在山東省東南部,，長三角與環(huán)渤海經(jīng)濟圈的結(jié)合點，沂河之畔,，坐落著古稱瑯琊的臨沂市,，她既是中華文明的重要發(fā)祥地之一，也是我國工程機械行業(yè)的發(fā)展重鎮(zhèn),。

作為工程機械代理商的重要代表,，山東亞華工程機械有限公司就發(fā)源于此，它是三一重機最早合作的代理商,，連續(xù)多年被評為"三一挖掘機優(yōu)秀代理商",。

《今日工程機械》雜志特別專訪了亞華的當(dāng)家人，王建剛先生，聽他講述山東亞華的故事,，看看儒家文化滋養(yǎng)的儒商亞華,，是如何以仁心經(jīng)商，重守誠信,，見利思義,，兼濟天下,。

三一之所以能夠在這一輪中國工程機械行業(yè)的周期中成為無可厚非的領(lǐng)跑者,，其根本在于廠商整合全部渠道的力量，將服務(wù)做到了無以復(fù)加的地步,，而山東亞華也因此鍛造了自身的核心競爭力,。

將服務(wù)做到無以復(fù)加的地步

王建剛：梁穩(wěn)根董事長對服務(wù)的重視給我們指明了方向：要用偏執(zhí)的態(tài)度，窮盡一切手段,，把三一的服務(wù)做到無以復(fù)加的地步,。這句話已經(jīng)深深烙印在我們每一位亞華人的心里。

要超越行業(yè)標準,，超越客戶期望,。說起來簡單，做起來還是很難的,。第一,，服務(wù)投入上，無論是服務(wù)網(wǎng)點,、人員,、車輛和配件等服務(wù)資源，我們都做到了行業(yè)最大投入,；第二,，服務(wù)態(tài)度上，要把客戶放在心里,，真正要讓所有的服務(wù)人員認為服務(wù)客戶是一種榮耀,，客戶的事情就是自己的事情。

經(jīng)過多年的打造,，客戶對我們服務(wù)愈加認可,，口碑慢慢傳播，老客戶再回購三一的產(chǎn)品,，很多都是源于服務(wù)因素,，由此才形成了我們現(xiàn)在銷量第一的業(yè)績。

我一直在給服務(wù)人員灌輸一句話：一握客戶手,，終身是朋友,。你怎么對待朋友？如果在保內(nèi)期間是一個態(tài)度，保外另一個態(tài)度,，那就不是對待朋友,。如果出了保修期，設(shè)備出現(xiàn)了重大故障,，客戶對設(shè)備的質(zhì)量,、服務(wù)和品牌，是會產(chǎn)生重大疑問的,。所以在我們的服務(wù)意識里中,，在態(tài)度上沒有保內(nèi)保外之分，這個時期恰恰是考驗服務(wù)品牌到底值不值得信賴,。

如何讓客戶和服務(wù)人員之間的關(guān)系更融洽,，溝通更暢通，也是我們一直在改善的方面,。亞華會強化服務(wù)人員經(jīng)常性地和客戶互動和交流,。要想立足于中國工程機械行業(yè)，服務(wù)是代理商惟一需要長期具備的核心競爭力,。山東亞華要成為一個綜合服務(wù)商,，團隊每一位，無論是銷售,、服務(wù)還是債權(quán)人員,，都要有服務(wù)意識。表面看債權(quán)團隊催款,，與客戶形成對立面,，但是從另外一個角度，其實債權(quán)人員是幫客戶形成良好的還款習(xí)慣,，助其理財,，避免發(fā)生與客戶訴諸法律、對簿公堂,，造成雙方損失更大,。

真的是那句話，服務(wù)無止境,。 

陪伴是最長情的告白,，亞華大客戶回司考察之旅

對客戶負責(zé)，必須要做好后市場

工程機械代理商的后市場業(yè)務(wù)到底應(yīng)不應(yīng)該做,，為什么總是做不好,？王建剛認為，對客戶負責(zé)任,，后市場一定要做好,。

王建剛：在中國工程機械市場,，代理商群體后市場普遍做得不好，這是現(xiàn)狀,，這是對客戶的一種不負責(zé)任,，從內(nèi)心講是比較愧對客戶。代理商如果能夠健康可持續(xù)發(fā)展,，必須要做后市場,，一是滿足市場需求，二是對客戶負責(zé),。代理商應(yīng)該是后市場中的主要力量,。我們跟行業(yè)同仁做法差不多，在做后市場大修,、改裝,，包括一些大客戶租賃,。

目前在后市場領(lǐng)域,，規(guī)范性的行業(yè)行為基本上是是缺失的，亂象叢生,。在行業(yè)困難時期,，大家都在琢磨后市場，但是稍微市場好一些,，好像又放下了,。為什么做不好后市場，還源于代理商面臨主機廠的銷售壓力是最大的,。壓力在哪里,，代理商的注意力就在哪里。

最好的結(jié)果就是既把市場占有率做好,，又把后市場做好,，這就需要有非常好的規(guī)劃，把客戶真正的后市場需求找到,，從這方面著手,，讓客戶需求得到滿足，代理商的后市場業(yè)務(wù)就會慢慢做好,。

為保障用戶的服務(wù)滿意度,，亞華超配的三一服務(wù)車