2019年6月26日,，由匠客工程機(jī)械傳媒主辦,，新疆工程機(jī)械商會(huì)承辦的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)年中盛會(huì)——“2019年度中國(guó)工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇”于烏魯木齊成功舉辦,，會(huì)議的主題為“代理商可持續(xù)發(fā)展困惑與路徑”,，來自制造商,、代理商及后市場(chǎng)的100余位代表與媒體參與本次大會(huì),。

“他山之石,，可以攻玉”,，北美代理商發(fā)展歷史已愈70年之久，其發(fā)展歷程中所積淀的經(jīng)驗(yàn)正是中國(guó)工程機(jī)械代理商群體所欠缺與值得借鑒的,。中國(guó)工程機(jī)械代理商行業(yè)發(fā)展30年來已遭遇多次市場(chǎng)周期調(diào)整,，當(dāng)周期來臨時(shí)如何進(jìn)行應(yīng)對(duì)，提升代理商自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力正需要向更加完善市場(chǎng)借鑒,、學(xué)習(xí),。柳工機(jī)械股份有限公司副總裁金利文在演講中向與會(huì)者分享他在北美工程機(jī)械市場(chǎng)的所見所聞,。

柳工機(jī)械股份有限公司副總裁金利文

高出勤率和低成本是客戶的追求

在北美，客戶首先關(guān)注的是設(shè)備出勤率,。首先金先生分享一個(gè)關(guān)于林業(yè)工程機(jī)械的案例,，在2005年，當(dāng)一個(gè)客戶需要三臺(tái)林業(yè)設(shè)備干活,，但他通常要有5到6臺(tái)設(shè)備,，其他2到3臺(tái)設(shè)備會(huì)在旁邊備用著。而那個(gè)時(shí)候大概一臺(tái)設(shè)備如果是在30萬美元左右,，但是今天卻需要100萬美元,。所以今天客戶已經(jīng)買不起設(shè)備了，設(shè)備也不會(huì)在旁邊備用了,，所以他僅有的三臺(tái)設(shè)備出勤率就要非常高,。

而要做到高的出勤率就需要三個(gè)條件，一個(gè)是機(jī)器本身的可靠性,，第二個(gè)是零件的可獲得性,，第三個(gè)是有技能的維修技師。北美的客戶,，如果維修技師要去修兩次才能把設(shè)備修好,，客戶會(huì)非常生氣，因?yàn)榫S修人員的工時(shí)是要客戶付錢的,。

客戶關(guān)注的另外一個(gè)因素就是產(chǎn)品整個(gè)生命周期中的使用成本,。由于車聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，現(xiàn)在客戶對(duì)機(jī)器的運(yùn)行的情況很透明,，包括設(shè)備的產(chǎn)出率,、油耗、關(guān)于質(zhì)量數(shù)的據(jù)等,。預(yù)計(jì)到2021年,，將有500萬的工程機(jī)械設(shè)備會(huì)裝有車聯(lián)網(wǎng)裝置，所以車聯(lián)網(wǎng)是全球的一個(gè)大的趨勢(shì),。在全球具備車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的設(shè)備，北美今年大概占比是25%到30%,。在使用車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)上面,，北美現(xiàn)在使用的情況也是有比較大的差異。

舉一個(gè)例子,，在北美一個(gè)林業(yè)施工的工程機(jī)械設(shè)備,，它的待機(jī)的時(shí)間大概占比占了40%。我在北美拜訪客戶的時(shí)候,，通常會(huì)喜歡用問兩個(gè)問題,。第一個(gè)問題是說你通常喜歡用什么樣的作業(yè)模式,，是經(jīng)濟(jì)模式，普通模式,，還是說高效模式,？第二個(gè)問題喜歡問客戶，你覺得這臺(tái)設(shè)備待機(jī)時(shí)間大概占比是占多少,？其實(shí)每一次你到車上去看,，車的工作都是在高效模式上，但是這臺(tái)設(shè)備并不是干活最重的設(shè)備,。但是把它轉(zhuǎn)成經(jīng)濟(jì)模式的話,，干同樣的活便可以省很多油錢。通?？蛻魰?huì)認(rèn)為其待機(jī)時(shí)間不會(huì)超過5%,。然后告訴客戶，大概在林業(yè)行業(yè)平均待機(jī)時(shí)間占比是40%,，客戶的第一反應(yīng)是非常震驚,。當(dāng)客戶在做這些轉(zhuǎn)變的時(shí)候，比如說用經(jīng)濟(jì)模式,，都可以幫客戶節(jié)省成本,，讓客戶可以賺更多的錢。

這些東西其實(shí)在中國(guó)設(shè)備上都是有的,，如果我們用這些數(shù)據(jù)給客戶帶來價(jià)值,，幫助客戶省錢，也可以給我們來做更多的業(yè)務(wù)生意,。

對(duì)于北美工程設(shè)備承包商,，當(dāng)他使用車聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)或者一些新技術(shù)的時(shí)，可以把作業(yè)的效率提高30%,，他的利潤(rùn)就來了,。

北美客戶更多的是想租賃設(shè)備，而不是購(gòu)買設(shè)備,。聯(lián)合租賃公司是北美最大的租賃公司,，當(dāng)聯(lián)合租賃公司現(xiàn)在采購(gòu)設(shè)備時(shí)，他就會(huì)考慮設(shè)備是否有車聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，不然他不會(huì)采購(gòu),。首先他可以通過車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，看到設(shè)備的開工的時(shí)間,，開工率就沒有什么秘密可言了,。其次，他會(huì)充分利用車聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)來管理它的業(yè)務(wù),，提高運(yùn)營(yíng)效率,，減少成本,。

隨著我們?cè)O(shè)備的發(fā)展，我們可以通過車聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行遠(yuǎn)程診斷或者遠(yuǎn)程標(biāo)定,，便不需要去現(xiàn)場(chǎng),。如果每次軟件更新，我們都需要派服務(wù)人員去現(xiàn)場(chǎng)的話,，這是非常貴,，所以我們要有遠(yuǎn)程更新、遠(yuǎn)程標(biāo)定,。

車聯(lián)網(wǎng)這個(gè)數(shù)據(jù)還有一個(gè)幫助,，就是讓你去拜訪客戶設(shè)備前，就已經(jīng)了解這個(gè)設(shè)備使用的狀況,。如果你在出發(fā)之前,，得到一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的故障代碼，你會(huì)派發(fā)動(dòng)機(jī)的技師,；如果是液壓系統(tǒng)的故障的話,，你會(huì)帶上液壓系統(tǒng)零件，然后派去會(huì)修液壓的人去,。在你出發(fā)之前,，你知道這個(gè)機(jī)器是什么故障，然后派正確的人帶著零件去,，這也可以提高客戶的滿意度,。

北美的勞動(dòng)力比較短缺，經(jīng)銷商很難招聘到服務(wù)人員,，客戶也很難招聘到機(jī)手,。培訓(xùn)一個(gè)新的操作手需要很長(zhǎng)的時(shí)間，把它變成一個(gè)專家,，花的時(shí)間更長(zhǎng),。而現(xiàn)在在挖掘機(jī)和推土機(jī)上，就開始有2D和3D引導(dǎo)施工技術(shù)了,，未來三分之一的推土機(jī)上面都會(huì)裝有2D或者3D引導(dǎo)施工的技術(shù),，挖掘機(jī)上面用到2D和3D的施工比例也在快速增加，并且會(huì)超過推土機(jī),。所以聯(lián)合租賃認(rèn)為他們現(xiàn)在已經(jīng)離不開車聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和數(shù)據(jù)的應(yīng)用了,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，車聯(lián)網(wǎng)可以幫助他每年節(jié)省1/3的使用成本,。

關(guān)于主機(jī)廠和經(jīng)銷商之間的關(guān)系

在北美就,，大的主機(jī)廠和小主機(jī)廠之間的差異比較大,。一些大的主機(jī)廠,，比如像小松,、約翰迪爾，他們也控股或者參股一部分經(jīng)銷商的股權(quán),。這些大的主機(jī)廠對(duì)經(jīng)銷商的合作關(guān)系是非?？粗氐模⑶医o經(jīng)銷商一定的代理區(qū)域,，并且是獨(dú)家的代理,。

在中國(guó)有時(shí)候看到的是主機(jī)廠和經(jīng)銷商互換，有時(shí)候是主機(jī)廠換經(jīng)銷商,，有時(shí)候是經(jīng)銷商換主機(jī)廠,。

北美主機(jī)廠很看重經(jīng)銷商的盈利能力，非常關(guān)心經(jīng)銷商的是否盈利,。所以他會(huì)定期的去監(jiān)控經(jīng)銷商的盈利能力,，并且想辦法去幫助經(jīng)銷商提升盈利能力。

另外,，主機(jī)廠會(huì)做很多的投資去幫助經(jīng)銷商做好接班人計(jì)劃,，因?yàn)樗烂恳淮谓影嗳顺霈F(xiàn)問題的時(shí)候，都會(huì)帶來一定的風(fēng)險(xiǎn),。其中的一個(gè)做法就是,，招聘經(jīng)銷商的兒子或者女兒到主機(jī)廠來工作，給他一個(gè)有興趣的崗位,，讓他對(duì)我們這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生很大的興趣,，愿意在這個(gè)行業(yè)工作。另一個(gè)辦法就是把經(jīng)銷商的二代帶到另外一個(gè)經(jīng)銷商那兒去工作,，這樣可以擺脫父母的束縛,。

中小型主機(jī)廠的情況會(huì)不一樣，他們對(duì)經(jīng)銷商的合作程度相對(duì)比較低,，他們也對(duì)經(jīng)銷商的成功感興趣,，但并不是十分在意，對(duì)經(jīng)銷商接班人的投資也會(huì)比較少,。這更像是一種貿(mào)易關(guān)系,，只是簡(jiǎn)單的交易，而不是的一個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴,。

未來的趨勢(shì)

1.新機(jī)利潤(rùn)下降,，經(jīng)銷商繼續(xù)整合

2.設(shè)備使用成本的透明度提高

3.經(jīng)銷商的生存越來越依賴于服務(wù)和配件業(yè)務(wù)

4.客戶對(duì)租賃需求的比例在提高，以降低風(fēng)險(xiǎn)

5.在修理,、服務(wù),、操作設(shè)備上的技能差距加大

所以關(guān)于主機(jī)廠和經(jīng)銷商之間關(guān)系這種合作關(guān)系，它是一種雙向的，雙方要相互信任,，這樣工作就會(huì)高效很多,。