臺在石油和天然氣領(lǐng)域的租賃量就很大,，在中國就很少見，而更多是在比較成熟的展館和工廠等領(lǐng)域,。

所以我覺得大家應(yīng)該把視野再放廣一點,，尤其是西部的北部的一些資源地區(qū)。如果花一點時間在新興市場去培育,，也許比你掙扎在一個競爭非常充分的行業(yè)里面,，起起伏伏去爭取75%的出租率要好。

在建筑市場以外,，工業(yè)廠房維護維修在日本,、香港等區(qū)域就相對比較成熟，租金回報率要比建筑市場要好,，當然對設(shè)備的要求會比較高一點,。 

我相信現(xiàn)在有些租賃公司已經(jīng)在做這種項目，這些項目中有些是長租的,，付款也比較好,。 對于大型租賃公司來說，細分領(lǐng)域的開發(fā)解決不了出租率問題,，但對于中小租賃公司來說,，這就是差異化的機會。

匠客工程機械：為更好的滿足租賃客戶的需求,，2019年吉尼新推出了Lift Connect? 遠程信息處理系統(tǒng),。請問，這個系統(tǒng)在中國市場有詳細的落地方案嗎,，將為客戶帶來哪些更具價值的增值服務(wù),？

朱希明：我們在中國實施是今年九月份，目前有幾家造船和港機行業(yè)的客戶在應(yīng)用,，目前的反饋是不錯的,。

其實主要的需求來自于租賃公司和融資公司的需要，能夠精準控制設(shè)備的位置和油耗等參數(shù),。未來我們會依據(jù)客戶的需求來適時的推出2.0版本,，將更多的功能納入進去,，會加強大數(shù)據(jù)處理與分析的能力,，對維修、保養(yǎng)和配件準備等方面,，將會有更有幫助,。

我們認為這是一條必由之路，可能中小租賃商會更需要，大型租賃商有自己的信息化解決方案,，但是我們也可以開放給他們接口,，讀取設(shè)備的數(shù)據(jù)。 

所以在不同的層面,，對應(yīng)不同的需求,，我們都已經(jīng)有解決方案，并且已經(jīng)開始實施了,。

匠客工程機械：您對2021年的中國高空作業(yè)平臺市場有哪些展望與預(yù)判,？

朱希明：2021年的中國高空平臺市場還是會繼續(xù)往上走，但是產(chǎn)能在增加,，競爭也會加劇,。主要品牌會把重心會轉(zhuǎn)到臂式高空作業(yè)平臺這一塊。我預(yù)計中國市場的年度同比增速可能會超過40%,，甚至可能超預(yù)期,。