2021中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)于11月29日正式拉開帷幕,，本屆大會(huì)匯聚中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺(tái)，聚焦于“堅(jiān)守價(jià)值主義”,，探討在堅(jiān)守過程中的諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn),，貢獻(xiàn)有價(jià)值、有智識(shí)的精彩交流,、深度碰撞和解決方案,，與廣大同仁一同洞觀時(shí)局，展望前路,。

在大會(huì)29日下午,，華北利星行機(jī)械首席執(zhí)行官羅東先生做了以《堅(jiān)守價(jià)值 做時(shí)間的朋友》為主題的精彩演講。羅總通過卡特彼勒與代理商之間堅(jiān)持長(zhǎng)期主義,、合作共贏等案例的透徹剖析與分享,，點(diǎn)明代理商是稀缺資源，指出制造商應(yīng)該清楚地回答“代理為本”還是“代理為用”的問題,，以及未來代理商應(yīng)該如何持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值,。

華北利星行機(jī)械首席執(zhí)行官 羅東

今天上午的巔峰對(duì)話非常精彩，把我們行業(yè),，特別是代理商群體目前面臨的挑戰(zhàn)都說得非常清楚了,。

我想跟大家分享幾個(gè)發(fā)現(xiàn)：第一，在行業(yè)周期的拐點(diǎn),，往往是代理商信心受到影響,，也是代理商和廠家的協(xié)同關(guān)系存在挑戰(zhàn)的重要時(shí)間點(diǎn)。上一個(gè)行業(yè)周期的拐點(diǎn),，2012年開始,，行業(yè)有比較大幅的調(diào)整，當(dāng)時(shí)由于一些客戶退出了行業(yè),，所以造成了相當(dāng)多的債權(quán)債務(wù)問題,，是誰來背就產(chǎn)生了很多的不協(xié)調(diào)。

現(xiàn)在行業(yè)拐點(diǎn)又到了,，這一次大家爭(zhēng)論的焦點(diǎn)是利潤(rùn)問題,，就是制造商和代理商是不是存在爭(zhēng)利的問題。任何一個(gè)國(guó)家,、一個(gè)產(chǎn)業(yè)都有基因,，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)是從短缺市場(chǎng)成長(zhǎng)起來的，非常強(qiáng)的增量市場(chǎng)階段,，把所有的元素都優(yōu)化到推廣新機(jī)銷售這樣得競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),。這樣的基因是不是在所有市場(chǎng)周期都適用，是個(gè)問題,。

我想跟大家分享兩個(gè)主要觀點(diǎn)：第一,，代理商對(duì)工程機(jī)械行業(yè)有不可替代的價(jià)值,；第二，代理商有機(jī)會(huì),，在高競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下也是有可能做好的,。

歷經(jīng)百年的代理商模式

利星行有限公司(“利星行”)是總部位于香港的國(guó)際綜合企業(yè)集團(tuán)。有五大核心業(yè)務(wù)：汽車,、機(jī)械,、地產(chǎn)、貿(mào)易和金融,，擁有27,800+名員工,。

我所負(fù)責(zé)的華北利星行機(jī)械從2001年開始成為卡特彼勒在中國(guó)華北、東北地區(qū)的授權(quán)代理商,，其主要代理區(qū)域覆蓋了黑龍江省,、吉林省、遼寧 省,、山西省,、河北省、內(nèi)蒙古自治區(qū),、北京市和天津市五省兩市一 區(qū)的業(yè)務(wù)面積,。

代理為本 or 代理為用?

今天代理商群體之所以這么多糾結(jié)，實(shí)際上是一個(gè)根本問題沒有得到回答,。1890年洋務(wù)運(yùn)動(dòng)的代表人物張之洞提出：“中學(xué)為體,，西學(xué)為用“，此后何為體,，何為用一直爭(zhēng)論到今天,。在工程機(jī)械行業(yè)，代理商作為制造商價(jià)值鏈的有機(jī)的延伸,，作為制造商戰(zhàn)略的一個(gè)自然環(huán)節(jié),，代理商是否是市場(chǎng)解決某一個(gè)問題的工具，這個(gè)問題大家必須要說清楚,，如果沒有梳理清楚,，一遇到問題，就會(huì)有利益沖突,，有博弈。

從全球范圍來看,，代理制還是最主流的模式,。我個(gè)人認(rèn)為只要工程機(jī)械，還是主要由內(nèi)燃機(jī)驅(qū)動(dòng) ,，有大量的需要現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),。市場(chǎng)與銷售渠道,、客戶服務(wù)與產(chǎn)品支持、增值與關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)和資金投入,，這四項(xiàng)代理商的核心功能就一定會(huì)存在,。

卡特彼勒創(chuàng)立的第一天，就提出了“ACROSS THE TABLE”,，之所以會(huì)成為全球最大的工程機(jī)械制造商,，代理體系是它最核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。

2020年,，小松和卡特彼勒都非常驕傲的在年報(bào)里披露了他們有多少家代理商,，是什么關(guān)系，聘用了多少人,。我不知道國(guó)內(nèi)有幾家公司在自己年報(bào)里講了這些,。心理學(xué)有一個(gè)非常重要的原理叫鏡像原理，就是你想別人是什么樣的,，他就會(huì)是什么樣的,，把代理商作為長(zhǎng)期的合作伙伴，他就會(huì)成為長(zhǎng)期的合作伙伴,。所以如果不能回答好代理為本還是代理為用的問題,，我們就會(huì)在行業(yè)拐點(diǎn)時(shí)持續(xù)討論同樣的問題。

優(yōu)秀的代理商體系可有效地提高品牌制造商的競(jìng)爭(zhēng)力

2020年,，卡特彼勒在全球有161家代理商,，在海外是121家代理商，在美國(guó)本土是40家代理商,。從銷售金額來講,，美國(guó)仍然是全球最大的工程機(jī)械市場(chǎng)，卡特彼勒即便有如此大的本土市場(chǎng),，還有61%的海外市場(chǎng)份額,，這與其成功的全球代理體系功不可沒。

同樣,，日本曾經(jīng)是全球第二大的工程機(jī)械市場(chǎng),，現(xiàn)在肯定是排在中國(guó)之后，小松作為這么大體量的制造商,，海外銷售比例達(dá)到85%,，同樣全球代理體系功不可沒。反過來我們看一看國(guó)內(nèi)業(yè)內(nèi)上市公司去年的數(shù)據(jù),，以裝載機(jī)為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的A制造商,、以汽車起重機(jī)為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的B制造商和以挖掘機(jī)為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的C制造商，海外市場(chǎng)銷售占比分別為14.7%,、8.3%和16.7%,。

如果以中國(guó)廠商合作的方式來與海外代理商合作,，這是不是能夠加快中國(guó)工程機(jī)械的國(guó)際化呢？我覺得這是代理商和制造商都必須要回答的重要問題,。

我個(gè)人作為一個(gè)行業(yè)老兵,，非常希望中國(guó)品牌能夠獲得和國(guó)際一線品牌可比擬的海外市場(chǎng)。除了產(chǎn)品,、資金以外,，代理體系是不是值得大家討論和關(guān)注的一個(gè)重要問題？

雖歷經(jīng)滄桑,，代理商仍具有可持續(xù)的發(fā)展?jié)摿?/span>

我想介紹代理是可以做好的,。美國(guó)比較老牌的卡特彼勒代理商的代表，巴羅沃爾（Barloworld),，有30億美元的銷售額,。大家去過德國(guó)慕尼黑寶馬展，看到卡特展臺(tái)永遠(yuǎn)是和ZEPPELIN共同主辦的,，銷售額17億美元,。

我特別想提的是ZIEGLER，1920年成立,，在他們的網(wǎng)站上寫道,，1920年我們就服務(wù)周邊的客戶：施工企業(yè)、礦山企業(yè)等等,，100年過去了,，我們還在服務(wù)這些客戶，他們都跟我們形成了非常深的價(jià)值交流,，而卡特彼勒是我們非常重要的一個(gè)供應(yīng)商,。這句話，我覺得是值得品味的,，是非常霸氣的代理商的表述,，所以代理商的價(jià)值在那里，值得我們思考和回顧,。

代理商的發(fā)展離不開制造商的引導(dǎo)與培育

卡特彼勒在年報(bào)上講,，代理網(wǎng)絡(luò)是我們最核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。制造商在未來戰(zhàn)略中,，需要把代理商的發(fā)展作為一個(gè)有機(jī)的組成部分,，共同發(fā)展。在具體的經(jīng)營(yíng)中,，需要完善有效的工具和系統(tǒng)來培養(yǎng)與協(xié)助代理商成長(zhǎng)和進(jìn)步,。

堅(jiān)守代理商的核心價(jià)值

作為代理商應(yīng)該關(guān)注什么，做些什么呢,？第一,，貫徹廠家戰(zhàn)略，覆蓋市場(chǎng)并維護(hù)好客戶,。第二,，對(duì)人才、設(shè)施,、系統(tǒng)及車輛與工具等持續(xù)投資,。第三，對(duì)自身的管理能力,、流程,、專用工具的投入，華北利星行每年在卡特彼勒專用工具的投入超過100萬美元,，當(dāng)然我們負(fù)責(zé)的區(qū)域比較大,，有北方8個(gè)省市，有1200名員工,，其中600名是服務(wù)人員,，有50%是專職車間服務(wù)人員。

放棄向客戶收取服務(wù)費(fèi)造成代理商的核心能力不能獲得應(yīng)有的市場(chǎng)對(duì)價(jià)

新機(jī)毛利隨市場(chǎng)成熟而趨降難以避免,。芬寧國(guó)際是卡特彼勒最大的代理商,，2020年其新機(jī)銷售只占銷售額的27%，其中接近70%都來自于后市場(chǎng),，所以我們要從交易型代理轉(zhuǎn)型為服務(wù)運(yùn)營(yíng)型代理,。這樣就有助于賣自己最核心的產(chǎn)品，如果我們是一個(gè)整機(jī)銷售的業(yè)務(wù)模式,，所有的服務(wù)都是為了保障設(shè)備的出勤率,，出勤率帶來客戶的滿意，最后再買新機(jī),，實(shí)際上服務(wù)本身才是代理商的核心業(yè)務(wù),，就相當(dāng)于我們可以送飲水機(jī)去賣水。

現(xiàn)在為了新機(jī)銷售,，很多制造商和代理商放棄了人工收費(fèi),，都是零件收費(fèi)，人工免費(fèi),，但是我們代理商核心產(chǎn)品是什么,？人工才是我們的核心，其它都是制造商的,，這個(gè)業(yè)務(wù)模式是不是可持續(xù)的,？

在中國(guó)，我們大家在同一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境,，同一個(gè)舞臺(tái)上競(jìng)技,，卡特彼勒代理商是堅(jiān)決收人工費(fèi)的,，也受到了相當(dāng)壓制，所以我們中國(guó)吸收率只是澳大利亞的一半,。

代理商的資金支持,，可以有效提高品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力

2019年疫情以前，卡特彼勒的應(yīng)收周轉(zhuǎn)率是13.6,，而國(guó)內(nèi)領(lǐng)先品牌是3.5,。這些資金是誰擔(dān)了？代理商的資金有效地提高了廠家的資金效率,，可以把更多資源投入到產(chǎn)品研發(fā)與品牌推廣,。充足的資金在面對(duì)行業(yè)波動(dòng)的時(shí)候，有更大抵御風(fēng)險(xiǎn)的體系能力,。

卡特彼勒代理商當(dāng)下的行動(dòng)

首先是推動(dòng)覆蓋,，利用數(shù)字化提高客戶連接，提升內(nèi)部效率,。在人員培訓(xùn)上持續(xù)加大投入,。華北利星行是第一個(gè)把澳大利亞的服務(wù)學(xué)徒計(jì)劃計(jì)劃引到中國(guó)的，就是大專畢業(yè)生在華北利星行再教育,、培訓(xùn)一年,，過程中給培訓(xùn)工資，服務(wù)學(xué)徒計(jì)劃培養(yǎng)我們所有核心的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和中層管理人員,，所以我們的核心團(tuán)隊(duì)都是自主培養(yǎng)的,。卡特彼勒有服務(wù)大師的考試,，因?yàn)槲覀冊(cè)诜?wù)上大的投入,，所以我們服務(wù)大師占服務(wù)人員比例也是相對(duì)比較高的。

卡特彼勒針對(duì)代理商在五大卓越運(yùn)營(yíng)指標(biāo)上進(jìn)行考核：零件運(yùn)營(yíng),、服務(wù)運(yùn)營(yíng),、市場(chǎng)和銷售運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化和租賃,。卡特彼勒全球戰(zhàn)略也做了一定的調(diào)整,，2014年在500億美元銷售額中有150億美元的后市場(chǎng)銷售額，到2026年,，這個(gè)額度要達(dá)到280億美元,。我想說，作為代理商,，我們也要有取舍,。作為我們來講，零件運(yùn)營(yíng)和租賃是金牌，市場(chǎng)銷售沒有拿到金牌,，剩下的我們都是銀牌,，要選擇你在哪里贏，是比較重要的,。

作為總結(jié),，我想講,，代理商是稀缺資源,。制造商應(yīng)該清楚地回答“代理為本”還是“代理為用”的問題，好的代理商體系是培育出來的,，這樣的體系對(duì)制造商有長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值,；貫徹品牌制造商的戰(zhàn)略，長(zhǎng)期持續(xù)投入是代理商應(yīng)有之義,；服務(wù)收費(fèi)是對(duì)高技能勞動(dòng)和行業(yè)原有價(jià)值鏈的尊重,。