2021中國工程機械營銷&后市場大會于11月29日正式拉開帷幕,，本屆大會匯聚中國工程機械行業(yè)極具影響力人士,，搭建高層次交流平臺,，聚焦于“堅守價值主義”,，探討在堅守過程中的諸多機遇和挑戰(zhàn),，貢獻有價值,、有智識的精彩交流,、深度碰撞和解決方案，與廣大同仁一同洞觀時局,，展望前路,。

伴隨著中國工程機械市場進入存量市場，后市場服務(wù)價值創(chuàng)造成為大家關(guān)注的焦點,。產(chǎn)業(yè)鏈各方如何打造服務(wù)價值坐標系,，如何加速工程機械后市場服務(wù)模式的變革？本次工程機械營銷&后市場大會上舉辦了“打造服務(wù)價值坐標系”高峰論壇。

高峰對話由廣州市巨和工程機械有限公司董事長呂華主持,，對話嘉賓分別是小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部 本部長費春江（在線）,，山東臨工工程機械有限公司營銷公司副總經(jīng)理、服務(wù)總監(jiān)常玉東,，徐州徐工挖掘機械有限公司營銷公司副總經(jīng)理,、備件公司總經(jīng)理李金武，四川住貿(mào)工程機械有限公司總經(jīng)理席軍,，湖南維爾力德科技有限公司董事長楊慧杰,。

2021年中國工程機械營銷&后市場大會

“高峰對話”第二部分 打造服務(wù)價值坐標系

在高峰對話的第二個主題“打造服務(wù)價值坐標系”當中，作為主機廠,、代理商和技術(shù)服務(wù)商代表,，幾位嘉賓站在各自產(chǎn)業(yè)價值鏈角色的立場，探討如何布局自身的服務(wù)模式,，在服務(wù)坐標系中該如何定位自身的坐標位置,？ 

主持人：廣州市巨和工程機械有限公司董事長

呂華

高峰對話嘉賓

山東臨工工程機械有限公司營銷公司副總經(jīng)理、服務(wù)總監(jiān)

常玉東

徐州徐工挖掘機械有限公司營銷公司副總經(jīng)理,、備件公司總經(jīng)理

李金武

四川住貿(mào)工程機械有限公司總經(jīng)理

席軍 

湖南維爾力德科技有限公司董事長

楊慧杰

小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部本部長

費春江

呂華：市場的容量逐步增大,，對代理商和主機廠的服務(wù)內(nèi)容和品質(zhì)提出了更高的要求。制造商,、代理商,、技術(shù)服務(wù)商，大家都在各個領(lǐng)域在布局自己全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)模式,，那么主機廠在服務(wù)坐標系中該如何定位自身的坐標位置,？ 

李金武：對于整機是從增量市場到存量市場，但是對服務(wù)來講完全是一個增量市場,，空間機會還是非常大的,。

第一，從供應鏈的角度上來看,，我們的想法是叫供應鏈同盟,，把供應商、主機廠和代理商堅定的捆綁到一起,，共同去面對客戶,。從主機企業(yè)和代理商的關(guān)系上來看，我們就是以同盟軍這樣一個思路和理念去對待處理,。

第二,，從全生命周期的價值服務(wù)這個概念出發(fā)，我們不僅是在為客戶提供施工解決方案,，也去提供產(chǎn)品,，更提供售后包括服務(wù),、配件、大修,、再制造整個增值活動,，服務(wù)扮演重要角色。

第三,，就是作為行業(yè)參與者或者后市場參與者,，主機企業(yè)一直扮演重要的角色。從近幾年來看,，主機企業(yè)對于客戶的維護率還是比較高的,。但是我們在后市場的經(jīng)營方面,，可能還是有一些沒達到我們的期望,。

在定位上，主機企業(yè)要考慮服務(wù)品牌的打造,，這個是大服務(wù)的概念,，包括服務(wù)配件、經(jīng)營租賃,、大修,、再制造等。這個要和整機的市場營銷,、品牌相匹配,。

常玉東：從服務(wù)的角度，如果把后市場作為一個主要的盈利場所,，那么我們整個目前的服務(wù)體制和服務(wù)體系要發(fā)生很大變化,。我們現(xiàn)在看，保質(zhì)期以內(nèi)的機器用戶是在我們這邊保養(yǎng)的,，但是保質(zhì)期以后80%,、90%的客戶離我們而去，這是我們面臨非常大的一個挑戰(zhàn),。是用戶選擇錯誤,，還是我們做錯了？毫無疑問是我們在后市場的布局上面存在很大欠缺,。

后市場如果要想做好,，還是應該回來好好思考一下我們的服務(wù)模式，應該怎么去迎合用戶的需求,，在生活中只要有基建,，工程機械這個行業(yè)就不會消失，我們的生存方式要發(fā)生改變,，不然就沒法滿足客戶的需求,。

呂華：大家知道,，后市場在整個產(chǎn)業(yè)鏈當中是需要各個角色進行分工合作的。請問作為代理商,、技術(shù)服務(wù)商該如何通過坐標系找到自己的定位,。

楊慧杰：我們是一家專注、專門做起重機領(lǐng)域的技術(shù)服務(wù)商,，圍繞起重機領(lǐng)域的終端用戶作為我們的服務(wù)坐標系,，向他們提供技術(shù)服務(wù)。為什么這么做,？有三點原因：第一,，這些客戶生存很艱難，我們在他們艱難生存中找到了我們的機遇,。

第二點就是他們的需求非常明確,，他們明確的需求能夠讓我們更加專注。第三點就是他們代表了后市場的真實需求,。終端客戶手上的設(shè)備,，一定是我們從事后市場經(jīng)營和后市場活動的主體和目標，只要我們抓住了這一點,，我們就有穩(wěn)定的客戶源,、穩(wěn)定的收入、穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的追求目標,。

席軍：我們公司的服務(wù)理念,，就是成為客戶不可替代的產(chǎn)品供應商。什么意思,？一定是客戶全生命周期的供應商,，我們做了數(shù)據(jù)統(tǒng)計，客戶的后市場一般在6000h以內(nèi)急劇上漲,，8000～10000h所有配件銷售貢獻率是最大的,，這個市場是非常巨大的，主機廠一定不能丟,。若主機廠的配件比副廠件高30%之內(nèi),，我們的服務(wù)人員就有能力去說服客戶購買原廠配件的。為此我們價格體系的定制,，才是真正意義上讓我們后市場能否做大,，能否把我們失去的過保以后的配件客戶拉回來的一個重要基石。