2019年6月26日,，由匠客工程機械傳媒主辦，新疆工程機械商會承辦的中國工程機械行業(yè)年中盛會——“2019年度中國工程機械精英代理商熱點論壇”于烏魯木齊成功舉辦,，會議的主題為“代理商可持續(xù)發(fā)展困惑與路徑”,，來自制造商,、代理商及后市場的100余位代表與媒體參與本次大會。

“他山之石,，可以攻玉”,，北美代理商發(fā)展歷史已愈70年之久，其發(fā)展歷程中所積淀的經(jīng)驗正是中國工程機械代理商群體所欠缺與值得借鑒的,。中國工程機械代理商行業(yè)發(fā)展30年來已遭遇多次市場周期調(diào)整,，當(dāng)周期來臨時如何進行應(yīng)對，提升代理商自身抗風(fēng)險能力正需要向更加完善市場借鑒,、學(xué)習(xí),。柳工機械股份有限公司副總裁金利文在演講中向與會者分享他在北美工程機械市場的所見所聞。

柳工機械股份有限公司副總裁金利文

高出勤率和低成本是客戶的追求

在北美,，客戶首先關(guān)注的是設(shè)備出勤率,。首先金先生分享一個關(guān)于林業(yè)工程機械的案例，在2005年,，當(dāng)一個客戶需要三臺林業(yè)設(shè)備干活,，但他通常要有5到6臺設(shè)備，其他2到3臺設(shè)備會在旁邊備用著。而那個時候大概一臺設(shè)備如果是在30萬美元左右,，但是今天卻需要100萬美元,。所以今天客戶已經(jīng)買不起設(shè)備了，設(shè)備也不會在旁邊備用了,，所以他僅有的三臺設(shè)備出勤率就要非常高,。

而要做到高的出勤率就需要三個條件，一個是機器本身的可靠性,，第二個是零件的可獲得性,，第三個是有技能的維修技師。北美的客戶,，如果維修技師要去修兩次才能把設(shè)備修好,，客戶會非常生氣，因為維修人員的工時是要客戶付錢的,。

客戶關(guān)注的另外一個因素就是產(chǎn)品整個生命周期中的使用成本,。由于車聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，現(xiàn)在客戶對機器的運行的情況很透明,，包括設(shè)備的產(chǎn)出率,、油耗、關(guān)于質(zhì)量數(shù)的據(jù)等,。預(yù)計到2021年,，將有500萬的工程機械設(shè)備會裝有車聯(lián)網(wǎng)裝置，所以車聯(lián)網(wǎng)是全球的一個大的趨勢,。在全球具備車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的設(shè)備,，北美今年大概占比是25%到30%。在使用車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)上面,，北美現(xiàn)在使用的情況也是有比較大的差異,。

舉一個例子，在北美一個林業(yè)施工的工程機械設(shè)備,，它的待機的時間大概占比占了40%,。我在北美拜訪客戶的時候，通常會喜歡用問兩個問題,。第一個問題是說你通常喜歡用什么樣的作業(yè)模式,，是經(jīng)濟模式，普通模式,，還是說高效模式,？第二個問題喜歡問客戶，你覺得這臺設(shè)備待機時間大概占比是占多少,？其實每一次你到車上去看,，車的工作都是在高效模式上，但是這臺設(shè)備并不是干活最重的設(shè)備。但是把它轉(zhuǎn)成經(jīng)濟模式的話,，干同樣的活便可以省很多油錢,。通常客戶會認為其待機時間不會超過5%,。然后告訴客戶,，大概在林業(yè)行業(yè)平均待機時間占比是40%，客戶的第一反應(yīng)是非常震驚,。當(dāng)客戶在做這些轉(zhuǎn)變的時候,，比如說用經(jīng)濟模式，都可以幫客戶節(jié)省成本,，讓客戶可以賺更多的錢。

這些東西其實在中國設(shè)備上都是有的,，如果我們用這些數(shù)據(jù)給客戶帶來價值,，幫助客戶省錢，也可以給我們來做更多的業(yè)務(wù)生意,。

對于北美工程設(shè)備承包商,，當(dāng)他使用車聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)或者一些新技術(shù)的時，可以把作業(yè)的效率提高30%,，他的利潤就來了,。

北美客戶更多的是想租賃設(shè)備，而不是購買設(shè)備,。聯(lián)合租賃公司是北美最大的租賃公司,，當(dāng)聯(lián)合租賃公司現(xiàn)在采購設(shè)備時，他就會考慮設(shè)備是否有車聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，不然他不會采購,。首先他可以通過車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，看到設(shè)備的開工的時間,，開工率就沒有什么秘密可言了,。其次，他會充分利用車聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)來管理它的業(yè)務(wù),，提高運營效率,，減少成本。

隨著我們設(shè)備的發(fā)展,，我們可以通過車聯(lián)網(wǎng)進行遠程診斷或者遠程標定,，便不需要去現(xiàn)場。如果每次軟件更新,，我們都需要派服務(wù)人員去現(xiàn)場的話,，這是非常貴，所以我們要有遠程更新、遠程標定,。

車聯(lián)網(wǎng)這個數(shù)據(jù)還有一個幫助,，就是讓你去拜訪客戶設(shè)備前，就已經(jīng)了解這個設(shè)備使用的狀況,。如果你在出發(fā)之前,，得到一個發(fā)動機的故障代碼，你會派發(fā)動機的技師,；如果是液壓系統(tǒng)的故障的話,，你會帶上液壓系統(tǒng)零件，然后派去會修液壓的人去,。在你出發(fā)之前,，你知道這個機器是什么故障，然后派正確的人帶著零件去,，這也可以提高客戶的滿意度,。

北美的勞動力比較短缺，經(jīng)銷商很難招聘到服務(wù)人員,，客戶也很難招聘到機手,。培訓(xùn)一個新的操作手需要很長的時間，把它變成一個專家,，花的時間更長,。而現(xiàn)在在挖掘機和推土機上，就開始有2D和3D引導(dǎo)施工技術(shù)了,，未來三分之一的推土機上面都會裝有2D或者3D引導(dǎo)施工的技術(shù),，挖掘機上面用到2D和3D的施工比例也在快速增加，并且會超過推土機,。所以聯(lián)合租賃認為他們現(xiàn)在已經(jīng)離不開車聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和數(shù)據(jù)的應(yīng)用了,。據(jù)統(tǒng)計，車聯(lián)網(wǎng)可以幫助他每年節(jié)省1/3的使用成本,。

關(guān)于主機廠和經(jīng)銷商之間的關(guān)系

在北美就,，大的主機廠和小主機廠之間的差異比較大。一些大的主機廠,，比如像小松,、約翰迪爾，他們也控股或者參股一部分經(jīng)銷商的股權(quán),。這些大的主機廠對經(jīng)銷商的合作關(guān)系是非?？粗氐模⑶医o經(jīng)銷商一定的代理區(qū)域,，并且是獨家的代理,。

在中國有時候看到的是主機廠和經(jīng)銷商互換,，有時候是主機廠換經(jīng)銷商，有時候是經(jīng)銷商換主機廠,。

北美主機廠很看重經(jīng)銷商的盈利能力,，非常關(guān)心經(jīng)銷商的是否盈利。所以他會定期的去監(jiān)控經(jīng)銷商的盈利能力,，并且想辦法去幫助經(jīng)銷商提升盈利能力,。

另外，主機廠會做很多的投資去幫助經(jīng)銷商做好接班人計劃,，因為他知道每一次接班人出現(xiàn)問題的時候,，都會帶來一定的風(fēng)險。其中的一個做法就是,，招聘經(jīng)銷商的兒子或者女兒到主機廠來工作,，給他一個有興趣的崗位，讓他對我們這個行業(yè)產(chǎn)生很大的興趣,，愿意在這個行業(yè)工作,。另一個辦法就是把經(jīng)銷商的二代帶到另外一個經(jīng)銷商那兒去工作，這樣可以擺脫父母的束縛,。

中小型主機廠的情況會不一樣，他們對經(jīng)銷商的合作程度相對比較低,，他們也對經(jīng)銷商的成功感興趣,，但并不是十分在意，對經(jīng)銷商接班人的投資也會比較少,。這更像是一種貿(mào)易關(guān)系,，只是簡單的交易，而不是的一個長期的合作伙伴,。

未來的趨勢

1.新機利潤下降,，經(jīng)銷商繼續(xù)整合

2.設(shè)備使用成本的透明度提高

3.經(jīng)銷商的生存越來越依賴于服務(wù)和配件業(yè)務(wù)

4.客戶對租賃需求的比例在提高，以降低風(fēng)險

5.在修理,、服務(wù),、操作設(shè)備上的技能差距加大

所以關(guān)于主機廠和經(jīng)銷商之間關(guān)系這種合作關(guān)系，它是一種雙向的,，雙方要相互信任,，這樣工作就會高效很多。