筆者走訪了多家挖掘機制造商和代理商，試圖呈現(xiàn)工程機械市場在連續(xù)5年增長的背景下,，終端市場的生態(tài)演變,。

核心觀點：

上半年市場保持增長的形勢基本確定，不排除超預期增長,，下半年則前景未卜,。

客戶開工率較高，但投資落地有不確定性,；工程單價持續(xù)下壓,，行業(yè)生態(tài)面臨危機。

購買新機成為一種消費慣性,，設備的更換周期縮短,，對后市場產(chǎn)生了較大影響。

一,、行業(yè)前景如何,？

2021年大概率又是工程機械行業(yè)的豐收年，上半年市場保持增長的形勢基本確定，有代理商人士預計今年3月份的挖掘機銷量可能突破5萬臺,，再創(chuàng)新高,；而下半年的市場則前景未卜。

“我做這個行當有20多年了,，以往都是三年左右的連續(xù)增長,，從來沒見過連續(xù)五年的‘大牛市’，總覺得哪里不對,。對于下一步的走勢,，我很難做出預判”，某外資品牌代理商這樣向記者表示,。

二,、客戶開工率與工程收益

多數(shù)代理商反饋，由于國內疫情的消退和投資項目的落地,，今年客戶的開工率遠好于去年,，且開工時間早于往年。江蘇某品牌代理商表示,，有很多客戶在大年初二就開工了,，而且政府的投資項目、工程量較去年有顯著提升,，客戶對建筑工程的投資回報有較強的信心,。

但也有代理商表示，雖然開工率提升,，但是工程項目的資金到位情況堪憂,，很多工程都是先行開工，施工方墊資進場,。

三,、終端市場的變化

1、競爭日趨激烈

價格進一步下探,，個別地區(qū)6噸級小挖已經(jīng)下調到10至11萬元,，外資品牌已經(jīng)在小挖市場失去競爭優(yōu)勢。

某外資品牌銷售總監(jiān)表示：“首付比例我們一直控制的比較嚴格,，原則上是30%,，如果客戶首付20%的話就需要加收一些費用。但據(jù)我了解,，主流本土品牌的首付比例一般都在10%~15%左右，也就是20噸的設備,，支付5~10萬的首付就可以提機,。”

廠家對代理商市占率的考核壓力，層層傳導到業(yè)務員的身上,，一些區(qū)域甚至發(fā)生了違規(guī)現(xiàn)象,。

“市場需求雖然旺盛，但是各個品牌之間的競爭也更加激烈,。很多代理商的業(yè)務員為了搶單,、完成業(yè)績考核，私下采用各種手段給客戶降低成交價格,?！?/p>

2、客戶消費習慣發(fā)生變化

以往,，機齡較長的設備去工地干活是完全沒有障礙的,，今年有個明顯的現(xiàn)象就是：甲方更傾向于讓機齡在1-5年以內的準新機進場，設備進場門檻的提高,，推動了高齡設備的加速淘汰,。而租賃市場上，當準新機成為多數(shù)的時候,，老舊設備的競爭力變得更低,，進一步推動了挖掘機客戶以舊換新，買新機已經(jīng)形成了一種消費慣性,。

“我們當?shù)卦诔菂^(qū)施工的都是以新機為主,，鄉(xiāng)下還有一些舊車，非道路國三標準是從2016年4月開始執(zhí)行的,，到2021年已接近5年,，5年以上的設備都是國二排放，不受工地歡迎,，操作手難找,，環(huán)保也不達標，正在逐步進入淘汰階段”,。

挖掘機更換周期的縮短,，對主機廠和代理商的確是利好，但也容易造成市場的起伏和周期性波動,，而行業(yè)參與者更期待的是一個平穩(wěn)發(fā)展,、穩(wěn)定增長的良性市場，對于企業(yè)制定生產(chǎn)計劃,、代理商公司規(guī)模的控制都更為有利,。

3、對后市場的影響

客戶更換設備的周期變短,，對后市場也產(chǎn)生了明顯的影響,。

“從我們零部件的銷售數(shù)據(jù)看，單客戶的平均零部件銷售額比2019年下降了近一半。很多客戶都換了新機,，維修頻次和零部件消費金額明顯下降,。客戶的舊車到底流向了哪里,，這個我們也很疑惑,，因為我們當?shù)氐霓r(nóng)村現(xiàn)在舊車也非常少，可能是流向了西南的偏遠地區(qū)”,，一位挖掘機業(yè)務員表示,。

一方面，市場上存量設備的平均機齡在變短,，代理商在保外市場的客戶流失率又很高,；另一方面，銷售20噸以下的新機很難賺到錢,，代理商在前市場和后市場面臨雙重壓力,。

四、代理商經(jīng)營狀況的變化

在新機市場盈利狀況不佳,，后市場留存率低的現(xiàn)狀下,，代理商下一步面臨的就是售后服務保障的利潤支撐不足，陷入不可持續(xù)的發(fā)展模式,。有個別品牌的代理商已經(jīng)考慮把代理權轉讓出去,，但只是個別現(xiàn)象。

（1）“挖掘機漲價”事件

“對于今年2月份業(yè)內爆發(fā)的‘挖掘機漲價’事件,，我認為漲價落地的可能性很低,，應該是代理商出于減輕業(yè)務員的談判壓力而采取的行為。公司說漲價,，業(yè)務員給客戶維持了原價,，讓客戶感覺是在降價，心理上得到了實惠”,。

對于代理商集體喊“漲”,，另一位業(yè)內人士則表達了不同的看法。

“我感覺這是代理商在給制造商集體‘上眼藥’,，去年3月份那輪漲價潮是由主機廠發(fā)起的,，這一輪則是由少數(shù)幾個銷售大省的代理商巨頭發(fā)起的，實際上是展現(xiàn)出代理商在利益分配上的一種不平衡,。主機廠賺到盆滿缽滿,，渠道卻虧得一塌糊涂，債臺高筑,，代理商肯定有意見”,，接受采訪的李總（化名）繼續(xù)補充道,，“這一輪由代理商發(fā)起的漲價風波之后，必定會引發(fā)廠商之間的博弈,，考慮到提升市占率的需要，大概率本土品牌的主機廠會向代理商做出一定程度的妥協(xié),，實現(xiàn)利益的重新分配”,。

五、施工單價下滑,，逾期率上升,，終端客戶生態(tài)圈出現(xiàn)不良跡象

1、施工單價下滑 推動設備價格走低

多數(shù)代理商表示,，雖然開工率有所提升,，但客戶的施工單價、利潤和現(xiàn)金流的狀況并沒有積極的改變,。不斷有很多人進來,，也有很多人退出工程圈子，處于優(yōu)勝略汰,、劇烈變化的狀態(tài),。

工程投資回報率的降低，直接導致客戶對于設備采購預期價格變低,，這也是本土品牌能夠大行其道,，而部分外資通過減配、降價來獲取市場的驅動因素之一,。

2,、逾期率較去年明顯上升

孫總（化名）所在的公司，代理三家不同國別的工程機械品牌,，主營挖掘機和裝載機,，市場體量不大，但2020年仍可以保持微利經(jīng)營,。

“從回款風險來說,，裝載機遠好于挖掘機，因為裝載機的價格不高,，買來都是當做工具自用,，客戶有較為充沛的儲備資金，還款期限多為一年,，代理商資金回籠周期短,。但是挖掘機就不同了，一個是單價高,、還款周期較長,，而且客戶一般是用工程收益來還款,，儲備資金較少，逾期風險較大,?！?/p>

“從去年年底的回款情況看，裝載機幾乎是零風險,，挖掘機的客戶逾期率則明顯提升,，2019年底我們客戶的逾期率在五六成左右，到2020年底這個比例就上升到七八成,，有四成以上的客戶辦理了延期還款,，一般要滯后3個月左右，說明客戶在2020年底回收工程款比較艱難,。好在我們的體量少,，用自有資金幫客戶墊付，還能夠周轉起來,?！?/p>

對于當前市場格局，孫總從產(chǎn)業(yè)進步角度的表達了自己的看法：“我認為一個市場一定是百花齊放,、多元化競爭才能發(fā)展,，追求性價比的確能夠提升市場占有率，但是不利于整個工程機械行業(yè)的技術進步,，許多外資品牌引入中國的產(chǎn)品還是上世紀90年代的技術,。長此以往，可能會像裝載機一樣,，在產(chǎn)品上沒有關鍵性的技術革新,。”