2021中國工程機械營銷&后市場大會于11月29日正式拉開帷幕,，本屆大會匯聚中國工程機械行業(yè)極具影響力人士,，搭建高層次交流平臺,，聚焦于“堅守價值主義”，探討在堅守過程中的諸多機遇和挑戰(zhàn),，貢獻有價值,、有智識的精彩交流、深度碰撞和解決方案,，與廣大同仁一同洞觀時局,，展望前路。

在大會1日上午“渠道增值與轉(zhuǎn)型升級論壇”上,，貴州恒達鑫機械有限公司董事長梁綸恒作了以《守正創(chuàng)新 深化客戶價值經(jīng)營》為主題的精彩分享,。

貴州恒達鑫機械有限公司董事長  梁綸恒

隨著整機銷售競爭愈演愈烈,，市場盈利空間進一步壓縮，后市場已經(jīng)有了足夠的市場容量來保證企業(yè)的平穩(wěn)過度,，在當(dāng)前環(huán)境下起到至關(guān)重要的作用,。轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和發(fā)展模式，利用大挖上下游產(chǎn)業(yè)鏈打造新的利潤增長點,，為公司發(fā)展提供更大支撐,，變得極為迫切。

客戶痛點分析

作為挖掘銷售實踐者,，我們的客戶是我們的最寶貴財富,，特別是市場下行期，守住客戶資源,，就是守住市場,。所以我們做產(chǎn)品，做銷售的都知道分析客戶思維,，客戶同理心,。作為代理商人員，我們也一直以同盟軍的理念要求自己,，服務(wù)客戶,，了解客戶。

客戶的總價值由我們的產(chǎn)品價值,、服務(wù)價值,、研究價值或者形象價值組成，客戶的總價值要在我們這個行業(yè)歸根溯源,，我們要深思用什么樣的產(chǎn)品,，什么樣的服務(wù)去給客戶提供一體化的施工解決方案，是否能讓客戶固定投入產(chǎn)生的價值最大化,。

我一直強調(diào),，我們不是設(shè)備銷售人員，我們是價值提供者,。很多人認為設(shè)備交付就是和客戶關(guān)系的結(jié)束,，但我恰恰認為設(shè)備交付才是開始，后續(xù)的維護過程中,，我們一定要分工明確，分類,、分級進行客戶管理,。

我們與客戶達成戰(zhàn)略合作之后，不僅在產(chǎn)品供應(yīng)鏈上提供優(yōu)質(zhì)可靠的設(shè)備,，也從客戶端協(xié)助客戶解決操作問題,、資金困難問題，開辟全新的備件銷售模式，降低客戶使用成本,，提升資金周轉(zhuǎn)率,。我們協(xié)助客戶解決了諸多問題，讓客戶減少了資金成本,、時間成本,、經(jīng)營成本，所以我們從貴州眾多品牌中脫穎而出,，倍受客戶青睞,。

盈利模式分析

經(jīng)營利潤=銷售臺量*銷售毛利+獎返利+后市場收入-運營費用。從目前市場經(jīng)營態(tài)勢來看,，我們行業(yè)所有代理商的銷售毛利幾乎都處于倒掛狀態(tài),，我們?nèi)绾卧诟偁幍暮暧^市場，找出一片天地,？第一是要增加后市場收入,，第二是要減少運費，第三是屬具裂變,。

關(guān)于后市場收入一直是老生常談,，那如何才能做得更優(yōu)呢？如何才能與我們的客戶保持粘性,？這些都值得我們思考,。我們需要和客戶的建立一個信任連接，只有客戶對我們產(chǎn)生依賴,，我們才能長久生存下去,。這也是為什么在市場下行如此厲害的今天，我們還要加大后市場投入的原本所在,。此外,，機械設(shè)備工況的多樣性，使得屬具市場未來必然是一片藍海,，從初裝到維修到一體式服務(wù),，不僅給客戶創(chuàng)造了價值，也可為我們帶來利益,。

未來市場感想

對于未來市場我們怎樣去面對,，相信很多代理商朋友現(xiàn)在都有一個想法是活下去，面對激烈競爭以及不斷萎縮的市場,，我們?nèi)绾卧谛袠I(yè)中挺下去,？面對無可避免的價格戰(zhàn)，如何減少我們的虧損,？

我們經(jīng)營的目的是獲取合理利潤,，為客戶提供優(yōu)秀產(chǎn)品和周到的服務(wù),，進而通過不斷學(xué)習(xí)，提升我們的工作人員的價值與形象,，協(xié)助客戶減少經(jīng)營維修設(shè)備所需要的時間成本,、經(jīng)濟成本。從我們自身看,，需要控制產(chǎn)品的成本,，維護在客戶心目中的形象，與客戶協(xié)同發(fā)展,，以互利共贏為準繩,，達到客戶滿意。同時要與在座各位攜手共進,，促進行業(yè)健康發(fā)展,。只有這樣，我們才能在創(chuàng)業(yè)周期里守正創(chuàng)新,，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展,。