2021中國工程機(jī)械營銷&后市場大會于11月29日正式拉開帷幕,，本屆大會匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺,，聚焦于“堅守價值主義”,，探討在堅守過程中的諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，貢獻(xiàn)有價值,、有智識的精彩交流,、深度碰撞和解決方案，與廣大同仁一同洞觀時局,，展望前路,。

在大會1日上午“渠道增值與轉(zhuǎn)型升級論壇”上,，北京仁科互動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總監(jiān)夷亞明帶來了以《支撐渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型，促進(jìn)企業(yè)協(xié)作共贏》為主題的分享,。

北京仁科互動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總監(jiān) 夷亞明

工程機(jī)械行業(yè)特征：生產(chǎn)周期比較長,，多種銷售模式，行業(yè)集中度持續(xù)提升,，產(chǎn)銷計劃+訂單生產(chǎn),。

工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)狀：2011年至2015年的市場深度調(diào)整后，自2016年以來,，受益于國家加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資力度,，工程機(jī)械行業(yè)連續(xù)四年呈現(xiàn)增長態(tài)勢。在2025年左右會有大的替代高峰期,，還有海外市場“一帶一路”帶來發(fā)展機(jī)遇,。

代理商群體是中國工程機(jī)械行業(yè)主流營銷渠道，為市場貢獻(xiàn)了約八成的市場銷量,。行業(yè)內(nèi)以中,、大型代理商為主，整機(jī)銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)主要收入銷售量好,、完成廠家任務(wù)就能永遠(yuǎn)生存下去? 后市場管理為何頻頻成為熱點卻又莫名降溫? 代理商如何應(yīng)對市場波動與變化?

工程機(jī)械行業(yè)代理商運(yùn)營模式

兩手抓：抓銷售,，抓服務(wù)。結(jié)合運(yùn)營模式和市場分析來看,，高速增長之后有后遺癥,，“缺鈣”，客戶對代理商的粘度很低,，代理商沒有更好的去提升客戶忠誠度,。惡意競爭加速了新市場的開發(fā)，但是出保后,，客戶流失率達(dá)到了80%,，這是很可怕的事情。所以應(yīng)該關(guān)注什么,，就是后市場管理,。

怎么管理？第一,，老客戶維護(hù),。第二，日常設(shè)備保養(yǎng)維護(hù),。

工程機(jī)械行業(yè)渠道管理的關(guān)鍵挑戰(zhàn)

渠道管理少體系,，價格政策少標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)協(xié)同少效率,，客戶服務(wù)少體驗,。

所以要建立渠道管理體系,，提升渠道開發(fā)、準(zhǔn)入規(guī)范,，規(guī)范價格政策,，提升價格執(zhí)行效率，廠商業(yè)務(wù)統(tǒng)一寫作平臺,，客戶業(yè)務(wù)互動與協(xié)作平臺,，關(guān)注客戶體驗，加大后市場管理的投入,。

渠道體系,，整個全生命周期的管理是非常必要的,，確保規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化管理以后，數(shù)據(jù)和分析才能統(tǒng)一,?？梢宰鲆恍╋L(fēng)險策略的制定，包括渠道認(rèn)證,、過程標(biāo)準(zhǔn)化管理,、能力評估，資金,、人員,、技術(shù)等方面管理。

建立一套價格政策框架,，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)價格,，渠道提供參考，同時降低成本,，做線上審批,，提升合作效率。

通過平臺去支撐業(yè)務(wù)協(xié)同,，可視化提升運(yùn)營效率,。幫助渠道提供信息窗口，快速知道整個情況,，客戶詢問時可以快速回答,，降低溝通成本，提升運(yùn)營效率,。通過智庫,，把主機(jī)廠銷售技能、產(chǎn)品手冊分配給渠道代理商,，通過學(xué)習(xí)平臺快速沉淀我們銷售技能,。

客戶服務(wù),。客戶滿意度是通過快速響應(yīng),，比如說徐工的15分鐘快速響應(yīng),，以及督辦機(jī)制，如果沒有響應(yīng)我就會做懲罰,，來規(guī)范內(nèi)部的服務(wù)管理,。可以通過多渠道的售后服務(wù)管理,，通過企業(yè)微信,、網(wǎng)頁、APP,，去獲得客戶咨詢投訴的信息,，內(nèi)部可以做反饋，有問題解決問題,。把服務(wù)過程做相應(yīng)管理,。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例分享

第一，是四川易初明通,，構(gòu)建了集團(tuán)的統(tǒng)一化營銷平臺,，實現(xiàn)了信息共享，以客戶為中心去做一個拉通,。第二,，某經(jīng)銷商，圍繞客戶的設(shè)備,，提升數(shù)字化營銷服務(wù),，因為系統(tǒng)能夠解決人為輸出的問題，同時可以把一些看不見的信息做積累,，實現(xiàn)市場的自動化,，標(biāo)準(zhǔn)化、透明化的銷售管理,，日?？蛻舭菰L等等，提升管理效率,。第三,，三一重能提出了“四化”，業(yè)務(wù)在線化,；人員賦能智能化,，賦能團(tuán)隊，利用平臺的一些技術(shù)，AI,、大數(shù)據(jù),，去改善使用人員的體驗，有效賦能團(tuán)隊,。第四,，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)我們的策略。我們有一個代碼平臺,，不需要做系統(tǒng)化開發(fā)就能搭建未來的一些業(yè)務(wù)平臺,。

行業(yè)高速增長期，關(guān)注點涵蓋：體系管理,，協(xié)同,，快速響應(yīng)，價格政策,，創(chuàng)建一個好的市場環(huán)境,。在低迷時期，要做后市場的管理,，對客戶持續(xù)維護(hù),，提升服務(wù)質(zhì)量、配件銷售,，結(jié)合系統(tǒng)化管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一些技術(shù),，去幫助代理商,，去做到協(xié)同，去共同成長,。一定要以客戶需求為中心去考慮,，才能做到數(shù)字化轉(zhuǎn)型，才能去做業(yè)務(wù)的一些轉(zhuǎn)變和升級,。

我們公司產(chǎn)品銷售也是專門做CRM這個系統(tǒng)的,，2011年成立到現(xiàn)在也十年了，我們后續(xù)也會跟騰訊合作,，結(jié)合我們的大數(shù)據(jù)里面的一些先進(jìn)技術(shù)去提升我們的產(chǎn)品,。同時我們也有一個很大的團(tuán)隊，70%的人專注產(chǎn)品,，有核心人員都來自于SAP,、EMC，我們也獲得了很多客戶的認(rèn)可,，包括?？怠⒙?lián)想、上海電氣等,。

當(dāng)然我們也很榮幸作為唯一一家中國企業(yè)入選Gartner SFA全球魔力象限,。