2015年之前，高空作業(yè)平臺行業(yè)的制造品牌格局好似一片平靜的湖面，傳統(tǒng)品牌在沿著其戰(zhàn)略方向穩(wěn)步前進；2015年之后，傳統(tǒng)工程機械巨頭陸2015年之前,，高空作業(yè)平臺行業(yè)的制造品牌格局好似一片平靜的湖面，傳統(tǒng)品牌在沿著其戰(zhàn)略方向穩(wěn)步前進；2015年之后,，傳統(tǒng)工程機械巨頭陸續(xù)加入，行業(yè)漸起波瀾,；時間行進到2019年,，隨著更多傳統(tǒng)工程機械巨頭的加入，“競爭”這個詞開始成為大家談?wù)摰脑掝},，也成為各方制定戰(zhàn)略時重點考慮的要素,。在精英智匯剛剛完成的《2018中國高空作業(yè)平臺租賃商經(jīng)營狀況調(diào)研報告》中（以下簡稱“2018調(diào)研報告”）,，關(guān)于詳細分析了目前“品牌競爭格局”。

高空作業(yè)平臺制造商的“競爭”分為兩個維度：

第一,，臂車之爭

在這個話題上,，大部分人認為國產(chǎn)品牌與外資品牌之間主要是“臂式設(shè)備”的競爭，認為在剪叉設(shè)備方面：國產(chǎn)傳統(tǒng)品牌中有鼎力,、星邦,，新進品牌中有臨工等品牌憑借快速的市場拓展策略占領(lǐng)了很大一部分剪叉設(shè)備市場。

國內(nèi)市場對臂車的需求已逐漸形成規(guī)模,，據(jù)了解,，目前國內(nèi)市場的臂式設(shè)備保有量占比不足10%，與歐美成熟市場的臂車占比30~40%差距巨大,，臂式車需求空間廣闊,。同時，對制造商而言,，剪叉設(shè)備代表了高空作業(yè)平的“量”,，臂式設(shè)備代表了高空作業(yè)平臺的“質(zhì)”。類比到挖掘機領(lǐng)域,，前者相當于中挖,、小挖，后者相當于大挖,。一方面,，大挖制造能力是品牌實力的真正體現(xiàn)；另一方面,，產(chǎn)品的全系列化發(fā)展,，即量與質(zhì)的平衡發(fā)展也至關(guān)重要。

2019年將是幾大國產(chǎn)品牌臂式設(shè)備的集中上量期,，因此國產(chǎn)與外資品牌必將在這一領(lǐng)域引發(fā)更多正面競爭,。任何一個想在高空作業(yè)平臺市場有所建樹的制造品牌，不論進入路徑是先從剪叉還是臂式開始,，最終都需要這兩種產(chǎn)品的共同支撐,。2019年，幾大國產(chǎn)品牌在基本完成了“產(chǎn)品改進+產(chǎn)能跟進+市場客戶培育”的工作后,，在臂式設(shè)備方面一定會大有所為,。

第二，剪叉之爭

從精英智匯本次調(diào)研的數(shù)據(jù)看,，2018年16家主流品牌的國內(nèi)市場銷售中,，國產(chǎn)品牌的剪叉設(shè)備臺量已經(jīng)大大超越外資品牌，形成壓倒性優(yōu)勢,。是否外資品牌逆襲的機會已經(jīng)很小了呢,？

回顧工程機械其他產(chǎn)品領(lǐng)域,，曾經(jīng)有非常優(yōu)秀的、世界領(lǐng)先的品牌進入中國后獲得了極高的市場占有率,，例如泵車領(lǐng)域的“大象”,，但隨著像三一這樣國產(chǎn)品牌的進入，其市場份額被逐步壓縮,，直到最后或者成為只服務(wù)極少數(shù)客戶群的“小眾品牌”,、或者被收購、或者被迫退出中國市場,。在這樣一個變化過程中,，外資品牌始終保持著極好的產(chǎn)品品質(zhì)，但是最終失敗的根源在于：沒有根據(jù)競爭對手的行動適時調(diào)整競爭策略,，沒有深刻理解和挖掘中國用戶在每一個發(fā)展階段所表現(xiàn)出的需求特征并很好的滿足,。

但在挖掘機領(lǐng)域，在國產(chǎn)品牌總體市場份額提升到55%左右后,，卡特彼勒調(diào)整戰(zhàn)略更接“地氣”后,，市場占有率和營收質(zhì)量都保持了非常高的水準。

在精英智匯“2018調(diào)研報告”中,，也顯示出一種現(xiàn)象：在“未采購品牌偏好度”中（未采購品牌偏好度,，指租賃商雖然還未購買某品牌的設(shè)備，但認可及喜歡該品牌經(jīng)營理念和產(chǎn)品,，該品牌可能成為租賃商的未來選擇）,，租賃商對外資品牌的偏好度普遍高于國產(chǎn)品牌。外資品牌的產(chǎn)品總是能給予中國租賃商很好的體驗感,，但是最終品牌能否繼續(xù)擴大市場份額,，根本上需要其戰(zhàn)略的適應(yīng)性：即是否將中國市場作為當前的重要戰(zhàn)略市場給予投入，能否更理解并滿足租賃商的需求,，包括產(chǎn)品適應(yīng)性,、配件服務(wù)、價格等,。

在整體市場需求有足夠支撐力的前提下,，任何一個品牌只要有合理的戰(zhàn)略部署都可以抓住這一波增長的紅利。所以,，不要輕視外資品牌在剪叉設(shè)備上的能力,，很多情況可能只是戰(zhàn)略因素使然，并非不能,，而是不想為。例如,，剪叉車貴的問題,，可以通過在國內(nèi)尋找代工工廠的方法得到解決,，一些國際性的工程機械大品牌在其他產(chǎn)品上都有類似的做法。

“2018調(diào)研報告”的品牌格局圖中,，2014年后新進的國產(chǎn)品牌數(shù)量較多,，包括大家耳熟能詳?shù)娜弧⑴R工,、徐工,、柳工等等。這些傳統(tǒng)工程機械行業(yè)巨頭的進入,，很大程度打擊了一些傳統(tǒng)國產(chǎn)品牌,。他們憑借雄厚的資金能力、熟練的市場營銷方法和快速的產(chǎn)品研發(fā)及改進能力,，短短幾年就成為高空作業(yè)平臺行業(yè)的“知名品牌”,。這其中，當屬臨工,、徐工表現(xiàn)最為亮眼,。

例如臨工，從精英智匯“2018調(diào)研報告”數(shù)據(jù)來看,，臨工已經(jīng)處于國內(nèi)市場銷量前列,，租賃商對臨工的偏好度已經(jīng)在國產(chǎn)品牌中處于第二位（此處“偏好度”指“未采購品牌偏好度”，解釋同上）,，僅次于鼎力,；對租賃商的覆蓋率比去年提升較大幅度，尤其是在1000臺及以上大租賃商中的覆蓋率增速大,，獲得了大租賃商的認可,。

例如徐工，從高空作業(yè)平臺產(chǎn)品2016年在徐工消防分立運營后,，徐工高空作業(yè)平臺進入了發(fā)展快車道,，市場份額很快進入前列。徐工高空作業(yè)平臺得以快速發(fā)展,，徐工廣聯(lián)發(fā)揮了關(guān)鍵作用,。徐工廣聯(lián)的轉(zhuǎn)租模式，抓住了一部分租賃商或者創(chuàng)業(yè)初期資金少,、或者階段性車輛需求波動大的問題,，助推徐工高空作業(yè)平臺快速上量。而且作為制造商背景的綜合性租賃公司,，很好地處理了與租賃商之間的競爭關(guān)系,。

2019年，預測在高空作業(yè)平臺行業(yè)又會殺出一匹黑馬——中聯(lián)重科,。中聯(lián)重科在2018年下半年剛剛正式推出產(chǎn)品,，但從“2018調(diào)研報告”數(shù)據(jù)來看,，其在租賃商群體中的關(guān)注度已經(jīng)不低。據(jù)悉,，中聯(lián)重科已將高空作業(yè)平臺定位為集團戰(zhàn)略重點,，同時憑借其在起重設(shè)備上豐富的臂架設(shè)計和制造經(jīng)驗，將會成為國產(chǎn)品牌中的又一個有力競爭者,。

另外一個值得期待的品牌是“三一帕爾菲格”,，從市場角度來看，它還沒有真正“入場”,，而工程機械行業(yè)的人士都知道,，三一從來都是要么不出手，出手即不凡,！

傳統(tǒng)工程機械品牌進入市場,，一方面推動了高空作業(yè)平臺行業(yè)的快速發(fā)展、另一方面也在占領(lǐng)原有傳統(tǒng)品牌的用戶群,。所以他與傳統(tǒng)品牌的競爭焦點并不在于對中國市場的了解,，而在于以下兩點：

    第一，能否快速理解高空作業(yè)平臺行業(yè)租賃的本質(zhì),。

    進入高空作業(yè)平臺的幾大制造品牌,，都是以代理模式為主，但租賃商和代理商的需求不同,、經(jīng)營模式不同,，制造廠家對其管理模式更是完全不同。代理商幫助廠家銷售產(chǎn)品,，代理商負責與終端客戶接觸,、建立關(guān)系、提供服務(wù),，而租賃商是制造商的直接客戶,，建立關(guān)系和提供服務(wù)的工作要由制造廠家完成。因此傳統(tǒng)工程機械品牌進入高空作業(yè)平臺市場,，角色變換會帶來經(jīng)營理念和營銷模式的變化,，需要盡快理解租賃商的需求、了解如何開發(fā)服務(wù)好租賃商,。從目前看,，在這一點上并不是所有新進入的品牌都解決的很好。

    第二,，能否真正將高空作業(yè)平臺產(chǎn)品列為當前的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù),。

    無論是銷量規(guī)模、還是整體營業(yè)收入，高空作業(yè)平臺產(chǎn)品目前都無法同挖機,、裝載機等主流產(chǎn)品相比,，此業(yè)務(wù)放在幾大傳統(tǒng)工程機械制造品牌中，其所貢獻的業(yè)績都非常小,。所以，一些品牌的進入,，僅僅是產(chǎn)品系列上的布局,，還是要真刀實槍大干一場，不同的思路會影響其在資金投入,、優(yōu)秀人才配置以及市場拓展上的速度,。

反之，高空作業(yè)平臺傳統(tǒng)品牌卻普遍實力偏弱,，在市場的快速發(fā)展期,，對于任何一個品牌都是最大的機遇。雖然鼎力,、星邦等品牌具有明顯的先發(fā)優(yōu)勢,，占據(jù)了較高的市場份額，也要快速奔跑才能不被超越,。

精英智匯認為,，高空作業(yè)平臺剛剛步入快速發(fā)展期，品牌當前的銷量和地位只能說明短期業(yè)績,，現(xiàn)有品牌格局只是暫時的,，并不代表未來。2019年,，還會有更多的傳統(tǒng)制造品牌進入到高空作業(yè)平臺行業(yè),，任何一個品牌都可能超越其他、也可能被超越,，品牌與品牌之間的競爭才剛剛開始,，真正的考驗也才剛剛到來。

（來源微信公眾號：精英觀察2007）