國(guó)產(chǎn)品牌挖機(jī)強(qiáng)勢(shì)崛起已是不爭(zhēng)的事實(shí),。對(duì)待崛起,，大多數(shù)人擊節(jié)相慶,，為產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國(guó)而自豪,?？墒菍?duì)于崛起,，有些人還帶著有色眼鏡,，有些人不以為然,，有些人甚至還在等著看笑話。

國(guó)產(chǎn)品牌的發(fā)展如此飽受爭(zhēng)議,，到底是什么原因,？毫無(wú)疑問(wèn)是商務(wù)政策。筆者認(rèn)同這種觀點(diǎn),，但也不是完全贊成,。對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌的崛起，我們要關(guān)注其發(fā)展的表象,，更要關(guān)注其發(fā)展的內(nèi)在原因,；我們不僅要考量商務(wù)政策帶來(lái)業(yè)績(jī)，而要研究其業(yè)績(jī)背后的付出,。

本文拋磚引玉,，從五個(gè)方面闡述國(guó)產(chǎn)品牌挖機(jī)強(qiáng)勢(shì)崛起的關(guān)鍵因素。不妥之處,，歡迎行業(yè)人士提出寶貴意見(jiàn),。

靠低價(jià)格搶占市場(chǎng)，靠高性價(jià)比站穩(wěn)市場(chǎng)

國(guó)產(chǎn)品牌發(fā)展之初,，沒(méi)有什么成長(zhǎng)空間,。客戶對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌品質(zhì)不信任,，大多是觀望或排斥的態(tài)度,。挖機(jī)作為客戶最重要的資產(chǎn)，誰(shuí)也不會(huì)輕易下注,。為打開(kāi)市場(chǎng),，低價(jià)格、低首付成為國(guó)產(chǎn)品牌無(wú)奈的選擇,。

有了第一個(gè)吃螃蟹的人,，就會(huì)有第二個(gè)、第三個(gè)……隨著設(shè)備不斷增加,，客戶們驚喜的發(fā)現(xiàn),，國(guó)產(chǎn)品牌沒(méi)有想象中的那么差。在客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)普遍是低預(yù)期的情況下,，國(guó)產(chǎn)品牌收獲了還算好的口碑,。

價(jià)格不高、品質(zhì)還說(shuō)得過(guò)去,，服務(wù)也還好,，這就是最樸素的性價(jià)比高。單純的低價(jià)格和高品質(zhì),，都無(wú)法支撐規(guī)模銷(xiāo)量,。相對(duì)于外資品牌的品牌溢價(jià)，國(guó)產(chǎn)品牌是實(shí)打?qū)嵉膬r(jià)格,。相對(duì)于多年前與外資品牌的技術(shù)差距,，現(xiàn)在的國(guó)產(chǎn)品牌一點(diǎn)也不遜色?？蛻羰亲盥斆鞯?，銷(xiāo)量是檢驗(yàn)性價(jià)比的惟一標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)產(chǎn)品牌挖機(jī)能達(dá)到70%+的市場(chǎng)占有率,，性價(jià)比是國(guó)產(chǎn)品牌崛起的關(guān)鍵因素之一,。

國(guó)產(chǎn)品牌更有進(jìn)取心，更有破釜沉舟的勇氣

2020年全球工程機(jī)械排行榜單中,，50強(qiáng)中有9家中國(guó)企業(yè)入圍,，10強(qiáng)中有3家中國(guó)企業(yè)入圍。這表明國(guó)產(chǎn)品牌逐步走到世界舞臺(tái)的中央,，開(kāi)始進(jìn)入全球競(jìng)爭(zhēng)賽道,。

徐工是中國(guó)工程機(jī)械的長(zhǎng)子，始終保持行業(yè)排頭兵地位,。雖是國(guó)內(nèi)翹楚,，但按全球工程機(jī)械Yellow Table發(fā)布的數(shù)據(jù)，徐工營(yíng)業(yè)額只有卡特彼勒的三分之一,，不及小松的一半,。在這種背景下，徐工集團(tuán)王民董事長(zhǎng)提出珠峰登頂?shù)膫ゴ髩?mèng)想,！三年進(jìn)前五,、五年進(jìn)前三、預(yù)計(jì)到2035年實(shí)現(xiàn)珠峰登頂,！ 

2018年,，全國(guó)人大代表、三一集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)梁穩(wěn)根,，在3月13日全國(guó)兩會(huì)第4場(chǎng)“代表通道”上表示,，面對(duì)工程機(jī)械和制造業(yè)數(shù)字化，三一集團(tuán)要么“翻船”要么“翻身”,，不能實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)肯定就“翻船”,，轉(zhuǎn)型升級(jí)成功就會(huì)“翻身”。

2021年春節(jié)過(guò)后,，有著外企,、國(guó)企和私企三方面基因的山東臨工，率先發(fā)布動(dòng)員令,。號(hào)令員工去戰(zhàn),、去拼,、去爭(zhēng)、去闖,。海報(bào)中一句話令人動(dòng)容：哪有什么奇跡,，不過(guò)都是拼盡全力！可以說(shuō),，努力拼搏不只是山東臨工的主旋律,，更是國(guó)產(chǎn)品牌的主旋律！

 “珠峰登頂”體現(xiàn)的是信心,！“兩翻理念”體現(xiàn)的是決心,！“努力拼搏”體現(xiàn)的是韌性！中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大,，競(jìng)爭(zhēng)也強(qiáng)手如林,。在這種競(jìng)爭(zhēng)格局中，信心,、決心和韌性也是國(guó)產(chǎn)品牌崛起的關(guān)鍵因素之一,。

國(guó)產(chǎn)品牌對(duì)市場(chǎng)需求更敏感，市場(chǎng)反應(yīng)速度更快

國(guó)產(chǎn)品牌區(qū)域人員能夠深入市場(chǎng),，長(zhǎng)期扎根一線,，第一時(shí)間出現(xiàn)在工作現(xiàn)場(chǎng)。今年春節(jié),，由于疫情原因,，國(guó)家提出就地過(guò)年，某國(guó)產(chǎn)品牌從區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),、區(qū)域服務(wù)總監(jiān)到普通區(qū)域經(jīng)理,，全部就地過(guò)年。而某些外資品牌旺季還要飛回家雙休,，兩者對(duì)比,，相去甚遠(yuǎn)。

國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)調(diào)研工作認(rèn)真細(xì)致,，某國(guó)產(chǎn)品牌為調(diào)研砂石場(chǎng)客戶工況,，派出技術(shù)研發(fā)人員進(jìn)行客戶需求調(diào)研，單項(xiàng)調(diào)研達(dá)2000人次,。有個(gè)客戶行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,，且愿意分享，調(diào)研小組在新款產(chǎn)品定型前后,，共調(diào)研該客戶三次,。

國(guó)產(chǎn)品牌改款、改型頻次越來(lái)越快，不管是新型號(hào),，還是升級(jí)換代,，國(guó)產(chǎn)品牌都走在了外資品牌前面。相對(duì)某些外資品牌還在銷(xiāo)售十幾年前的型號(hào),，國(guó)產(chǎn)品牌的型號(hào)早已煥然一新,。在產(chǎn)品型號(hào)越來(lái)越豐富的同時(shí),，國(guó)產(chǎn)品牌的技術(shù)管理也上了新臺(tái)階,。在產(chǎn)品型譜規(guī)劃、技術(shù)路線選擇和零配件的通用互換性等方面都積累了較為成熟的經(jīng)驗(yàn),。

國(guó)產(chǎn)品牌索賠速度更快,，從責(zé)任認(rèn)定到理賠流程，從服務(wù)半徑到車(chē)輛配備,，從人員密度到技術(shù)層級(jí),，從備件供應(yīng)到物流速度，國(guó)產(chǎn)品牌都已做好各項(xiàng)保障工作,。相對(duì)于某些外資品牌的傲慢與自負(fù),，國(guó)產(chǎn)品牌在責(zé)任擔(dān)當(dāng)方面更可信任。

在平衡銷(xiāo)量和利潤(rùn)上,，國(guó)產(chǎn)品牌廠商步調(diào)更趨于一致

在行業(yè)中,，廠商關(guān)系看似平靜，實(shí)則一直暗流涌動(dòng),。廠家求量,，代理商求利，在銷(xiāo)量和利潤(rùn)中找到雙方的平衡點(diǎn),，看似容易,，實(shí)則需要不斷磨合。

外資品牌代理商日漸消沉,，一個(gè)重要的原因,，就是這些代理商老板大都掙過(guò)大錢(qián)，現(xiàn)在的低利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn),，他們沒(méi)有太多的積極性,。外資品牌廠家也非常清楚這一點(diǎn)，但他們自己的費(fèi)用也很高,，也不愿意拿出利潤(rùn)補(bǔ)貼代理商去沖量,。結(jié)果就是毛利率很高，銷(xiāo)量很低,，凈利潤(rùn)也不行,。

相對(duì)于外資品牌很規(guī)范很公平的合作協(xié)議，國(guó)產(chǎn)品牌在解決銷(xiāo)量與利潤(rùn)這個(gè)問(wèn)題時(shí)，顯得不那么“規(guī)范”和“公平”,。國(guó)產(chǎn)品牌廠家主要通過(guò)不斷簽訂補(bǔ)充協(xié)議,，來(lái)“誘導(dǎo)”或“脅迫”代理商就范。補(bǔ)丁套補(bǔ)丁的協(xié)議,，核心就是賣(mài)到一定臺(tái)量或達(dá)到一定占有率,，就會(huì)拿到補(bǔ)貼。補(bǔ)貼往往一地一策或一商一策,，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)在不同區(qū)域并不相同,。

國(guó)產(chǎn)品牌代理商運(yùn)營(yíng)管理更重實(shí)效，體系性優(yōu)勢(shì)逐步凸顯

國(guó)產(chǎn)品牌代理商在運(yùn)營(yíng)管理方面,，不少人都交過(guò)學(xué)費(fèi),。在銷(xiāo)售方面，有的公司合同管理混亂,，出現(xiàn)陰陽(yáng)合同無(wú)法辨別,；在服務(wù)方面，有的公司索賠隨意造假,，出現(xiàn)多起員工損公肥私的情況,；有的公司債權(quán)回收分工不明確，出現(xiàn)好收的債權(quán)搶著收,，不好收的債權(quán)沒(méi)人收,。

筆者在工程機(jī)械行業(yè)中從事咨詢培訓(xùn)工作，在項(xiàng)目工作中,，能夠明顯感覺(jué)到國(guó)產(chǎn)品牌代理商求知若渴,。與國(guó)產(chǎn)品牌代理商合作，可能項(xiàng)目金額不大,，但輸出內(nèi)容會(huì)要求很多,；可能項(xiàng)目方向會(huì)不斷修正，但目標(biāo)指向一直明確,；可能執(zhí)行過(guò)程并不順利,，但代理商老板會(huì)一直督促。以我們7年前為某國(guó)產(chǎn)品牌廠家設(shè)計(jì)的《代理商運(yùn)營(yíng)管理體系》為例,，該廠家某大區(qū)總監(jiān)曾夸獎(jiǎng)到：“7年過(guò)去了,，該管理體系一直在應(yīng)用并升級(jí)，很多內(nèi)容放到現(xiàn)在也不過(guò)時(shí),！”

國(guó)產(chǎn)品牌代理商正處在事業(yè)上升期,，既有規(guī)模擴(kuò)大帶來(lái)的喜悅，也會(huì)有規(guī)模擴(kuò)大帶來(lái)的困擾?，F(xiàn)階段,，很多代理商公司新崗位增多,，都面臨新崗位如何定位？如何區(qū)分與其他崗位可能部分重合的職責(zé),？如何即滿足現(xiàn)狀又適應(yīng)未來(lái)發(fā)展,？新人增多，如何使其迅速適應(yīng)公司管理,、滿足崗位工作要求,？同時(shí)，隊(duì)伍的壯大,，如何保持新老團(tuán)隊(duì)思想的統(tǒng)一,？如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)與公司目標(biāo)的統(tǒng)一等等，都是代理商管理者要解決的問(wèn)題,。

可喜的是,，代理商在不斷突破管理瓶頸,，向其他行業(yè)借鑒管理理念,，消化吸收本行業(yè)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，借助互聯(lián)網(wǎng)工具創(chuàng)新管理方式,。

總結(jié)一下,，國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)品牌強(qiáng)勢(shì)崛起的五個(gè)關(guān)鍵因素。高性價(jià)比是基礎(chǔ),，因?yàn)橘I(mǎi)這樣的挖掘機(jī)才能賺到錢(qián),；進(jìn)取心是靈魂，這可能是國(guó)產(chǎn)品牌與外資品牌最大的區(qū)別,；市場(chǎng)反應(yīng)速度是手段,，因?yàn)楸仨殗@客戶的需求做工作；廠商協(xié)同是基調(diào),，只有這樣才能步調(diào)一致,；運(yùn)營(yíng)管理是保障，這樣才能保障實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷(xiāo)量,。

縱觀這五項(xiàng)關(guān)鍵因素,，除性價(jià)比是硬實(shí)力外，其他都是軟實(shí)力,?？赡苡腥苏J(rèn)為軟實(shí)力不好量化其大小，也不易評(píng)估作用,。實(shí)際上,，軟實(shí)力才是不易被模仿，不易被復(fù)制的能力,。相對(duì)于硬實(shí)力,，這同樣是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。挖掘機(jī)行業(yè)是完全市場(chǎng)化的行業(yè)，國(guó)產(chǎn)品牌與外資品牌孰輸誰(shuí)贏,？不是民族情懷的選擇,，而是客戶經(jīng)營(yíng)的選擇，軟硬實(shí)力就是競(jìng)爭(zhēng)能力,。