隨著挖機(jī)銷(xiāo)量增長(zhǎng)趨穩(wěn),,以起重機(jī),、混凝土機(jī)械等為代表的細(xì)分品種銷(xiāo)量增長(zhǎng)接力,,工程機(jī)械的景氣度正向產(chǎn)業(yè)鏈中后周期的起重機(jī),、混凝土機(jī)械,、高空作業(yè)平臺(tái)傳遞。
過(guò)去幾年間,,高空作業(yè)平臺(tái)逐步從角落慢慢走到了中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的中心,,成為了新的“寵兒”。
冗長(zhǎng)的投資回收周期,,繁瑣的精細(xì)管理環(huán)節(jié),,一直是橫亙?cè)谥袊?guó)工程機(jī)械市場(chǎng)租賃業(yè)務(wù)發(fā)展道路上的難題。但高空作業(yè)平臺(tái)的發(fā)展,,正改善著租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展,塑造著更為成熟的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),孕育出更為龐大的市場(chǎng),。
龐大的人口基數(shù)蘊(yùn)含著巨大的需求市場(chǎng)
從存量市場(chǎng),,2018年美國(guó)及歐洲十國(guó)租賃市場(chǎng)高空作業(yè)平臺(tái)保有量分別為65.80萬(wàn)臺(tái)、30.29萬(wàn)臺(tái),。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)保有量為9.5萬(wàn)臺(tái),,但增速較快,同比增長(zhǎng)46.2%,;近五年平均增長(zhǎng)率39.7%,。
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美國(guó)及歐洲十國(guó)高空作業(yè)平臺(tái)保有量變化
從增量市場(chǎng)來(lái)看,近年美國(guó)市場(chǎng)保有量增量均值在3萬(wàn)臺(tái)左右,。根據(jù)高空作業(yè)平臺(tái)租賃聯(lián)盟數(shù)據(jù),,2018年國(guó)內(nèi)新增設(shè)備約3萬(wàn)臺(tái),同比增長(zhǎng)66.7%,;近五年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售平均增長(zhǎng)率達(dá)57.6%,。
增速雖高,但我國(guó)人均保有量水平仍較低,。2018年,,國(guó)內(nèi)每千人保有量?jī)H6.71臺(tái),不足美國(guó)的4%,。在人口基數(shù)懸殊的差別下,,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求潛力亟待開(kāi)發(fā)。
除此之外,,生產(chǎn)安全保障,、高效率及低成本三個(gè)因素也正推動(dòng)著國(guó)內(nèi)高空作業(yè)平臺(tái)需求。效率及成本因素是漸進(jìn)式的推動(dòng)力,,而生產(chǎn)安全保障因素則受政策影響,,若后續(xù)有強(qiáng)力的監(jiān)管政策出臺(tái),則可推動(dòng)需求端短期內(nèi)激增,。
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近五年國(guó)內(nèi)高空作業(yè)平臺(tái)銷(xiāo)量及增量變化
隨著租賃市場(chǎng)的快速發(fā)展,,中國(guó)高空作業(yè)平臺(tái)通過(guò)租賃市場(chǎng)快速提高滲透率,保有量最終將向建筑業(yè)產(chǎn)值與我國(guó)接近的美國(guó)看齊,。預(yù)計(jì),,2020年租賃市場(chǎng)保有量有望達(dá)到25 萬(wàn)臺(tái)。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng):剪叉市場(chǎng)日趨同質(zhì)化,,臂式產(chǎn)品高地突圍
高空作業(yè)平臺(tái)可分為:車(chē)載式,、剪叉式、臂式(直臂,、曲臂)以及其他未知類(lèi),。當(dāng)前來(lái)看,,國(guó)內(nèi)臂式產(chǎn)品占比不到10%,遠(yuǎn)低于歐美成熟市場(chǎng)近40%的水平,,這是由于相較臂式而言,,剪叉式進(jìn)入門(mén)檻較低,且剪叉式產(chǎn)品的投資回收期的確要比臂式更短,。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),,歐洲十國(guó)臂式產(chǎn)品投資回收周期約為4.1年,較剪叉式延長(zhǎng)半年左右,。當(dāng)然,,成熟市場(chǎng)產(chǎn)品保有量的比例,也更能反映各自下游應(yīng)用廣泛性的差異,。其中值得注意的是,,曲臂保有量占臂式總量的67%左右,因其靈活的作業(yè)方式,,較直臂更受市場(chǎng)青睞,。
從當(dāng)前國(guó)內(nèi)廠商已有產(chǎn)能及在建產(chǎn)能規(guī)劃情況看,當(dāng)前仍以臂式產(chǎn)品為主,,且行業(yè)頭部的大品牌,,均在加大臂式產(chǎn)品布局。
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國(guó)內(nèi)主要高空作業(yè)平臺(tái)生產(chǎn)商產(chǎn)能情況
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目前臂式產(chǎn)品仍以吉尼,、捷爾杰以及歐歷勝等國(guó)外品牌為主,,在國(guó)產(chǎn)代替進(jìn)口過(guò)程中,國(guó)內(nèi)產(chǎn)品需經(jīng)歷較長(zhǎng)期且為嚴(yán)格的認(rèn)證過(guò)程,,以品質(zhì),、性能、投資價(jià)值為主導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)品牌才更容易獲得頭部租賃商的認(rèn)可,,因此其行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式與剪叉式比較也會(huì)呈現(xiàn)出一定差異性,。
預(yù)計(jì)伴隨下游應(yīng)用習(xí)慣成熟下,臂式產(chǎn)品需求將大幅增長(zhǎng),。
全球市場(chǎng):租賃商保有量穩(wěn)增,,銷(xiāo)售規(guī)模超百億美元
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,近三年全球主要租賃商保有量規(guī)模穩(wěn)健增長(zhǎng),。2018年,,前十大租賃商設(shè)備保有規(guī)模約43.34萬(wàn)臺(tái)。北美聯(lián)合租賃為全球最大的設(shè)備租賃商,,“自主購(gòu)機(jī)+產(chǎn)業(yè)橫向并購(gòu)”,,目前其保有量已達(dá)12.97萬(wàn)臺(tái)。
下游需求旺盛,,生產(chǎn)商收入規(guī)模維持可觀增長(zhǎng),。據(jù)統(tǒng)計(jì),,2018年,全球36家主要廠商銷(xiāo)售收入達(dá)107.82億美元,,較前期增長(zhǎng)16.28%,。其中,捷爾杰以24.79億美元的收入規(guī)模居全球首位,,國(guó)內(nèi)代表性企業(yè)浙江鼎力進(jìn)入前十。
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全球主要高空作業(yè)平臺(tái)廠商及租賃商
國(guó)內(nèi)綜合性主機(jī)廠紛紛入局高空作業(yè)平臺(tái)
傳統(tǒng)的工程機(jī)械產(chǎn)品終端核心應(yīng)用領(lǐng)域?yàn)榛?、房地產(chǎn)等建造施工場(chǎng)景,,其需求受下游投資周期波動(dòng)影響顯著,而高空作業(yè)平臺(tái)超過(guò)一半用于非建筑領(lǐng)域,,受周期性影響較小,,從現(xiàn)金流角度來(lái)看,能為主機(jī)廠提供較為穩(wěn)定的現(xiàn)金流支撐,。
近日,,中聯(lián)重科高空作業(yè)機(jī)械公司聯(lián)手27家客戶聯(lián)盟簽訂采購(gòu)合同,金額達(dá)4.1億元,。而這,,似乎正是國(guó)內(nèi)高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)火爆的一處縮影。
回顧過(guò)去幾年綜合性主機(jī)廠入局高空作業(yè)平臺(tái)的過(guò)程,,無(wú)不充滿著資本規(guī)模與渠道的優(yōu)勢(shì),。
資本方面,2016年徐工高空作業(yè)平臺(tái)從徐工消防中分立出來(lái)運(yùn)營(yíng),,募集資金9.59億(總投資額12.3億)用于高空作業(yè)平臺(tái)智能制造項(xiàng)目,,并擁有徐工廣聯(lián)的加持;2016年臨工發(fā)布高空作業(yè)平臺(tái),,次年取得全球3791臺(tái)的銷(xiāo)售成績(jī),,并且入主豐合租賃,持股40%,,為第二大股東,;2016年三一發(fā)布剪叉式平臺(tái),伴隨三一帕爾菲格的真正入場(chǎng),,將是不可忽視的一股力量,;2018年安徽柳工高空作業(yè)設(shè)備分公司成立,與意大利的70年老品牌ISOLI品牌合作,,嫁接了深厚的產(chǎn)品,、解決方案優(yōu)勢(shì)。
面對(duì)這樣的市場(chǎng)紅利,,似乎所有企業(yè)都想分到一杯羹,。
資本與渠道沖擊下,,傳統(tǒng)高空作業(yè)平臺(tái)品牌如何突圍
與綜合性主機(jī)廠相比,在資金與渠道均處于相對(duì)劣勢(shì)的情況,,但這也并不意味著這些傳統(tǒng)品牌在資本與渠道的“轟炸”中毫無(wú)抵抗之力,。
高空作業(yè)平臺(tái)的租賃模式與傳統(tǒng)工程機(jī)械的代理模式的需求不同、經(jīng)營(yíng)模式不同,,在管理模式上更是相距甚遠(yuǎn),。在客戶關(guān)系的建立、維護(hù)以及服務(wù)中有著角色的變化,,角色的變化同事也會(huì)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)理念與營(yíng)銷(xiāo)模式的變化,,這是需要制造商去適應(yīng)的。
雖然高空作業(yè)平臺(tái)有著高成長(zhǎng)性與高利潤(rùn)率,,但與傳統(tǒng)的挖掘機(jī),、裝載機(jī)等主流產(chǎn)品相比,無(wú)論在規(guī)模上,、整體營(yíng)收上都無(wú)法相比,。大型制造商在理念上是將高空作業(yè)平臺(tái)作為產(chǎn)品鏈的延伸,還是作為企業(yè)未來(lái)戰(zhàn)略的規(guī)劃,,往往會(huì)影響其在資金,、人才上的投入,進(jìn)而影響其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力,。
在市場(chǎng)的急速發(fā)展期,,對(duì)于任何一個(gè)品牌都是極大的機(jī)遇。雖然高空作業(yè)平臺(tái)傳統(tǒng)等品牌具有明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì),,對(duì)大型租賃商有較大的覆蓋率,,占據(jù)了較高的市場(chǎng)份額,但也要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)適時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略,,深刻理解和挖掘中國(guó)用戶在每一個(gè)發(fā)展階段所表現(xiàn)出的需求特征并很好的滿足,,才能保持現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì),不被資本與渠道沖垮,。
租賃,,高空作業(yè)平臺(tái)的“命門(mén)”所在
根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),截止2018年中國(guó)租賃商企業(yè)已達(dá)約900家,。對(duì)高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)的集中度也做一個(gè)大膽的估算:按截止2018年末保有量9.5萬(wàn)臺(tái),、全國(guó)900家左右租賃商計(jì)算,平均每家約100臺(tái),。
按規(guī)模排名前三的租賃公司臺(tái)量總和約占保有量的20%左右,、前十租賃公司臺(tái)量總和應(yīng)在30%左右,剩余約70%的市場(chǎng)仍然由眾多小規(guī)模租賃商分割,,這些小型租賃商的規(guī)模大概在300臺(tái)左右,,占據(jù)主流,。
對(duì)于高空作業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品租賃而言,可分為前期融資,、中期運(yùn)營(yíng),、后期二手設(shè)備處理三大板塊。這三大板塊也承載并決定著租賃商與生產(chǎn)商之間的矛盾與未來(lái),。
前期融資
數(shù)量龐大的小型租賃商由于經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)欠缺,,利潤(rùn)較小,在融資方面往往因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)無(wú)法保障而難以進(jìn)行融資,。但這些租賃商卻也占據(jù)了大部分的渠道,。
此類(lèi)小型租賃商在與大型綜合性廠商合作時(shí),由于融資難,,大部分廠商要求共享租賃商手中的數(shù)據(jù),進(jìn)行“指導(dǎo)性”的參與,。這就正如前文所提的,,代理制與租賃模式的不同,在經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)共享與“指導(dǎo)性”的參與之后,,租賃商似乎在向營(yíng)銷(xiāo)公司轉(zhuǎn)變,,這是租賃商所不能接受的。
相較綜合性廠商,,傳統(tǒng)的高空作業(yè)平臺(tái)廠商由于所依托的渠道只能是租賃商,,其對(duì)于租賃商融資的把控更為放松,在小型租賃商群體中的滲透更為廣泛,。這也是傳統(tǒng)品牌廠商的路徑之一,。
對(duì)于大型租賃商而言,其融資渠道廣泛也相比更加容易,,在選擇供應(yīng)商時(shí)擁有更多的選擇余地,。
中期運(yùn)營(yíng)
租賃屬于服務(wù)業(yè),中國(guó)市場(chǎng)的東西部發(fā)展差異大,、需求層次差異大造就了服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)是就近,、及時(shí)、差異大,,因此必須要有足夠多的,、不同類(lèi)型的、不同服務(wù)特色的租賃公司滿足市場(chǎng)的需求,。
在租賃運(yùn)營(yíng)中,,需要在強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持下進(jìn)行管理。在租賃商中有一條這樣的分水嶺:300臺(tái)規(guī)模以下的租賃商不需要購(gòu)買(mǎi)管理軟件進(jìn)行管理,,通過(guò)Excel管理即可,。
運(yùn)營(yíng)往往是小型租賃商難以邁過(guò)的一道坎,,在規(guī)模并未達(dá)到一定數(shù)量下,所謂的管理軟件,、模式很難得以應(yīng)用,,并產(chǎn)生效果。
運(yùn)營(yíng)效率反過(guò)來(lái)也左右著小型租賃商的利潤(rùn),,桎梏著小型租賃商的發(fā)展,。
后期二手設(shè)備的處理
租賃業(yè)務(wù)的利潤(rùn)來(lái)自于租金與二手設(shè)備的殘值處理。二手設(shè)備的殘值處理是現(xiàn)在租賃商較為難以處理的一個(gè)問(wèn)題,,這直接與采購(gòu)設(shè)備的品質(zhì)相關(guān),。
這也是回歸到產(chǎn)品本身品質(zhì)的一個(gè)問(wèn)題,是任何廠商都無(wú)法繞開(kāi)的,,也是眾多品牌突圍的最直接,、有效的路徑。
龐大的市場(chǎng)潛力,,更需要理性的對(duì)待
資本的嗅覺(jué)最為敏感,,哪里有高利潤(rùn)就流向哪里。無(wú)論是從需求的發(fā)展前景,、租賃行業(yè)的天然屬性還是高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)的投資回報(bào)吸引看,,至少?gòu)倪^(guò)去幾年的高空作業(yè)平臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)看,對(duì)更多想要投資的個(gè)人,、公司仍然是極具吸引力的,。
從市場(chǎng)發(fā)展初期的博弈至最終成熟的理性,期間必定會(huì)出現(xiàn)“退出,、收購(gòu),、淘汰”。
“過(guò)去,,商業(yè)是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品或服務(wù),;今天,商業(yè)成為消費(fèi)者對(duì)美好生活追求的一部分”,。高空作業(yè)平臺(tái)的出現(xiàn)是為了解決了高空施工人員的安全問(wèn)題,,但惡性競(jìng)爭(zhēng)造成的采購(gòu)不安全設(shè)備或者忽視維修保養(yǎng)等服務(wù)環(huán)節(jié)造成的事故也時(shí)有耳聞。
與其惡意競(jìng)爭(zhēng),,不如深耕區(qū)域市場(chǎng),,共同維護(hù)好一個(gè)即將帶來(lái)巨大紅利的萌芽市場(chǎng)。
高空作業(yè)平臺(tái):總量穩(wěn)增下的需求爆發(fā)拐點(diǎn)在哪里,?
匠客工程機(jī)械 評(píng)論(0)
來(lái)源:匠客工程機(jī)械
隨著挖機(jī)銷(xiāo)量增長(zhǎng)趨穩(wěn),,以起重機(jī),、混凝土機(jī)械等為代表的細(xì)分品種銷(xiāo)量增長(zhǎng)接力,,工程機(jī)械的景氣度正向產(chǎn)業(yè)鏈中后周期的起重機(jī),、混凝土機(jī)械,、高空作業(yè)平臺(tái)傳遞。
過(guò)去幾年間,,高空作業(yè)平臺(tái)逐步從角落慢慢走到了中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的中心,,成為了新的“寵兒”。
冗長(zhǎng)的投資回收周期,,繁瑣的精細(xì)管理環(huán)節(jié),,一直是橫亙?cè)谥袊?guó)工程機(jī)械市場(chǎng)租賃業(yè)務(wù)發(fā)展道路上的難題。但高空作業(yè)平臺(tái)的發(fā)展,,正改善著租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展,塑造著更為成熟的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),孕育出更為龐大的市場(chǎng),。
龐大的人口基數(shù)蘊(yùn)含著巨大的需求市場(chǎng)
從存量市場(chǎng),,2018年美國(guó)及歐洲十國(guó)租賃市場(chǎng)高空作業(yè)平臺(tái)保有量分別為65.80萬(wàn)臺(tái)、30.29萬(wàn)臺(tái),。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)保有量為9.5萬(wàn)臺(tái),,但增速較快,同比增長(zhǎng)46.2%,;近五年平均增長(zhǎng)率39.7%,。
美國(guó)及歐洲十國(guó)高空作業(yè)平臺(tái)保有量變化
從增量市場(chǎng)來(lái)看,近年美國(guó)市場(chǎng)保有量增量均值在3萬(wàn)臺(tái)左右,。根據(jù)高空作業(yè)平臺(tái)租賃聯(lián)盟數(shù)據(jù),,2018年國(guó)內(nèi)新增設(shè)備約3萬(wàn)臺(tái),同比增長(zhǎng)66.7%,;近五年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售平均增長(zhǎng)率達(dá)57.6%,。
增速雖高,但我國(guó)人均保有量水平仍較低,。2018年,,國(guó)內(nèi)每千人保有量?jī)H6.71臺(tái),不足美國(guó)的4%,。在人口基數(shù)懸殊的差別下,,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求潛力亟待開(kāi)發(fā)。
除此之外,,生產(chǎn)安全保障,、高效率及低成本三個(gè)因素也正推動(dòng)著國(guó)內(nèi)高空作業(yè)平臺(tái)需求。效率及成本因素是漸進(jìn)式的推動(dòng)力,,而生產(chǎn)安全保障因素則受政策影響,,若后續(xù)有強(qiáng)力的監(jiān)管政策出臺(tái),則可推動(dòng)需求端短期內(nèi)激增,。
近五年國(guó)內(nèi)高空作業(yè)平臺(tái)銷(xiāo)量及增量變化
隨著租賃市場(chǎng)的快速發(fā)展,,中國(guó)高空作業(yè)平臺(tái)通過(guò)租賃市場(chǎng)快速提高滲透率,保有量最終將向建筑業(yè)產(chǎn)值與我國(guó)接近的美國(guó)看齊,。預(yù)計(jì),,2020年租賃市場(chǎng)保有量有望達(dá)到25 萬(wàn)臺(tái)。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng):剪叉市場(chǎng)日趨同質(zhì)化,,臂式產(chǎn)品高地突圍
高空作業(yè)平臺(tái)可分為:車(chē)載式,、剪叉式、臂式(直臂,、曲臂)以及其他未知類(lèi),。當(dāng)前來(lái)看,,國(guó)內(nèi)臂式產(chǎn)品占比不到10%,遠(yuǎn)低于歐美成熟市場(chǎng)近40%的水平,,這是由于相較臂式而言,,剪叉式進(jìn)入門(mén)檻較低,且剪叉式產(chǎn)品的投資回收期的確要比臂式更短,。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),,歐洲十國(guó)臂式產(chǎn)品投資回收周期約為4.1年,較剪叉式延長(zhǎng)半年左右,。當(dāng)然,,成熟市場(chǎng)產(chǎn)品保有量的比例,也更能反映各自下游應(yīng)用廣泛性的差異,。其中值得注意的是,,曲臂保有量占臂式總量的67%左右,因其靈活的作業(yè)方式,,較直臂更受市場(chǎng)青睞,。
從當(dāng)前國(guó)內(nèi)廠商已有產(chǎn)能及在建產(chǎn)能規(guī)劃情況看,當(dāng)前仍以臂式產(chǎn)品為主,,且行業(yè)頭部的大品牌,,均在加大臂式產(chǎn)品布局。
國(guó)內(nèi)主要高空作業(yè)平臺(tái)生產(chǎn)商產(chǎn)能情況
目前臂式產(chǎn)品仍以吉尼,、捷爾杰以及歐歷勝等國(guó)外品牌為主,,在國(guó)產(chǎn)代替進(jìn)口過(guò)程中,國(guó)內(nèi)產(chǎn)品需經(jīng)歷較長(zhǎng)期且為嚴(yán)格的認(rèn)證過(guò)程,,以品質(zhì),、性能、投資價(jià)值為主導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)品牌才更容易獲得頭部租賃商的認(rèn)可,,因此其行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式與剪叉式比較也會(huì)呈現(xiàn)出一定差異性,。
預(yù)計(jì)伴隨下游應(yīng)用習(xí)慣成熟下,臂式產(chǎn)品需求將大幅增長(zhǎng),。
全球市場(chǎng):租賃商保有量穩(wěn)增,,銷(xiāo)售規(guī)模超百億美元
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,近三年全球主要租賃商保有量規(guī)模穩(wěn)健增長(zhǎng),。2018年,,前十大租賃商設(shè)備保有規(guī)模約43.34萬(wàn)臺(tái)。北美聯(lián)合租賃為全球最大的設(shè)備租賃商,,“自主購(gòu)機(jī)+產(chǎn)業(yè)橫向并購(gòu)”,,目前其保有量已達(dá)12.97萬(wàn)臺(tái)。
下游需求旺盛,,生產(chǎn)商收入規(guī)模維持可觀增長(zhǎng),。據(jù)統(tǒng)計(jì),,2018年,全球36家主要廠商銷(xiāo)售收入達(dá)107.82億美元,,較前期增長(zhǎng)16.28%,。其中,捷爾杰以24.79億美元的收入規(guī)模居全球首位,,國(guó)內(nèi)代表性企業(yè)浙江鼎力進(jìn)入前十。
全球主要高空作業(yè)平臺(tái)廠商及租賃商
國(guó)內(nèi)綜合性主機(jī)廠紛紛入局高空作業(yè)平臺(tái)
傳統(tǒng)的工程機(jī)械產(chǎn)品終端核心應(yīng)用領(lǐng)域?yàn)榛?、房地產(chǎn)等建造施工場(chǎng)景,,其需求受下游投資周期波動(dòng)影響顯著,而高空作業(yè)平臺(tái)超過(guò)一半用于非建筑領(lǐng)域,,受周期性影響較小,,從現(xiàn)金流角度來(lái)看,能為主機(jī)廠提供較為穩(wěn)定的現(xiàn)金流支撐,。
近日,,中聯(lián)重科高空作業(yè)機(jī)械公司聯(lián)手27家客戶聯(lián)盟簽訂采購(gòu)合同,金額達(dá)4.1億元,。而這,,似乎正是國(guó)內(nèi)高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)火爆的一處縮影。
回顧過(guò)去幾年綜合性主機(jī)廠入局高空作業(yè)平臺(tái)的過(guò)程,,無(wú)不充滿著資本規(guī)模與渠道的優(yōu)勢(shì),。
資本方面,2016年徐工高空作業(yè)平臺(tái)從徐工消防中分立出來(lái)運(yùn)營(yíng),,募集資金9.59億(總投資額12.3億)用于高空作業(yè)平臺(tái)智能制造項(xiàng)目,,并擁有徐工廣聯(lián)的加持;2016年臨工發(fā)布高空作業(yè)平臺(tái),,次年取得全球3791臺(tái)的銷(xiāo)售成績(jī),,并且入主豐合租賃,持股40%,,為第二大股東,;2016年三一發(fā)布剪叉式平臺(tái),伴隨三一帕爾菲格的真正入場(chǎng),,將是不可忽視的一股力量,;2018年安徽柳工高空作業(yè)設(shè)備分公司成立,與意大利的70年老品牌ISOLI品牌合作,,嫁接了深厚的產(chǎn)品,、解決方案優(yōu)勢(shì)。
面對(duì)這樣的市場(chǎng)紅利,,似乎所有企業(yè)都想分到一杯羹,。
資本與渠道沖擊下,,傳統(tǒng)高空作業(yè)平臺(tái)品牌如何突圍
與綜合性主機(jī)廠相比,在資金與渠道均處于相對(duì)劣勢(shì)的情況,,但這也并不意味著這些傳統(tǒng)品牌在資本與渠道的“轟炸”中毫無(wú)抵抗之力,。
高空作業(yè)平臺(tái)的租賃模式與傳統(tǒng)工程機(jī)械的代理模式的需求不同、經(jīng)營(yíng)模式不同,,在管理模式上更是相距甚遠(yuǎn),。在客戶關(guān)系的建立、維護(hù)以及服務(wù)中有著角色的變化,,角色的變化同事也會(huì)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)理念與營(yíng)銷(xiāo)模式的變化,,這是需要制造商去適應(yīng)的。
雖然高空作業(yè)平臺(tái)有著高成長(zhǎng)性與高利潤(rùn)率,,但與傳統(tǒng)的挖掘機(jī),、裝載機(jī)等主流產(chǎn)品相比,無(wú)論在規(guī)模上,、整體營(yíng)收上都無(wú)法相比,。大型制造商在理念上是將高空作業(yè)平臺(tái)作為產(chǎn)品鏈的延伸,還是作為企業(yè)未來(lái)戰(zhàn)略的規(guī)劃,,往往會(huì)影響其在資金,、人才上的投入,進(jìn)而影響其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力,。
在市場(chǎng)的急速發(fā)展期,,對(duì)于任何一個(gè)品牌都是極大的機(jī)遇。雖然高空作業(yè)平臺(tái)傳統(tǒng)等品牌具有明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì),,對(duì)大型租賃商有較大的覆蓋率,,占據(jù)了較高的市場(chǎng)份額,但也要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)適時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略,,深刻理解和挖掘中國(guó)用戶在每一個(gè)發(fā)展階段所表現(xiàn)出的需求特征并很好的滿足,,才能保持現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì),不被資本與渠道沖垮,。
租賃,,高空作業(yè)平臺(tái)的“命門(mén)”所在
根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),截止2018年中國(guó)租賃商企業(yè)已達(dá)約900家,。對(duì)高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)的集中度也做一個(gè)大膽的估算:按截止2018年末保有量9.5萬(wàn)臺(tái),、全國(guó)900家左右租賃商計(jì)算,平均每家約100臺(tái),。
按規(guī)模排名前三的租賃公司臺(tái)量總和約占保有量的20%左右,、前十租賃公司臺(tái)量總和應(yīng)在30%左右,剩余約70%的市場(chǎng)仍然由眾多小規(guī)模租賃商分割,,這些小型租賃商的規(guī)模大概在300臺(tái)左右,,占據(jù)主流,。
對(duì)于高空作業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品租賃而言,可分為前期融資,、中期運(yùn)營(yíng),、后期二手設(shè)備處理三大板塊。這三大板塊也承載并決定著租賃商與生產(chǎn)商之間的矛盾與未來(lái),。
前期融資
數(shù)量龐大的小型租賃商由于經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)欠缺,,利潤(rùn)較小,在融資方面往往因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)無(wú)法保障而難以進(jìn)行融資,。但這些租賃商卻也占據(jù)了大部分的渠道,。
此類(lèi)小型租賃商在與大型綜合性廠商合作時(shí),由于融資難,,大部分廠商要求共享租賃商手中的數(shù)據(jù),進(jìn)行“指導(dǎo)性”的參與,。這就正如前文所提的,,代理制與租賃模式的不同,在經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)共享與“指導(dǎo)性”的參與之后,,租賃商似乎在向營(yíng)銷(xiāo)公司轉(zhuǎn)變,,這是租賃商所不能接受的。
相較綜合性廠商,,傳統(tǒng)的高空作業(yè)平臺(tái)廠商由于所依托的渠道只能是租賃商,,其對(duì)于租賃商融資的把控更為放松,在小型租賃商群體中的滲透更為廣泛,。這也是傳統(tǒng)品牌廠商的路徑之一,。
對(duì)于大型租賃商而言,其融資渠道廣泛也相比更加容易,,在選擇供應(yīng)商時(shí)擁有更多的選擇余地,。
中期運(yùn)營(yíng)
租賃屬于服務(wù)業(yè),中國(guó)市場(chǎng)的東西部發(fā)展差異大,、需求層次差異大造就了服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)是就近,、及時(shí)、差異大,,因此必須要有足夠多的,、不同類(lèi)型的、不同服務(wù)特色的租賃公司滿足市場(chǎng)的需求,。
在租賃運(yùn)營(yíng)中,,需要在強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持下進(jìn)行管理。在租賃商中有一條這樣的分水嶺:300臺(tái)規(guī)模以下的租賃商不需要購(gòu)買(mǎi)管理軟件進(jìn)行管理,,通過(guò)Excel管理即可,。
運(yùn)營(yíng)往往是小型租賃商難以邁過(guò)的一道坎,,在規(guī)模并未達(dá)到一定數(shù)量下,所謂的管理軟件,、模式很難得以應(yīng)用,,并產(chǎn)生效果。
運(yùn)營(yíng)效率反過(guò)來(lái)也左右著小型租賃商的利潤(rùn),,桎梏著小型租賃商的發(fā)展,。
后期二手設(shè)備的處理
租賃業(yè)務(wù)的利潤(rùn)來(lái)自于租金與二手設(shè)備的殘值處理。二手設(shè)備的殘值處理是現(xiàn)在租賃商較為難以處理的一個(gè)問(wèn)題,,這直接與采購(gòu)設(shè)備的品質(zhì)相關(guān),。
這也是回歸到產(chǎn)品本身品質(zhì)的一個(gè)問(wèn)題,是任何廠商都無(wú)法繞開(kāi)的,,也是眾多品牌突圍的最直接,、有效的路徑。
龐大的市場(chǎng)潛力,,更需要理性的對(duì)待
資本的嗅覺(jué)最為敏感,,哪里有高利潤(rùn)就流向哪里。無(wú)論是從需求的發(fā)展前景,、租賃行業(yè)的天然屬性還是高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)的投資回報(bào)吸引看,,至少?gòu)倪^(guò)去幾年的高空作業(yè)平臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)看,對(duì)更多想要投資的個(gè)人,、公司仍然是極具吸引力的,。
從市場(chǎng)發(fā)展初期的博弈至最終成熟的理性,期間必定會(huì)出現(xiàn)“退出,、收購(gòu),、淘汰”。
“過(guò)去,,商業(yè)是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品或服務(wù),;今天,商業(yè)成為消費(fèi)者對(duì)美好生活追求的一部分”,。高空作業(yè)平臺(tái)的出現(xiàn)是為了解決了高空施工人員的安全問(wèn)題,,但惡性競(jìng)爭(zhēng)造成的采購(gòu)不安全設(shè)備或者忽視維修保養(yǎng)等服務(wù)環(huán)節(jié)造成的事故也時(shí)有耳聞。
與其惡意競(jìng)爭(zhēng),,不如深耕區(qū)域市場(chǎng),,共同維護(hù)好一個(gè)即將帶來(lái)巨大紅利的萌芽市場(chǎng)。
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