2005年,，剛踏足土方圈的王福訓(xùn)力排眾議,，在凱斯銷售經(jīng)理黃尊勇的推薦下，購(gòu)買下青島第一臺(tái)凱斯小挖,。十五年后,，青島南車的土方工地上,，順著流水的渣土車看去，是清一色的“凱斯黃”,。他以一臺(tái)CX55起家,，十五年耕耘，用一代代凱斯挖掘機(jī)打下商業(yè)版圖,。他以務(wù)實(shí)與誠(chéng)信贏得客戶,，十五年運(yùn)籌，終成為青島南車的“御用”工程商,。這是一位凱斯“鐵桿”用戶的創(chuàng)業(yè)之旅,。

從首臺(tái)到“金牌供應(yīng)商”

“幸虧當(dāng)年黃總向我推薦了凱斯，買下青島第一臺(tái)凱斯CX55,，現(xiàn)在青島南車近80%的土方項(xiàng)目是我們?cè)谧觥?strong>客戶要求很高,，不過(guò)凱斯設(shè)備都能保質(zhì)保量的完成。”

2020年10月,，青島天安科創(chuàng)城開(kāi)工奠基,，千億級(jí)產(chǎn)業(yè)集群即將拔地而起。啟動(dòng)儀式現(xiàn)場(chǎng),，一排威武的凱斯挖掘機(jī)陣列在側(cè),，它們的“主人”青島王氏土石方工程有限公司董事長(zhǎng)王福訓(xùn)先生躊躇滿志：“這個(gè)項(xiàng)目從破土開(kāi)挖到回填，再到建筑配套預(yù)計(jì)2年時(shí)間,，承接這樣的大工程,，我的信心來(lái)源就是身后的這些機(jī)器。”

回想起初遇凱斯的經(jīng)歷,，王福訓(xùn)言語(yǔ)中帶著慶幸,。2005年，凱斯CX系列“會(huì)思考”的挖掘機(jī)在中國(guó)剛剛上市,。也是那一年,，剛踏足土方挖機(jī)圈的他籌錢購(gòu)買了第一臺(tái)挖機(jī)。提起當(dāng)初的相遇,，王福訓(xùn)覺(jué)得,，這就是“緣分”。

“那年我開(kāi)車去濰坊試機(jī),，發(fā)動(dòng)機(jī)一響我就喜歡上了CX55,！試駕完協(xié)調(diào)性我就知道‘是它了’！那是青島第一臺(tái)CX55,，花了我43萬(wàn),，卻讓我覺(jué)得很值，它讓我在土方圈站住了腳！”

這臺(tái)凱斯CX55在王福訓(xùn)的創(chuàng)業(yè)初期立下了汗馬功勞,。王福訓(xùn)使用28000h后送給了一位機(jī)手，后者又使用了2年后還賣了12萬(wàn),。這樣的價(jià)值表現(xiàn),，換做當(dāng)下的任何其它品牌，恐怕都難以做到,。這也堅(jiān)定了王福訓(xùn)與凱斯相伴的決心,。

如今，王福訓(xùn)麾下挖掘機(jī)11臺(tái),，裝載機(jī),、壓路機(jī)、起重機(jī)不計(jì),，11臺(tái)挖機(jī)中凱斯設(shè)備占9臺(tái),，覆蓋了從13噸到38噸的主流噸級(jí)。在他的設(shè)備陣營(yíng)里,，老款B型機(jī),、新款C型機(jī)、本土CXC-8機(jī)型都能找到,，無(wú)一例外是工地的“寵兒”,。他是遠(yuǎn)近聞名的土方大王，也是青島南車的“金牌供應(yīng)商”,。

“我們青島王氏土石方工程有限公司承接了青島南車近80%的土方項(xiàng)目,，從青島北站到高鐵試驗(yàn)線，不管客戶對(duì)施工質(zhì)量要求有多高,，凱斯設(shè)備都能保質(zhì)保量地完成,。”

“善戰(zhàn)者”,，終會(huì)選凱斯

“這么多年兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，見(jiàn)過(guò)摸過(guò)的設(shè)備不少，用過(guò)又放棄的品牌不少,，最信賴的機(jī)器還是凱斯,。”

十五年可以讓“門外漢”變成技術(shù)大佬,；十五年可以讓租賃散戶變成土方大王,；十五年，王福訓(xùn)吃過(guò)虧,、受過(guò)騙,，也遇到過(guò)貴人。十五年，他培養(yǎng)出了自己的人脈圈子,，對(duì)設(shè)備的經(jīng)營(yíng)與管理也有了獨(dú)到的見(jiàn)解,。如今的王福訓(xùn)，對(duì)各品牌設(shè)備性能有自己的評(píng)估方法,，對(duì)設(shè)備投資回報(bào)率有清晰認(rèn)識(shí),，對(duì)工程利潤(rùn)率能夠準(zhǔn)確預(yù)算，就連設(shè)備故障和維修也能搭一把手,。

“我們當(dāng)?shù)氐耐跈C(jī)圈有交流群,，誰(shuí)家設(shè)備性能如何、口碑如何都知道,，什么價(jià)格接什么活兒,、能賺多少錢，大家心里都很清楚,。干土方不是一錘子買賣,，我知道什么機(jī)器更賺錢，所以我還是會(huì)選擇凱斯,?！?/p>

“干一行，懂一行”是王福訓(xùn)的性格,，翻看王福訓(xùn)的土方創(chuàng)業(yè)史,，始終繞不開(kāi)凱斯。從第一臺(tái)凱斯CX55開(kāi)始,，他先后更新了四批凱斯設(shè)備,，每一批都是正常運(yùn)營(yíng)2萬(wàn)小時(shí)以后置換。聊起設(shè)備性能,，他如數(shù)家珍,，“凱斯設(shè)備可靠耐用、油耗低,、噪音很小,。別家設(shè)備一萬(wàn)小時(shí)以后往往大臂無(wú)力、動(dòng)作不協(xié)調(diào),。但是凱斯設(shè)備兩萬(wàn)小時(shí)都沒(méi)問(wèn)題,，我有一臺(tái)CX130B用了兩萬(wàn)小時(shí)，比別人新機(jī)器干活還快,?！?/p>

王福訓(xùn)的設(shè)備年小時(shí)數(shù)都在3500以上，這幾年受市場(chǎng)影響才有所下滑,。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，他有自己的算盤(pán)：凱斯設(shè)備雖然售價(jià)略貴,，但是經(jīng)營(yíng)起來(lái)更劃算。

“就拿凱斯CX380C來(lái)說(shuō),，我用它跟同工地上的競(jìng)品機(jī)做過(guò)對(duì)比,。CX380C一個(gè)臺(tái)班裝171車，油耗在22L/h左右,；某韓系55噸機(jī)只裝110車,，油耗是42L/h；另外一款主流外資29噸機(jī)裝122車,，油耗是34L/h，凱斯設(shè)備干活快,、油耗低,，別人一車賺10塊我們能賺15。僅憑油耗節(jié)省就夠一名司機(jī)的工資,。雖然凱斯售價(jià)略貴,，但是凱斯2年的附加值就能彌補(bǔ)售價(jià)的差額，再往后就是凱斯幫我多賺的,，何況凱斯設(shè)備十年八年不會(huì)壞,，二手殘值更高。如果算明白這筆賬,，誰(shuí)都知道如何選擇,。”

有一次因?yàn)閯P斯賣斷貨,，王福訓(xùn)沒(méi)訂到凱斯設(shè)備,，而是選擇了一款其它外資品牌，兩者的對(duì)比落差給王福訓(xùn)留下了深刻印象,。凱斯CX55油耗在2.7L/h左右,，那款設(shè)備是4L/h，而且因?yàn)樵O(shè)計(jì)缺陷,，常常會(huì)導(dǎo)致高溫停機(jī),。那臺(tái)設(shè)備沒(méi)用到一萬(wàn)小時(shí)就處理了，最后還是換成了凱斯,。

采訪中筆者曾問(wèn)及設(shè)備的維修服務(wù)故事,，得到的回答卻出人意料?！拔疫@里沒(méi)有感人的售后故事,。因?yàn)槭畮啄昀飫P斯挖機(jī)從沒(méi)有哪次給我掉過(guò)鏈子。油管,、鏈板的小問(wèn)題我們自己隨手就換了,，發(fā)動(dòng)機(jī)、行車電腦從來(lái)沒(méi)出過(guò)故障?！?/p>

“善戰(zhàn)者,，無(wú)赫赫戰(zhàn)功?！庇腥苏f(shuō),，最及時(shí)的售后服務(wù)是售前。凱斯把功夫用在機(jī)器的設(shè)計(jì)上,，放在嚴(yán)苛的生產(chǎn)工藝把控上,，總要強(qiáng)過(guò)售后出現(xiàn)故障來(lái)彌補(bǔ)。這也是凱斯奉行了178th的生產(chǎn)準(zhǔn)則,，“盡一切努力,，讓生產(chǎn)的設(shè)備盡善盡美?！?/p>

70年出生的王福訓(xùn)誠(chéng)信,、務(wù)實(shí)、性格隨和,。他身邊的機(jī)手都已跟他打拼多年,，感情深厚。他做事認(rèn)真負(fù)責(zé),，承接的工程一定盡可能做到最好,，贏得了客戶的一致好評(píng)。近幾年,，隨著客戶群體的穩(wěn)定,、市場(chǎng)壓力的增加，青島王氏土石方工程有限公司轉(zhuǎn)型走“大客戶戰(zhàn)略,?！?/p>

王福訓(xùn)認(rèn)為：“挖掘機(jī)門檻低，這幾年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大,，與散戶去競(jìng)爭(zhēng)不可取,。所以我們這些年轉(zhuǎn)型大客戶戰(zhàn)略，只承接一手活,。以專業(yè)的服務(wù)和集群作業(yè)為大客戶解決工程問(wèn)題,，既能保證客戶施工質(zhì)量，我們的回款也有保障,?！?/p>

“彈指十五年，初心從未變,?！睆?005年的乍見(jiàn)之歡到2020年的相互成就,，王福訓(xùn)先生與凱斯之間的故事，詮釋了合作伙伴該有的模樣,。如今,，“王氏”的設(shè)備陣營(yíng)日漸擴(kuò)大、人員逐年擴(kuò)充,、承接的項(xiàng)目越來(lái)越專業(yè),，王福訓(xùn)先生的兒子帶著年輕人特有的激情也加入到了團(tuán)隊(duì)。

“積力之所舉,，則無(wú)不勝,；眾智之所為，則無(wú)不成”,。相信有新一代凱斯陪伴下的青島王氏土石方工程有限公司將延續(xù)十五年的合作佳話,，共同譜寫(xiě)一段商業(yè)傳奇！