2020中國工程機(jī)械營銷&后市場(chǎng)大會(huì)于10月28日正式拉開帷幕,，本屆大會(huì)匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士,，搭建高層次交流平臺(tái),，聚焦于“探尋價(jià)值新坐標(biāo)”,，凝聚各方共識(shí),，共商抉擇之策,，與變局中開新局,，推動(dòng)行業(yè)合作與發(fā)展,。

經(jīng)過多輪周期的調(diào)整與發(fā)展,，中國工程機(jī)械市場(chǎng)已由增量市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)入存量市場(chǎng)，伴隨新機(jī)利潤不斷下滑,，后市場(chǎng)之重要性開始凸顯,。中國市場(chǎng)擁有全世界最大的設(shè)備保有量，設(shè)備使用率也高于其他市場(chǎng),，巨大的市場(chǎng)容量是個(gè)不爭(zhēng)的市場(chǎng),。隨著物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用而衍生的后市場(chǎng)規(guī)模還在擴(kuò)大，問題不是沒有后市場(chǎng),，而是制造商和代理商后市場(chǎng)的滲透率太低,，如何從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面把握好后市,，贏得部分后市場(chǎng)份額是代理商和制造商應(yīng)對(duì)存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的必然之路。

因此,，2020中國工程機(jī)械營銷&后市場(chǎng)大會(huì)主辦方特別策劃了這場(chǎng)主題為“贏在存量市場(chǎng) ”的高峰對(duì)話,，以期助力中國工程機(jī)械行業(yè)流通領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型升級(jí)與創(chuàng)新重塑。

高峰對(duì)話由浙江立洋機(jī)械設(shè)備有限公司董事長曹衛(wèi)國主持,，對(duì)話嘉賓分別是沃爾沃建筑設(shè)備中國銷售大區(qū)后市場(chǎng)支持,、副總裁賈紅瑩，小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部本部長費(fèi)春江,，神鋼建機(jī)（中國）有限公司市場(chǎng)統(tǒng)籌本部副本部長姚志堅(jiān),，日立建機(jī)（上海）有限公司產(chǎn)品支援事業(yè)部事業(yè)部長金慶，廣西柳工機(jī)械股份有限公司全球后市場(chǎng)業(yè)務(wù)總經(jīng)理潘恒亮,。

2020年中國工程機(jī)械營銷&后市場(chǎng)大會(huì)

“高峰對(duì)話”第一部分   主渠道如何主動(dòng)出擊改變后市場(chǎng)現(xiàn)狀,？

賈紅瑩、費(fèi)春江,、姚志堅(jiān),、金慶、潘恒亮幾位高峰對(duì)話嘉賓,，作為業(yè)內(nèi)優(yōu)秀制造商的代表,，作為產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵上游環(huán)節(jié)，牽一發(fā)而動(dòng)全身,，將解讀自身后市場(chǎng)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)布局,，進(jìn)而為主流渠道未來在存量市場(chǎng)增質(zhì)提效，進(jìn)而“贏在存量市場(chǎng)”,。

主持人：浙江立洋機(jī)械設(shè)備有限公司董事長

曹衛(wèi)國

高峰對(duì)話嘉賓

沃爾沃建筑設(shè)備中國銷售大區(qū)后市場(chǎng)支持,、副總裁

賈紅瑩

小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部本部長

費(fèi)春江

神鋼建機(jī)（中國）有限公司市場(chǎng)統(tǒng)籌本部副本部長

姚志堅(jiān)

日立建機(jī)（上海）有限公司產(chǎn)品支援事業(yè)部事業(yè)部長

金慶

廣西柳工機(jī)械股份有限公司全球后市場(chǎng)業(yè)務(wù)總經(jīng)理

潘恒亮

曹衛(wèi)國：存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為如今這么大的增量市場(chǎng)。全國如此工程機(jī)械保有量已經(jīng)存在了一個(gè)起碼是千億級(jí)的后市場(chǎng),，但是作為品牌的銷售主渠道,，中國的工程機(jī)械代理商，面臨這樣一個(gè)事實(shí)：以擁有180萬臺(tái)的保有量的挖掘機(jī)存量市場(chǎng)為例,。主渠道代理商在整個(gè)后市場(chǎng),，主要包括配件、維修的滲透率,、份額非常低,，雖然沒有非常權(quán)威的統(tǒng)計(jì)，但是一般的判斷大概不超過20%,，為什么會(huì)出現(xiàn)如此現(xiàn)狀,？在整機(jī)銷售毛利受到了價(jià)格戰(zhàn)重創(chuàng)的今天，代理商再靠整車銷售盈利很困難，在尋求新的坐標(biāo),，尋求代理商另外的發(fā)展生存過程中,，后市場(chǎng)肯定成為第一關(guān)注的點(diǎn)。滲透率差的原因是什么,？如何迅速地改變現(xiàn)狀,？

賈紅瑩：談到存量市場(chǎng)、談到后市場(chǎng),，我的第一個(gè)想法是,，無論市場(chǎng)情況如何，大家現(xiàn)在真正下決心做后市場(chǎng)了嗎,？所謂心有所向,，方能行遠(yuǎn)，下決心的時(shí)間到了,。

第二個(gè)觀點(diǎn)，后市場(chǎng)給我們帶來盈利,，我們自己承認(rèn)后市場(chǎng)的價(jià)值嗎,？無論作為主機(jī)廠還是經(jīng)銷商，我們多少次在追求整機(jī)銷量的同時(shí),，后市場(chǎng)被送掉了——配件被送,、服務(wù)被送。當(dāng)然不是說在送的過程中配件和服務(wù)等變得毫無價(jià)值,，而是價(jià)值是被掩蓋了,，久而久之，包括客戶,，甚至廠家和經(jīng)銷商在內(nèi)的所有人,，都理所當(dāng)然地覺得服務(wù)就是免費(fèi)的。后市場(chǎng)的價(jià)值被忽略,，如何培育有償服務(wù)的后市場(chǎng),？

我們要讓市場(chǎng)認(rèn)識(shí)到有償服務(wù)的品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于免費(fèi)贈(zèng)送的服務(wù)的品質(zhì)，當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到服務(wù)的價(jià)值和配件的價(jià)值后,，我們就有機(jī)會(huì)在后市場(chǎng)有所作為,。

金慶：首先增量市場(chǎng)和存量市場(chǎng)的問題，如果單純站在后市場(chǎng)的角度來看,，市場(chǎng)在增加,，增量的市場(chǎng)會(huì)轉(zhuǎn)向存量的市場(chǎng)，對(duì)售后服務(wù)來說是利好,。但是,，單純從目前代理商經(jīng)營的角度來看的話，有沒有關(guān)注到全局，從增量轉(zhuǎn)化存量這個(gè)商機(jī)的把握,。

20多年來我一直從事售后服務(wù)工作,，而現(xiàn)在看來我們應(yīng)該轉(zhuǎn)變心態(tài)。一家公司的經(jīng)營,，必須從短暫的新機(jī)經(jīng)營活動(dòng),，拓展到整個(gè)的經(jīng)營期，而不是單純地依靠主機(jī),，更廣闊的后市場(chǎng)在等著我們,。在當(dāng)前變局中，我們也應(yīng)該采取措施,，從各個(gè)方面的工作中協(xié)調(diào)相應(yīng)的投入和布局管理的提升來適應(yīng)變化,。

潘恒亮：柳工也測(cè)算過我們的后市場(chǎng)的份額，跟剛才說的20%差不多,，這個(gè)是怎么造成的,？首先就主機(jī)廠而言，雖然一直強(qiáng)調(diào)后市場(chǎng)很重要,，但在過去的五年里,，馬太效應(yīng)明顯，各個(gè)企業(yè)增加規(guī)模,，提高市場(chǎng)地位,，不斷地?fù)屖袌?chǎng)份額仍是競(jìng)爭(zhēng)的第一位。真正在領(lǐng)導(dǎo)層做決策時(shí),，往往后市場(chǎng)會(huì)被平衡掉,，企業(yè)在后市場(chǎng)的投入的時(shí)間和精力少，而且也不夠,。

第二,，在學(xué)習(xí)卡特、小松是的時(shí)候,，我們有了思維方式的轉(zhuǎn)變,。從設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品開始，就把后市場(chǎng)考慮進(jìn)去,。這個(gè)零件能不能修復(fù),，修復(fù)的成本怎樣降低客戶的使用價(jià)值，做專有化的設(shè)計(jì)?，F(xiàn)在國內(nèi)的品牌還是做不到的,，還有很長的路要走的。在代理商層面,，市場(chǎng)份額和銷售壓力,，讓代理商沒有從利潤上平衡這個(gè)業(yè)務(wù)如何發(fā)展的,，再加上主機(jī)廠的支持不夠，代理商的負(fù)責(zé)人放在后市場(chǎng)上的各種投入不超過30%,，還是太少,。

目前市場(chǎng)上的服務(wù)提供商就有兩個(gè)類別。一種是經(jīng)銷商的服務(wù),，經(jīng)銷商的服務(wù)是比較貴,，比較專業(yè)的，很可靠,，但是響應(yīng)比較慢,；另一種是響應(yīng)很快，很便宜,，但是不是很可靠,，容易壞。一個(gè)高端,，一個(gè)低端,，但是未來，市場(chǎng)上可能會(huì)出現(xiàn)一種專業(yè)的服務(wù)公司,，他們是提供中間品質(zhì)服務(wù)的服務(wù)商,，把兩邊的優(yōu)勢(shì)能夠結(jié)合起來。也許我們主機(jī)廠和代理商也可以去嘗試,，相信市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)新的服務(wù)商來提供這種服務(wù)。

曹衛(wèi)國：未來希望實(shí)現(xiàn)維修服務(wù)的經(jīng)營化或者叫后市場(chǎng)經(jīng)營化,。如今行業(yè)的發(fā)展或者可稱為價(jià)格戰(zhàn)沒有毛利,，靠信息服務(wù)賺錢商業(yè)模式受到挑戰(zhàn)，我們?cè)谒伎?，我們?cè)趯で笮碌淖鴺?biāo),，我們?cè)趯で笸蝗幌氲胶笫袌?chǎng)了，所以我們要解決的第一個(gè)問題是,，我們要主動(dòng)地去做后市場(chǎng),。