2021中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)&后市場(chǎng)大會(huì)于11月29日正式拉開(kāi)帷幕,，本屆大會(huì)匯聚中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士,，搭建高層次交流平臺(tái)，聚焦于“堅(jiān)守價(jià)值主義”,，探討在堅(jiān)守過(guò)程中的諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn),，貢獻(xiàn)有價(jià)值、有智識(shí)的精彩交流,、深度碰撞和解決方案,，與廣大同仁一同洞觀時(shí)局，展望前路,。

在大會(huì)1日上午“渠道增值與轉(zhuǎn)型升級(jí)論壇”上,，北京仁科互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總監(jiān)夷亞明帶來(lái)了以《支撐渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型，促進(jìn)企業(yè)協(xié)作共贏》為主題的分享,。

北京仁科互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總監(jiān) 夷亞明

工程機(jī)械行業(yè)特征：生產(chǎn)周期比較長(zhǎng),，多種銷(xiāo)售模式，行業(yè)集中度持續(xù)提升,，產(chǎn)銷(xiāo)計(jì)劃+訂單生產(chǎn),。

工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)狀：2011年至2015年的市場(chǎng)深度調(diào)整后，自2016年以來(lái),，受益于國(guó)家加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資力度,，工程機(jī)械行業(yè)連續(xù)四年呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在2025年左右會(huì)有大的替代高峰期,，還有海外市場(chǎng)“一帶一路”帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇,。

代理商群體是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)主流營(yíng)銷(xiāo)渠道，為市場(chǎng)貢獻(xiàn)了約八成的市場(chǎng)銷(xiāo)量,。行業(yè)內(nèi)以中,、大型代理商為主，整機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)主要收入銷(xiāo)售量好,、完成廠家任務(wù)就能永遠(yuǎn)生存下去? 后市場(chǎng)管理為何頻頻成為熱點(diǎn)卻又莫名降溫? 代理商如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)與變化?

工程機(jī)械行業(yè)代理商運(yùn)營(yíng)模式

兩手抓：抓銷(xiāo)售,，抓服務(wù)。結(jié)合運(yùn)營(yíng)模式和市場(chǎng)分析來(lái)看,，高速增長(zhǎng)之后有后遺癥,，“缺鈣”,，客戶對(duì)代理商的粘度很低，代理商沒(méi)有更好的去提升客戶忠誠(chéng)度,。惡意競(jìng)爭(zhēng)加速了新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),，但是出保后，客戶流失率達(dá)到了80%,，這是很可怕的事情,。所以應(yīng)該關(guān)注什么，就是后市場(chǎng)管理,。

怎么管理,？第一，老客戶維護(hù),。第二,，日常設(shè)備保養(yǎng)維護(hù)。

工程機(jī)械行業(yè)渠道管理的關(guān)鍵挑戰(zhàn)

渠道管理少體系,，價(jià)格政策少標(biāo)準(zhǔn),，業(yè)務(wù)協(xié)同少效率,，客戶服務(wù)少體驗(yàn),。

所以要建立渠道管理體系，提升渠道開(kāi)發(fā),、準(zhǔn)入規(guī)范,，規(guī)范價(jià)格政策，提升價(jià)格執(zhí)行效率,，廠商業(yè)務(wù)統(tǒng)一寫(xiě)作平臺(tái),，客戶業(yè)務(wù)互動(dòng)與協(xié)作平臺(tái)，關(guān)注客戶體驗(yàn),，加大后市場(chǎng)管理的投入,。

渠道體系，整個(gè)全生命周期的管理是非常必要的,，確保規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化管理以后，數(shù)據(jù)和分析才能統(tǒng)一,?？梢宰鲆恍╋L(fēng)險(xiǎn)策略的制定，包括渠道認(rèn)證,、過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化管理,、能力評(píng)估，資金,、人員,、技術(shù)等方面管理,。

建立一套價(jià)格政策框架，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格,，渠道提供參考,，同時(shí)降低成本，做線上審批,，提升合作效率,。

通過(guò)平臺(tái)去支撐業(yè)務(wù)協(xié)同，可視化提升運(yùn)營(yíng)效率,。幫助渠道提供信息窗口,，快速知道整個(gè)情況，客戶詢問(wèn)時(shí)可以快速回答,，降低溝通成本,，提升運(yùn)營(yíng)效率。通過(guò)智庫(kù),，把主機(jī)廠銷(xiāo)售技能,、產(chǎn)品手冊(cè)分配給渠道代理商，通過(guò)學(xué)習(xí)平臺(tái)快速沉淀我們銷(xiāo)售技能,。

客戶服務(wù),。客戶滿意度是通過(guò)快速響應(yīng),，比如說(shuō)徐工的15分鐘快速響應(yīng),，以及督辦機(jī)制，如果沒(méi)有響應(yīng)我就會(huì)做懲罰,，來(lái)規(guī)范內(nèi)部的服務(wù)管理,。可以通過(guò)多渠道的售后服務(wù)管理,，通過(guò)企業(yè)微信,、網(wǎng)頁(yè)、APP,，去獲得客戶咨詢投訴的信息,，內(nèi)部可以做反饋，有問(wèn)題解決問(wèn)題,。把服務(wù)過(guò)程做相應(yīng)管理,。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例分享

第一，是四川易初明通,，構(gòu)建了集團(tuán)的統(tǒng)一化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)了信息共享，以客戶為中心去做一個(gè)拉通,。第二,，某經(jīng)銷(xiāo)商,，圍繞客戶的設(shè)備，提升數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),，因?yàn)橄到y(tǒng)能夠解決人為輸出的問(wèn)題,，同時(shí)可以把一些看不見(jiàn)的信息做積累，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的自動(dòng)化,，標(biāo)準(zhǔn)化,、透明化的銷(xiāo)售管理，日?？蛻舭菰L等等,，提升管理效率。第三,，三一重能提出了“四化”,，業(yè)務(wù)在線化；人員賦能智能化,，賦能團(tuán)隊(duì),，利用平臺(tái)的一些技術(shù)，AI,、大數(shù)據(jù),，去改善使用人員的體驗(yàn)，有效賦能團(tuán)隊(duì),。第四,，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)我們的策略,。我們有一個(gè)代碼平臺(tái),，不需要做系統(tǒng)化開(kāi)發(fā)就能搭建未來(lái)的一些業(yè)務(wù)平臺(tái)。

行業(yè)高速增長(zhǎng)期,，關(guān)注點(diǎn)涵蓋：體系管理,，協(xié)同，快速響應(yīng),，價(jià)格政策,，創(chuàng)建一個(gè)好的市場(chǎng)環(huán)境。在低迷時(shí)期,，要做后市場(chǎng)的管理,，對(duì)客戶持續(xù)維護(hù)，提升服務(wù)質(zhì)量,、配件銷(xiāo)售,，結(jié)合系統(tǒng)化管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一些技術(shù),，去幫助代理商,，去做到協(xié)同,，去共同成長(zhǎng)。一定要以客戶需求為中心去考慮,，才能做到數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，才能去做業(yè)務(wù)的一些轉(zhuǎn)變和升級(jí)。

我們公司產(chǎn)品銷(xiāo)售也是專門(mén)做CRM這個(gè)系統(tǒng)的,，2011年成立到現(xiàn)在也十年了,，我們后續(xù)也會(huì)跟騰訊合作，結(jié)合我們的大數(shù)據(jù)里面的一些先進(jìn)技術(shù)去提升我們的產(chǎn)品,。同時(shí)我們也有一個(gè)很大的團(tuán)隊(duì),，70%的人專注產(chǎn)品，有核心人員都來(lái)自于SAP,、EMC,，我們也獲得了很多客戶的認(rèn)可，包括?？?、聯(lián)想、上海電氣等,。

當(dāng)然我們也很榮幸作為唯一一家中國(guó)企業(yè)入選Gartner SFA全球魔力象限,。