2020年上半年,，在國(guó)內(nèi)疫情形勢(shì)緩和的背景下，工程機(jī)械行業(yè)迅速實(shí)現(xiàn)反彈,，并延續(xù)了2019年以來(lái)的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng),，但部分代理商仍在低毛利甚至虧損狀態(tài)下運(yùn)行，挖掘機(jī)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)和品牌競(jìng)爭(zhēng)依然處于焦灼狀態(tài),。

匠客工程機(jī)械融媒體與代理商工作委員會(huì)一道聚焦于工程機(jī)械代理商群體的生存狀態(tài),，探討在目前火爆中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)背后的代理商生存邏輯和可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

對(duì)此,，匠客工程機(jī)械對(duì)利星行機(jī)械集團(tuán)首席執(zhí)行官傅耀生先生進(jìn)行了專(zhuān)訪，看看他是如何看待上半年工程機(jī)械市場(chǎng)的運(yùn)行狀況,，以及對(duì)下半年市場(chǎng)的預(yù)期和判斷,。

利星行機(jī)械集團(tuán)首席執(zhí)行官傅耀生

匠客工程機(jī)械將本次采訪內(nèi)容整理為三個(gè)部分，分別是代理商生存狀態(tài),、價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)策略和行業(yè)周期性規(guī)律,，本文是第二部分。

傅耀生：價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)有真正的贏家

匠客工程機(jī)械：您對(duì)下一步市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局,，包括未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)的慘烈程度有什么判斷,？對(duì)于利星行機(jī)械，如何去應(yīng)對(duì)這樣的一個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)狀,？

傅耀生：這個(gè)問(wèn)題我是這樣認(rèn)為的,，一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中，最終不會(huì)有真正的贏家，即便有贏家,，它也要付出相當(dāng)大的代價(jià),。拿十多年前的裝載機(jī)價(jià)格戰(zhàn)為例，最終誰(shuí)贏了,？好像沒(méi)人贏了,。價(jià)格戰(zhàn)雖然讓這個(gè)行業(yè)的玩家數(shù)量減少且相對(duì)固定，但整體的利潤(rùn)水平是下滑的,，在裝載機(jī)價(jià)格戰(zhàn)中生存下來(lái)的企業(yè),，都已經(jīng)轉(zhuǎn)型做挖掘機(jī)。

那么,，下一個(gè)問(wèn)題就是挖掘機(jī)之后,，還有什么行業(yè)可以去突破呢？現(xiàn)在挖掘機(jī)行業(yè)已經(jīng)是一個(gè)紅海市場(chǎng),，如果這個(gè)市場(chǎng)由于價(jià)格戰(zhàn)的影響變得不可持續(xù),，行業(yè)的參與者將失去轉(zhuǎn)型的退路。

所以我的看法是,，價(jià)格戰(zhàn)是沒(méi)有贏家的,。唯一的贏家，是在這種市場(chǎng)環(huán)境下能夠冷靜觀察,，能夠保持一個(gè)很好的心態(tài)來(lái)對(duì)待你自己的企業(yè),，讓企業(yè)能活下來(lái)，才能夠可持續(xù)發(fā)展,。不能為了贏得了一時(shí)的占有率,，而丟失了未來(lái)可持續(xù)發(fā)展的空間。

對(duì)于價(jià)格戰(zhàn),，如果把它放到整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的歷史長(zhǎng)河去考量,，到底這種惡性的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)持續(xù)多久？而在價(jià)格戰(zhàn)結(jié)束之后,，誰(shuí)能夠活得下來(lái),，這個(gè)問(wèn)題很難說(shuō)，取決于很多因素,。

匠客工程機(jī)械：如果從中期,，也就是未來(lái)兩至三年之內(nèi)，您對(duì)外資和內(nèi)資品牌的競(jìng)爭(zhēng)格局是怎樣的一個(gè)判斷,？這種品牌格局的競(jìng)爭(zhēng)是否會(huì)拓展到海外市場(chǎng)當(dāng)中,？

傅耀生：先從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有任何一個(gè)行業(yè)是持續(xù)井噴的,，包括中國(guó)的GDP增速?gòu)碾p位數(shù)回落到個(gè)位數(shù),，所以整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展不可能長(zhǎng)期維持著高增速。它總有回調(diào)的時(shí)候，回調(diào)就是我們所謂的階段性的調(diào)整,，每個(gè)經(jīng)濟(jì)體,、每個(gè)行業(yè)都有它自己的周期。

重點(diǎn)在于等行業(yè)發(fā)生回調(diào)的時(shí)候,，就回到了企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中最根本的東西：你所管理的企業(yè)是否健康,，如果健康你就能夠繼續(xù)活下去，否則就要被淘汰,。誰(shuí)也無(wú)法改變這種循環(huán)和規(guī)律,。

作為一個(gè)企業(yè)，尤其是制造商,，最重要的還在于產(chǎn)品是不是滿(mǎn)足了客戶(hù)所需,。即便是在段時(shí)間內(nèi)利用較低的成交條件俘獲了客戶(hù)，但是產(chǎn)品和服務(wù)跟不上,，未來(lái)的生存空間仍然有限,。

從市場(chǎng)格局來(lái)看，我覺(jué)得未來(lái)兩三年內(nèi),，外資和本土品牌還是能夠共存,，只是市場(chǎng)份額分配比例的問(wèn)題。本土品牌有其自身的競(jìng)爭(zhēng)力,，未來(lái)兩三年后市占率仍將占據(jù)主導(dǎo),，但是外資品牌依托其產(chǎn)品和服務(wù)，也將維系在中國(guó)市場(chǎng)的份額和生存空間,，這是我自己的看法,。

從國(guó)外市場(chǎng)看，本土品牌價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)是否會(huì)轉(zhuǎn)移到國(guó)外的市場(chǎng),？需要分兩個(gè)方面來(lái)看待,，一方面是一帶一路，很多的中字頭企業(yè)帶著本土品牌的產(chǎn)品到國(guó)外施工,，招標(biāo)和采購(gòu)流程已經(jīng)在國(guó)內(nèi)完成,，并不會(huì)影響到海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

另一方面是本土制造商的海外布局,，進(jìn)入東南亞、歐洲等市場(chǎng),。如果拿多年前中國(guó)的白色家電在海外的布局作比較,，事實(shí)上并沒(méi)有把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打垮。本土工程機(jī)械制造商價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的模式能否復(fù)制到海外市場(chǎng),？我認(rèn)為比較難復(fù)制,，這是因?yàn)閲?guó)外的客戶(hù)群體不僅考察產(chǎn)品價(jià)格，還考量它的價(jià)值。而且國(guó)外已經(jīng)形成了一套成熟的價(jià)值鏈體系,，中國(guó)本土品牌能否依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)去沖擊甚至擊垮這套體系,，在美國(guó)、歐洲和南美復(fù)制在國(guó)內(nèi)的成功模式,，我表示存疑,。

但是，本土品牌如果能迎合海外市場(chǎng)的游戲規(guī)則和文化土壤,，深耕市場(chǎng),，慢慢培養(yǎng)客戶(hù)群體，就有獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)生存空間的可能,。