2019年6月26日,，由匠客工程機(jī)械傳媒主辦，新疆工程機(jī)械商會(huì)承辦的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)年中盛會(huì)——“2019年度中國(guó)工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇”于烏魯木齊成功舉辦,，會(huì)議的主題為“代理商可持續(xù)發(fā)展困惑與路徑”,，來(lái)自制造商、代理商及后市場(chǎng)的100余位代表與媒體參與本次大會(huì),。

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)  祁俊

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)祁俊從宏觀角度介紹中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)2018年運(yùn)行情況,，并對(duì)相應(yīng)情況做針對(duì)性分析，指出行業(yè)運(yùn)行的特點(diǎn)與其中所存在的問題,；從行業(yè)協(xié)會(huì)角度為代理商群體展望未來(lái)發(fā)展,，解析行業(yè)發(fā)展環(huán)境。

一,、2018年工程機(jī)械行業(yè)回顧

2016年8月份以后,，工程機(jī)械行業(yè)走出了連續(xù)五年下滑的低谷，2018年工程機(jī)械總共完成行業(yè)銷售收入是5964億,，同比增加了10.4%,。

工程機(jī)械行業(yè)歷年?duì)I業(yè)收入（億元）

2018年及2019年各月工程機(jī)械主要產(chǎn)品銷售量及同比（%）

下圖是12家主要企業(yè)集團(tuán)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，2018年他們的銷售收入高于行業(yè)平均數(shù),，12家企業(yè)整體銷售收入增長(zhǎng)了15%,。我們可喜的看到，財(cái)務(wù)費(fèi)用這一塊降低了27.9%,，利息支出降低了4.41%,。

12家重點(diǎn)聯(lián)系企業(yè)2018年及2019年經(jīng)濟(jì)效益情況

協(xié)會(huì)很關(guān)注應(yīng)收賬款和產(chǎn)品庫(kù)存，但是恰恰不太關(guān)注市場(chǎng)占有率,。因?yàn)樽鳛槿魏我粋€(gè)主機(jī)企業(yè)和代理商,，都可以很快提高市場(chǎng)占有率。比如對(duì)于主機(jī)企業(yè)和代理商來(lái)說(shuō),，這個(gè)月賣設(shè)備不要錢,，允許半年以后付款，那這一個(gè)月占有率就可以高速增長(zhǎng),，但是后患無(wú)窮,。所以從關(guān)注角度來(lái)說(shuō)，協(xié)會(huì)沒有列入市場(chǎng)占有率,。

 2014年至2019年各月止重點(diǎn)聯(lián)系企業(yè)集團(tuán)應(yīng)收賬款,、產(chǎn)成品庫(kù)存變動(dòng)情況

二、銷售額高速增長(zhǎng)的原因

新一輪的高速增長(zhǎng)的原因,，除企業(yè)自身創(chuàng)新能大幅提高以外,，還有國(guó)家持續(xù)穩(wěn)定的投資、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、更新?lián)Q代周期,、環(huán)保政策推動(dòng),、“一帶一路”推動(dòng)出口增長(zhǎng)等等。

回顧1-6月份經(jīng)濟(jì)形勢(shì),，整體機(jī)械制造下滑幅度比較大,，農(nóng)機(jī)下滑了12%，汽車大概下滑了13%,，機(jī)床下滑幅度更多,，工程機(jī)械還算樂觀。在這種情況下,，國(guó)家還要保證以6.3%的GDP的增長(zhǎng)幅度,，國(guó)家會(huì)加大基礎(chǔ)建設(shè)投資，而這種投資對(duì)我們工程機(jī)械行業(yè)是一種利好,。

三,、代理商的可持續(xù)發(fā)展

代理商無(wú)論在中國(guó)還是在全球，都應(yīng)該是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè),，而不是說(shuō)代理商快沒有路走了,。代理商在美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家走了70年，代理商在中國(guó)從頭至尾到現(xiàn)在也就30年左右,，而我們的大發(fā)展僅僅是近15年,。

那么對(duì)于代理商來(lái)講有一個(gè)困惑，工程機(jī)械制造商現(xiàn)在都在說(shuō)可持續(xù)發(fā)展,、綠色發(fā)展,、智能化發(fā)展，那代理商如何可持續(xù)發(fā)展,？代理商首先是做強(qiáng),，做強(qiáng)的前提是生存。那么生存和做強(qiáng)的前提,，是盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力,，在此基礎(chǔ)上考慮更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。而現(xiàn)在沒有感覺到代理商跟著主機(jī)廠去“一帶一路”的國(guó)家擴(kuò)展,，我們的代理商還都是在中國(guó)本土,。代理商能不能以新疆為起始地，走向中亞,、俄羅斯這一帶,，把代理的產(chǎn)品做出來(lái)、往外走,，這都是需要考慮的問題,。

俄羅斯在2016年之前有一個(gè)整體的經(jīng)濟(jì)下滑,，俄羅斯在2016年逐步恢復(fù),，而2016年我們中國(guó)工程機(jī)械向俄羅斯出口了4億多美金,；2017年向俄羅斯出口的工程機(jī)械達(dá)到了8.3億美金，增長(zhǎng)了80%,；2018年我們向俄羅斯市場(chǎng)出口超過(guò)了10億美金的產(chǎn)品,。上世紀(jì)50年代時(shí)，老大哥前蘇聯(lián)幫北京兄弟修地鐵,，現(xiàn)在是我們幫老大哥修地鐵,，而且用的是中國(guó)設(shè)備。在可持續(xù)發(fā)展的前提下,，發(fā)展我們有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,，代理商未來(lái)就有事可干，大有可為,。

現(xiàn)在隨著電子商務(wù)逐漸的發(fā)展,，代理商要可持續(xù)發(fā)展，也需要一些轉(zhuǎn)型,，思考如何適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)和客戶需求,，思考怎么能做到便捷、可靠的為用戶服務(wù),。如果是類似于銷售員上門推銷這種傳統(tǒng)方式,，這可能逐漸會(huì)被淘汰。隨著5G和物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，一些模式就會(huì)發(fā)生變化,，會(huì)有很多宣傳的手段、維系用戶的手段,，都可能要借助于我們5G和物聯(lián)網(wǎng)來(lái)做,。只有先做先走一步的企業(yè)，才能把你們以后的風(fēng)險(xiǎn)減少,。

北歐現(xiàn)在的工程機(jī)械基本上都要結(jié)合電子控制系統(tǒng),，縱使我們很多企業(yè)基本都有這種電子控制的系統(tǒng)，但是我們是根據(jù)用戶來(lái)選配,，而現(xiàn)在北歐沒有電子控制系統(tǒng)就賣不出去,。雖然北歐設(shè)備駕駛還有駕駛員，但是設(shè)備具有電子控制系統(tǒng)就可以把一些動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化,、格式化,，在省油和工作效率上有所提升。

對(duì)于曾經(jīng)的工程機(jī)械制造商有一個(gè)“兩頭大,，中間小”的提法,，其中“一頭大”制造商的研發(fā),，而另一個(gè)“一頭大”就是代理商的銷售和服務(wù)。代理商可以跟用戶直接接觸,，更能感覺到用戶下一步需要什么樣的產(chǎn)品,，需要什么樣的服務(wù)，把代理商對(duì)這一塊的真知灼見反饋給主機(jī)廠,，可以使你所代理的產(chǎn)品在用戶那里有一個(gè)良好的口碑,。實(shí)際上幫主機(jī)廠進(jìn)步，也就是幫代理商自己進(jìn)步,。代理商和主機(jī)廠是相輔相成的關(guān)系,，而不是說(shuō)代理商是主機(jī)廠的依附體。

四,、代理商發(fā)展過(guò)程中遇到的主要問題

代理商在發(fā)展過(guò)程中會(huì)遇到幾個(gè)問題,，如基礎(chǔ)設(shè)施投資拉動(dòng)作用減弱；周期性發(fā)展特性仍將持續(xù),；國(guó)際上面臨更加復(fù)雜嚴(yán)峻的市場(chǎng),、投資和準(zhǔn)入方面的考驗(yàn)；發(fā)展質(zhì)量有待進(jìn)一步提高,，高質(zhì)量發(fā)展任重道,；補(bǔ)短板仍需付出艱苦努力，做好長(zhǎng)期打算,；國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序問題仍較嚴(yán)重等,。

國(guó)際市場(chǎng)也出現(xiàn)一些變化，如中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)工程機(jī)械也是一個(gè)挑戰(zhàn),，而且是一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)役,。原來(lái)我們做的產(chǎn)品對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家沒有構(gòu)成挑戰(zhàn)，做的是中低端產(chǎn)品,，而現(xiàn)在隨著我們的發(fā)展,，我們現(xiàn)在技術(shù)進(jìn)步，要做高端產(chǎn)品,，就會(huì)受到美國(guó)的制約與反對(duì),，那么貿(mào)易戰(zhàn)就是長(zhǎng)期的。

而中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)中國(guó)工程機(jī)械全球化也有影響,，我們向美國(guó)出口的72個(gè)稅則稅號(hào)中,，現(xiàn)在影響到工程機(jī)械有67個(gè)。2018年我們向美國(guó)出口叉車,，大概在15000多臺(tái)叉車,。那么隨著增加20%的關(guān)稅，1-6月份我們出口美國(guó)市場(chǎng)下滑了40%多,，其他產(chǎn)品也有影響,。但是從另外一個(gè)角度來(lái)講,，這種影響又不大。我們和美國(guó)本土產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)格差異在40%左右,，比如我們和卡特彼勒同等級(jí)推土機(jī)相比,，價(jià)格差異高于50%。如果我們把產(chǎn)品做得更好,，價(jià)格把你20%的稅消化了,，我比卡特彼勒還便宜30%。雖然產(chǎn)品在質(zhì)量上還有很小的差距,，但是我的產(chǎn)品就有了競(jìng)爭(zhēng)力。這就要求我們中國(guó)工程機(jī)械制造業(yè),，做得更好,。

舉一個(gè)例子，在十年前我們修地鐵,、修筑地下隧道,，盾構(gòu)機(jī)全部是進(jìn)口，經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展,，我們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的盾構(gòu)機(jī)的市場(chǎng)份額占了80%,。十年時(shí)間，我們從全進(jìn)口到現(xiàn)在,，我們提供了地下施工80%的裝備,，同時(shí)在全球市場(chǎng)我們盾構(gòu)機(jī)也占到了40%。我們的產(chǎn)品在這十年之間經(jīng)歷了從無(wú)到有的快速發(fā)展,。但是我們也有我們不足的一面,，比如說(shuō)某一個(gè)外資品牌的盾構(gòu)機(jī)，2018年占我國(guó)市場(chǎng)份額只有7%,，但是它的銷售收入占的份額是20%,，也就是賣的量少，但是它價(jià)格好,，利潤(rùn)空間大,，有高端用戶。作為代理商,，一定要提高我們的產(chǎn)品水平,，保持一個(gè)合理的利潤(rùn)空間。再舉個(gè)例子,，在上世紀(jì)90年代,，中國(guó)產(chǎn)的挖掘機(jī)市場(chǎng)份額2%，而今年1-6月份我們的挖掘機(jī)市場(chǎng)上,，中國(guó)品牌已經(jīng)占到了60%,，外資品牌40%,，但是外資品牌的單臺(tái)盈利能力，高于中國(guó)品牌,。

另外,，祁會(huì)長(zhǎng)認(rèn)為，我們工程機(jī)械的產(chǎn)品一定也會(huì)碰到白色家電的瓶頸,。因?yàn)楣こ虣C(jī)械是耐用品,，而且中國(guó)的工程機(jī)械市場(chǎng)和國(guó)外又有一個(gè)很大的差異。國(guó)外采購(gòu)大量工程機(jī)械是項(xiàng)目采購(gòu)法,，上一個(gè)項(xiàng)目就買了一批工程機(jī)械,，項(xiàng)目結(jié)束以后工程機(jī)械都處理了，而中國(guó)的工程機(jī)械,，90%以上都是由業(yè)主或者說(shuō)施工方來(lái)采購(gòu),，這個(gè)工程干完了，工程機(jī)械就搬家了,。而代理商往后面發(fā)展,，肯定是租賃和后市場(chǎng)，但我們的一些主機(jī)廠透支了后市場(chǎng),，主機(jī)廠實(shí)際上把代理商后市場(chǎng)的一塊蛋糕已經(jīng)切出去了,，降低了我們代理商在后市場(chǎng)的盈利空間，但是這個(gè)又是不可逆轉(zhuǎn)的,，這個(gè)是中國(guó)現(xiàn)在的趨勢(shì),。所以這些問題和困擾都是要去逐步探討的。

五,、未來(lái)展望

祁會(huì)長(zhǎng)認(rèn)為,，2019年工程機(jī)械行業(yè)還是繼續(xù)增長(zhǎng)，在十個(gè)點(diǎn)左右,，也就是工程機(jī)械銷售收入應(yīng)該達(dá)到6600億左右,；由于明年12月份國(guó)家要強(qiáng)制實(shí)行國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)，明年國(guó)三的設(shè)備特別在明年下半年會(huì)有一個(gè)銷售一個(gè)小高峰,，明年整體增長(zhǎng)會(huì)比今年好一點(diǎn),；但是2021年的上半年，整體會(huì)出現(xiàn)下滑,，而且下滑的幅度不會(huì)很小,。對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)單臺(tái)價(jià)格來(lái)說(shuō)，三階段到四階段增長(zhǎng)超過(guò)了30%,。這一塊增加的值,，制造商不會(huì)百分之百來(lái)消化，那么用戶消化就有一段接受時(shí)間,，2021年上半年就會(huì)出現(xiàn)階段性下滑,。