2021中國工程機(jī)械營銷&后市場大會于11月29日正式拉開帷幕,，本屆大會匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺,，聚焦于“堅(jiān)守價值主義”，探討在堅(jiān)守過程中的諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn),，貢獻(xiàn)有價值,、有智識的精彩交流、深度碰撞和解決方案,，與廣大同仁一同洞觀時局,，展望前路。在大會12月1日上午“后市場發(fā)展論壇”上,，賽克思液壓科技股份有限公司營銷總監(jiān)林文龍帶來了以《經(jīng)銷商后市場發(fā)展方向》為主題的分享,。

賽克思液壓科技股份有限公司營銷總監(jiān)林文龍

這一次大會我收獲滿滿,，同時有開心也有擔(dān)憂，開心的是在這之前我呼吁了我們的整機(jī)廠家關(guān)注后市場,，十年之久,，這一次也是我所參加過的行業(yè)會議中，大家對后市場的關(guān)注度最高漲的一次,。但是其中更擔(dān)心的是什么呢？就是大家是不是像以往一樣,，當(dāng)前市場不好的時候,，我們才想起來關(guān)注后市場，當(dāng)前市場一旦好了以后我們又忘了后市場,，這個經(jīng)歷太多了,。于我本人，從事工程機(jī)械26年,，12年整機(jī)代理商,，從事售后服務(wù)管理和技術(shù)培訓(xùn)，8年國際貿(mào)易和OEM主機(jī)廠家的配套供貨商,，從畢業(yè)以后一直在工程機(jī)械后市場做工作,。所以說，這一次會議我認(rèn)為是前所未有的唯一的一次主機(jī)企業(yè),、代理商,、配件商一致認(rèn)同后市場深耕的會議。

大家在座的各位來到南昌圣地來,，我想把我的一些經(jīng)驗(yàn)和理念分享給大家,，時間問題PPT我就不一一過了，我只強(qiáng)調(diào)一個事情,，因?yàn)槲抑耙沧鲞^培訓(xùn)老師,，我要和大家分享一個什么事情呢？方法,，很多人找我說林總,，你看我們?nèi)绾巫龊笫袌觯也恢?，我做技術(shù)培訓(xùn)的時候也跟大家講,，如果一個老師告訴你說什么故障是什么原因造成的，你不要來,，沒有意義,，但是學(xué)習(xí)方法是最重要的，因?yàn)槊總€企業(yè)千人千面,，從昨天到今天我也學(xué)了很多東西,，比如說羅東總經(jīng)理說的,，包括陳總說的，包括配件,、再制造,，包括網(wǎng)絡(luò)我們都在做，但是是不是適合于所有人,？我認(rèn)為不見得,，但是后市場它是應(yīng)該做，它是一種水很深的,。所以我今天的發(fā)言不一定按照PPT來,。

因?yàn)樗苌睿蠹铱吹角笆袌霾缓?，我們投入后市場,，它水太深了。所以我在這里給大家潑一盆冷水,，我們今天有緣來這里是一種緣分,，我希望大家不虛此行。

我從五個方面來說,，第一是工程機(jī)械前市場,，我不重復(fù)了，前市場現(xiàn)在是非常成功的,，尤其國內(nèi)市場,，下滑率10月份30%多，我剛才也說了我在前市場工作了12年,，我記得最好的一年是17萬多,，但是我們20年、21年已經(jīng)突破30萬,，不可思議,。

這個是杜海濤會長說的一句話，三十年河?xùn)|,，三十年河西,，這個我們是有共識。我也認(rèn)同,，工程機(jī)械也有一個規(guī)律,，根據(jù)我這么多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，感覺到五年有一個變化,，這是一個規(guī)律,，大家可以看一下。

前市場,，為什么之前很多經(jīng)銷商不關(guān)注后市場,？很多企業(yè)是價值導(dǎo)向,，前市場會給我們帶來很多價值，但是現(xiàn)在隨著市場競爭,，和市場從增量市場變成存量市場,，它的價值越來越低。

工程機(jī)械后市場現(xiàn)狀

由于前市場競爭比較殘酷,，所以很多主機(jī)廠紛紛轉(zhuǎn)到后市場,，那么后市場是一個大的平臺還是一個沼澤地呢？我給大家詳細(xì)講一講后市場,。由于中國國內(nèi)挖掘機(jī)前市場銷售量的急劇增加,，隨著時間推移大量設(shè)備進(jìn)入后市場維修高峰，促使大量資金涌入后市場行業(yè),，前端的前市場整機(jī)的井噴式增長，導(dǎo)致的惡性競爭,，例如零首付,、以租代購、低價傾銷等行為,，為后市場的無序競爭埋下隱患,，前方的“戰(zhàn)火”已經(jīng)蔓延到了后市場。

什么叫后市場,？后市場是指設(shè)備交付并使用開始認(rèn)定,，后面涉及到維修、再制造,、配件,、租賃、二手車,、保險業(yè)務(wù),，所以說后市場業(yè)務(wù)范圍很大，對我們在座各位將來從事后市場業(yè)務(wù)也有很多的機(jī)會,。但是它的進(jìn)入門檻非常低,，第一會導(dǎo)致我們后市場從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，比如說維修和保養(yǎng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)“背包客”,，翻新和再制造業(yè)務(wù)出現(xiàn)“皇帝的新衣”,，配件供應(yīng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)粗制濫造，產(chǎn)品良莠不齊,，我作為一個零部件制造商我深受其害,。主機(jī)利潤從100%下降到20%不到。

國際上發(fā)達(dá)國家的后市場收入達(dá)到60%,，而我們只有10%到20%,，其實(shí)這個數(shù)已經(jīng)估得很高了,。

影響市場變革的因素

任何事務(wù)都是動態(tài)的，發(fā)展是永恒不變的規(guī)律,，我們不能用以前的經(jīng)驗(yàn)套用現(xiàn)在的做法,，我們沉浸在過去成功經(jīng)驗(yàn)時已經(jīng)給未來失敗埋下了種子。美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家德魯克說過,，21世紀(jì)的企業(yè)將會在樂高玩具的世界里生存,，21世紀(jì)我們這些企業(yè)要有創(chuàng)新的去做。

影響整個市場變革的一個主要原因是大環(huán)境,，比較接近我們的是生產(chǎn)成本,，第二個是市場環(huán)境，第三個是時代變革,，包括信息化,、智能化，都是時代變革給我們帶來的紅利,，同時也給我們帶來一些苦惱,。

需方、供方,、服務(wù)方,，也是現(xiàn)在供應(yīng)鏈比較關(guān)聯(lián)的，我建議大家領(lǐng)域細(xì)化是趨勢,，把目前經(jīng)營的范疇細(xì)化,，像樂高一樣回去拆了再組合，看看自己適合什么,。

還有一個就是資源永遠(yuǎn)是稀缺的,，時機(jī)是關(guān)鍵，整合是手段,。很多人看到了商機(jī),，商機(jī)是有的，但是是不是適合你,，所以這個就是拆,、組裝，第二個就是資源整合一下,，對企業(yè)來說,，時間就是金錢，資源永遠(yuǎn)是稀缺的,，除了我們的供貨商資源是稀缺的,，最主要的是人才是稀缺的，很多人沒有明白這個道理，人是第一生產(chǎn)力,。

經(jīng)銷商后市場發(fā)展方向

代理商,，2019年僅僅靠配件銷售，服務(wù)支持幾乎為零,，2019年之后調(diào)整為服務(wù)為主,，引導(dǎo)銷售，理由是收益決定一切,，市場決定一切,。

我們當(dāng)前處在變革時代，最大的變化是什么,？由品牌產(chǎn)品銷售商變成品牌產(chǎn)品服務(wù)商,，也就是說我們2019年之前，為什么說2019年,？是因?yàn)槲覀円呀?jīng)在2019年對我們整個公司包括對市場布局進(jìn)行了調(diào)整,，我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)在2019年之前已經(jīng)發(fā)生了很重要的變化，2019年之前我們可以靠規(guī)模來運(yùn)作,，比如說在座各位可能有代理商,、經(jīng)銷商，但是2019年之后你這個模式不換就會被淘汰,，要靠我們的運(yùn)營手段、運(yùn)營方式去做,。

第一是全球化布局,。我在賽克思是負(fù)責(zé)海內(nèi)外營銷 ，截止目前走了16個國家,，我們現(xiàn)在中國目前走的一個趨勢,，不能說跟別人有模有樣，但是大的趨勢是有模有樣,。所以在我們不明方向的時候不妨跟別人走一段,，在別人基礎(chǔ)上深耕、細(xì)化,、提升,，所以布局全球化。大家知道整機(jī)市場國內(nèi)下滑很大,，但是為什么我們很多主機(jī)企業(yè)是提升的,？是因?yàn)閲馐袌鍪浅掷m(xù)上升的，所以我希望在座各位回去以后馬上進(jìn)行全球化布局,。

第二個是競爭,，競爭差異化。如果別人會做的你也會做,，別人不能做你也做不了,，那你盡快想辦法,。

第三個是整合，系列化,。我們不能單一做一個事情,，我們要滿足客戶的基本需求。

第四個是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化,，也是我們行業(yè)協(xié)會在做的工作,，非常努力。

我們現(xiàn)在要做的事情是什么,？現(xiàn)在開始行動,，規(guī)模化作戰(zhàn),，團(tuán)隊(duì)很重要,，你回去分析一下我們這個團(tuán)隊(duì)是不是適合做后市場，團(tuán)隊(duì)很重要,，不要看市場,，市場只是一個目標(biāo)。地方武裝配合作戰(zhàn),，內(nèi)容很重要,，這句話什么意思？因?yàn)槲覀兘?jīng)銷商很多時候很擔(dān)心：一旦做了數(shù)據(jù)化,、網(wǎng)絡(luò)化,、市場化，甚至跟代理商合作,，那我們經(jīng)銷商出路在哪里呢,？那就是地方武裝配合作戰(zhàn)，它是并存的,。

選擇是痛苦的,，決策是困難的。大家要記住資源很重要,?？辞逍蝿荩プC(jī)遇,，選擇方法：“一帶一路”,。

我的分享就講完了，最后一句話給大家,，以客戶為中心,，以市場為導(dǎo)向，鑄就企業(yè)品牌。這是我們企業(yè)一直主張的一個核心,。