綁架制造商,、實(shí)力不濟(jì)的“被動(dòng)”參戰(zhàn)者

價(jià)格戰(zhàn)與國(guó)內(nèi)的思維和習(xí)慣也有關(guān)系，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)是贏得市場(chǎng)最直觀,、最有效,、時(shí)間最短的手段。

代理商依據(jù)工廠的戰(zhàn)略制定各自的營(yíng)銷(xiāo)政策,，因其缺乏其他有效的競(jìng)爭(zhēng)手段,，代理商會(huì)透支和濫用工廠的政策,，客觀上成為了價(jià)格戰(zhàn)的推手。

有些代理商本身管理水平不高,，管理制度不規(guī)范,，導(dǎo)致自身的銷(xiāo)售價(jià)格體系混亂甚至沒(méi)有,，銷(xiāo)售員將錯(cuò)誤的市場(chǎng)信息反饋給代理商銷(xiāo)售總監(jiān),、總經(jīng)理和董事長(zhǎng)，甚至與部分客戶(hù)合謀欺騙甚至綁架代理商,，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人利益,。

而被綁架了代理商高管,，進(jìn)而給制造商傳遞遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)際情況的“負(fù)能量”競(jìng)爭(zhēng)信息，綁架制造商的渠道管理者,，制造商為了自身的市場(chǎng)地位和占有率目標(biāo),，不得已繼續(xù)出臺(tái)更為激進(jìn)的價(jià)格和商務(wù)政策政策，起到了推波助瀾的作用,。

代理商能不能將真實(shí)的市場(chǎng)情況反映給制造商,，這個(gè)是考慮代理商是不是價(jià)格戰(zhàn)主推手的關(guān)鍵。而從實(shí)際情況來(lái)說(shuō),，代理商“無(wú)辜”的比重不高,，制造商在一定層面上也不愿意降價(jià)。

代理商可以控制價(jià)格戰(zhàn)的節(jié)奏,，避免失去理性,，在價(jià)格戰(zhàn)中沒(méi)有贏家。代理商不能控制制造商,，但是可以有所作為,，可以正確的引導(dǎo)制造商，而不是給制造商負(fù)能量,，不是綁架制造商去打價(jià)格戰(zhàn),。

價(jià)格戰(zhàn)會(huì)洗掉一些濫竽充數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者和品牌，它是市場(chǎng)凈化的一個(gè)工具,，但是要控制在一定時(shí)間和范圍之內(nèi),。

我們要思考價(jià)格戰(zhàn)是如何導(dǎo)致的，要有正確的認(rèn)知,，通過(guò)這個(gè)辯題給行業(yè)一些呼吁,。未來(lái)三到五年，挖掘機(jī)市場(chǎng)也可能就像今天的裝載機(jī)市場(chǎng),。代理商必須選擇自救,，做大做強(qiáng),，在整機(jī)銷(xiāo)售之外探尋其他出路,，未來(lái)才能不被取代,。

2020年7月30日，以“后疫情時(shí)代,，代理商如何求存思變”為主題的2020年中國(guó)工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇在天津圓滿(mǎn)舉行,，本次論壇內(nèi)容的豐富性、創(chuàng)新性和緊貼“行業(yè)地氣”的新鮮性,，讓此次論壇發(fā)出的有力聲音在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)流通領(lǐng)域內(nèi)余音繞梁,。本屆論壇以創(chuàng)新的辯論賽形式，邀請(qǐng)代理商精英圍繞行業(yè)熱點(diǎn)話題展開(kāi)激烈辯論,。辯論賽設(shè)置上下兩場(chǎng),，辯題分別為：（一）價(jià)格戰(zhàn)，代理商是主推手嗎,？（二）在未來(lái),，代理商還會(huì)是代理商嗎？四支辯論隊(duì)的辯題選擇由主辦方隨機(jī)給到,，所有辯手基于辯題的辯論觀點(diǎn)僅在兩場(chǎng)辯論過(guò)程中適用,，不代表其個(gè)人或公司的選擇。

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