2021中國工程機械營銷&后市場大會于11月29日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺,，聚焦于“堅守價值主義”，探討在堅守過程中的諸多機遇和挑戰(zhàn),，貢獻有價值,、有智識的精彩交流、深度碰撞和解決方案,，與廣大同仁一同洞觀時局,，展望前路。

在大會1日上午“渠道增值與轉(zhuǎn)型升級論壇”上,，北京仁科互動網(wǎng)絡技術有限公司總監(jiān)夷亞明帶來了以《支撐渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，促進企業(yè)協(xié)作共贏》為主題的分享。

北京仁科互動網(wǎng)絡技術有限公司總監(jiān) 夷亞明

工程機械行業(yè)特征：生產(chǎn)周期比較長,，多種銷售模式,，行業(yè)集中度持續(xù)提升，產(chǎn)銷計劃+訂單生產(chǎn),。

工程機械行業(yè)現(xiàn)狀：2011年至2015年的市場深度調(diào)整后,，自2016年以來，受益于國家加大基礎設施建設投資力度,，工程機械行業(yè)連續(xù)四年呈現(xiàn)增長態(tài)勢,。在2025年左右會有大的替代高峰期，還有海外市場“一帶一路”帶來發(fā)展機遇,。

代理商群體是中國工程機械行業(yè)主流營銷渠道,，為市場貢獻了約八成的市場銷量。行業(yè)內(nèi)以中,、大型代理商為主,，整機銷售業(yè)務貢獻主要收入銷售量好、完成廠家任務就能永遠生存下去? 后市場管理為何頻頻成為熱點卻又莫名降溫? 代理商如何應對市場波動與變化?

工程機械行業(yè)代理商運營模式

兩手抓：抓銷售,，抓服務,。結合運營模式和市場分析來看，高速增長之后有后遺癥,，“缺鈣”,，客戶對代理商的粘度很低，代理商沒有更好的去提升客戶忠誠度,。惡意競爭加速了新市場的開發(fā),，但是出保后,，客戶流失率達到了80%，這是很可怕的事情,。所以應該關注什么,，就是后市場管理。

怎么管理,？第一,，老客戶維護。第二,，日常設備保養(yǎng)維護,。

工程機械行業(yè)渠道管理的關鍵挑戰(zhàn)

渠道管理少體系，價格政策少標準,，業(yè)務協(xié)同少效率,，客戶服務少體驗。

所以要建立渠道管理體系,，提升渠道開發(fā),、準入規(guī)范，規(guī)范價格政策,，提升價格執(zhí)行效率,，廠商業(yè)務統(tǒng)一寫作平臺，客戶業(yè)務互動與協(xié)作平臺,，關注客戶體驗,，加大后市場管理的投入,。

渠道體系,，整個全生命周期的管理是非常必要的，確保規(guī)范化,、標準化管理以后,，數(shù)據(jù)和分析才能統(tǒng)一?？梢宰鲆恍╋L險策略的制定,，包括渠道認證、過程標準化管理,、能力評估,，資金、人員,、技術等方面管理,。

建立一套價格政策框架，設定標準價格,，渠道提供參考,，同時降低成本,，做線上審批，提升合作效率,。

通過平臺去支撐業(yè)務協(xié)同,，可視化提升運營效率。幫助渠道提供信息窗口,，快速知道整個情況,，客戶詢問時可以快速回答，降低溝通成本,，提升運營效率,。通過智庫，把主機廠銷售技能,、產(chǎn)品手冊分配給渠道代理商,，通過學習平臺快速沉淀我們銷售技能。

客戶服務,?？蛻魸M意度是通過快速響應，比如說徐工的15分鐘快速響應,，以及督辦機制,，如果沒有響應我就會做懲罰，來規(guī)范內(nèi)部的服務管理,?？梢酝ㄟ^多渠道的售后服務管理，通過企業(yè)微信,、網(wǎng)頁,、APP，去獲得客戶咨詢投訴的信息,，內(nèi)部可以做反饋,，有問題解決問題。把服務過程做相應管理,。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例分享

第一,，是四川易初明通，構建了集團的統(tǒng)一化營銷平臺,，實現(xiàn)了信息共享,，以客戶為中心去做一個拉通。第二,，某經(jīng)銷商,，圍繞客戶的設備，提升數(shù)字化營銷服務，因為系統(tǒng)能夠解決人為輸出的問題,，同時可以把一些看不見的信息做積累,，實現(xiàn)市場的自動化，標準化,、透明化的銷售管理,，日常客戶拜訪等等,，提升管理效率,。第三，三一重能提出了“四化”,，業(yè)務在線化,；人員賦能智能化，賦能團隊,，利用平臺的一些技術,，AI、大數(shù)據(jù),，去改善使用人員的體驗,，有效賦能團隊。第四,，用數(shù)據(jù)指導我們的策略,。我們有一個代碼平臺，不需要做系統(tǒng)化開發(fā)就能搭建未來的一些業(yè)務平臺,。

行業(yè)高速增長期,，關注點涵蓋：體系管理，協(xié)同,，快速響應,，價格政策，創(chuàng)建一個好的市場環(huán)境,。在低迷時期,，要做后市場的管理,，對客戶持續(xù)維護,，提升服務質(zhì)量、配件銷售,，結合系統(tǒng)化管理,、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一些技術，去幫助代理商,，去做到協(xié)同,，去共同成長。一定要以客戶需求為中心去考慮，才能做到數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，才能去做業(yè)務的一些轉(zhuǎn)變和升級,。

我們公司產(chǎn)品銷售也是專門做CRM這個系統(tǒng)的，2011年成立到現(xiàn)在也十年了,，我們后續(xù)也會跟騰訊合作,，結合我們的大數(shù)據(jù)里面的一些先進技術去提升我們的產(chǎn)品。同時我們也有一個很大的團隊,，70%的人專注產(chǎn)品,，有核心人員都來自于SAP、EMC,，我們也獲得了很多客戶的認可,，包括海康,、聯(lián)想,、上海電氣等。

當然我們也很榮幸作為唯一一家中國企業(yè)入選Gartner SFA全球魔力象限,。