2021中國工程機(jī)械營銷&后市場大會于11月29日正式拉開帷幕,，本屆大會匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“堅守價值主義”，探討在堅守過程中的諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn),，貢獻(xiàn)有價值、有智識的精彩交流,、深度碰撞和解決方案，與廣大同仁一同洞觀時局,，展望前路,。12月1日上午，北京恒日工程機(jī)械有限公司董事長楊馳升在“渠道增值與轉(zhuǎn)型升級”論壇上作了以《下行期,，工程機(jī)械代理商如何成功轉(zhuǎn)型為服務(wù)運營商》為主題的演講,，以下演講摘錄。

北京恒日工程機(jī)械有限公司董事長楊馳升

這一輪即將到來的“下行期”我公司應(yīng)對下來很輕松,。在上一輪行業(yè)下行期,，我們公司差不多兩千余人，每天的費用大概100萬,，每年過春節(jié)的十天就要一千萬費用,；我們當(dāng)時為客戶提供融資租賃擔(dān)保的或有債務(wù)就有幾十億，一旦用戶大面積出現(xiàn)逾期,，就是非?？膳碌氖虑椋瑝毫χ蟮搅瞬桓蚁胂氯?！然而怕什么什么就來了,。2012年后,，工程機(jī)械行業(yè)開始下行，我們代理的內(nèi)蒙地區(qū),，市場出現(xiàn)了斷崖式下跌,。客戶開始出現(xiàn)大量逾期,，因無法還款拖回的挖掘機(jī)有幾百臺,，回購的大挖根本賣不出去。困難來的時候就反思,，為什么當(dāng)初要賣給這些沒有實力客戶,？心想如果當(dāng)時沒有這些銷售那該多好啊,！

那一輪危機(jī)我們是如何應(yīng)對的,？

大舉收縮戰(zhàn)線：沒有核心競爭力的業(yè)務(wù)一律砍掉，沒有勝任人才的好業(yè)務(wù)忍疼放棄,。

成立了二手車公司：為了盡快回籠資金,，化危為機(jī)，我們把拖回的債權(quán)機(jī)變成進(jìn)軍后市場的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的資源,。

全面滿足客戶需求,，用有限的資源服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶，把保留下的業(yè)務(wù)做深做實做強(qiáng),。

由于廠家限制我們做信用銷售的規(guī)模,，我們只能做少量的的短分期，80%的客戶通過全款銷售實現(xiàn),，也幾乎沒有逾期沒有債權(quán),。不可思議的是，我公司的市場占有率竟超過廠家平均占有率,。

這次危機(jī)過后,，我深刻理解了企業(yè)做強(qiáng)比做大重要一百倍。于是我們認(rèn)真檢查自身的能力,，要求所有的業(yè)務(wù)邊界都要在自己有實力掌控的范圍里,。

這一次即將到來的行業(yè)下行周期，我們應(yīng)該反思,，為何本輪行業(yè)頂峰期,，廠家賺得滿盆滿缽，而很多代理商卻沒有賺到錢,，甚至虧損,！代理商打價格戰(zhàn)打到“砸鍋賣鐵”。雖說上游廠家的營銷游戲規(guī)則和獎勵政策導(dǎo)致價格戰(zhàn)，這一點毫無疑問,。但是我們代理商為何又要變本加厲陪錢往火坑里跳呢,？最主要原因是代理商缺乏核心競爭力，為了完成廠家下達(dá)的任務(wù)拿到返利,，只會粗爆打價格戰(zhàn),，做賠本生意，極其可悲,！ 

深刻的教訓(xùn)告訴代理商要把價格競爭轉(zhuǎn)變到提高精益管理,、風(fēng)險控制上面，比誰能把運營成本降下來,、把客戶資源利用好,。我們必須把提高運營效率和服務(wù)做好?！霸鲋捣?wù)”就是代理商的產(chǎn)品,，為客戶來創(chuàng)造價值，讓客戶滿意才是我們的核心業(yè)務(wù),。服務(wù)做好了,，客戶滿意度提高了，收入自然就會提高,。我們甚至要把后市場當(dāng)作我們的主營業(yè)務(wù),，整機(jī)代理只是企業(yè)其中的一項業(yè)務(wù)。今后一段時間主營收入可能來源于后市場,。我公司現(xiàn)在可能好幾天沒有整機(jī)銷售,，但服務(wù)和配件收入?yún)s是每天都有。由于整機(jī)存量市場巨大,，后市場業(yè)務(wù)的潛力非常大,。

配件和后市場也可發(fā)展成戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，可以作為獨立的業(yè)務(wù)跨品牌,、跨區(qū)域經(jīng)營，可以走出國門,，代理商通過有效的合作,，把后市場做到“巨強(qiáng)”、“巨大”,。

做好后市場業(yè)務(wù)面臨諸多挑戰(zhàn)

為什么過去代理商做不好后市場,？一是因為相對整機(jī)銷售而言，配件業(yè)務(wù)收入是“小錢”,；二是配件業(yè)務(wù)相對于整機(jī)銷售更為復(fù)雜,，投入精力更大，賺的是“辛苦錢”；還有代理商對配件業(yè)務(wù)的重要性認(rèn)識不夠,，在能力和經(jīng)驗上的短板不愿去補(bǔ)齊,。

擴(kuò)展配件業(yè)務(wù)過程中，代理商要加強(qiáng)與夫妻店,、背包客的合作,，他們有自己的優(yōu)勢，他們沒有代理產(chǎn)品也能生存,，我們要努力爭取他們成為合作伙伴,，實現(xiàn)雙贏。配件商和維修廠合作是開展后市場業(yè)務(wù)的一項重要的盈利模式,。

我們需要思考代理商不做后市場還能做什么,？代理商很難轉(zhuǎn)型。北京恒日多年來嘗試過轉(zhuǎn)型,，但坦誠而言,，每次都“舉步維艱”。我們在這個行業(yè)內(nèi)謀發(fā)展是最安全的,。

代理商怎樣才能成功變成服務(wù)運營商,？由于代理商只做自己代理的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶群體有限,。但做服務(wù)運營商不同,，業(yè)務(wù)模式能全面滿足客戶需求，一定要轉(zhuǎn)變原有代理商品的經(jīng)營觀念,，用戶需要什么服務(wù)我們就提供什么服務(wù),。做服務(wù)運營商的業(yè)務(wù)難度大，代理商向后市場轉(zhuǎn)型是“一把手”工程,，老板要親自上陣指揮,。

我們在轉(zhuǎn)型中還有一個經(jīng)驗是全員全方位營銷，所有的業(yè)務(wù)人員都要賣配件,、做二手機(jī),。一切為了客戶、貼近客戶,，對業(yè)務(wù)員的考核涵蓋所有產(chǎn)品的銷售業(yè)績,。

企業(yè)要在降低成本上競爭，要依靠數(shù)字化賦能,。在數(shù)字化方面,，北京恒日開發(fā)了人工智能服務(wù)機(jī)器人，客戶設(shè)備出現(xiàn)問題時,，業(yè)務(wù)人員和服務(wù)人員只要將問題發(fā)送給機(jī)器人,，就能得到準(zhǔn)確的解決答案和標(biāo)準(zhǔn)化的維修指導(dǎo)。這樣就大大降低了服務(wù)成本。

在后市場領(lǐng)域代理商也有一些天然優(yōu)勢,。我們有很多很多忠實的客戶,，有很多分公司網(wǎng)絡(luò)，有富余的物業(yè),，可以利用起來做配件存放,，低成本解決物流問題；我們有資金優(yōu)勢,，有整合各方面資源的能力優(yōu)勢,；其次，我們還可以通過數(shù)字化平臺,，通過互聯(lián)網(wǎng)全方位提升管理與營銷水平,。

最后，我們對公司治理結(jié)構(gòu)進(jìn)行改革,，劃小核算單位,，優(yōu)秀的員工可以成為股東。改革以后,，大家開始變談困難為找辦法,，變公司控成本為自己主動降成本。不久前我剛剛和大家簽協(xié)議把40%股份轉(zhuǎn)讓給核心管理層,，還搞了一個非常隆重的簽字儀式,，這些舉措在公司內(nèi)部產(chǎn)生了很大的轟動，好員工能夠成為股東,，成為企業(yè)的主人,，極大提升了員工的工作熱情和對公司的歸屬感。由于全體員工的共同努力,，我們公司今年有比較可觀的盈利,。我們明年的計劃也是必須盈利，且不能低于今年,，銷售收入也不能低于今年,，這個目標(biāo)大家非常有信心實現(xiàn)！

好,，謝謝大家,！