進銷存是配件業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步

顯然,，采用科學(xué)的預(yù)測和管理手段來經(jīng)營配件業(yè)務(wù)十分必要，而第一步就是代理商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，如果沒有配件銷售和庫存的數(shù)據(jù),，代理商就無法利用數(shù)學(xué)模型進行數(shù)據(jù)分析，找出最有效的預(yù)測方法,，為代理商和客戶創(chuàng)造價值,。

現(xiàn)在，很多工程機械代理商已經(jīng)實施了ERP（企業(yè)資源計劃）,、CRM（客戶關(guān)系管理）或配件進銷存系統(tǒng),，邁出了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步。當(dāng)我與一些代理商老板談到庫存管理時,，他們都會自豪地告訴我,，公司已經(jīng)實施了最先進的管理系統(tǒng)，管理著公司2,000萬的配件庫存,！似乎實施了系統(tǒng)之后,，庫存管理完全沒有問題,。可是,，為什么代理商呆滯庫存的比例還如此高呢,？2,000萬的配件庫存應(yīng)該讓老板感到自豪、還是更應(yīng)該感到擔(dān)憂呢,？

最初人們把倉庫看作一個存放零件的大箱子,，每天有零件拿出箱子，即零件出庫以滿足銷售或服務(wù)的需要,；定期又有零件被放入箱子,，即零件入庫，以補充庫存的不足,，以避免零件缺貨,。進銷存系統(tǒng)解決的是配件業(yè)務(wù)中進貨、出貨,、銷售和付款全程跟蹤管理,，保證了庫存管理中的“三清”，即貨清,、票清和款清,，為企業(yè)提供從訂單到采購、入庫,、交貨和回款的準(zhǔn)確數(shù)據(jù),，代理商可以隨時查詢零件所存放的位置、庫存量多少和價格等,。但是,，代理商如果以為這就是配件庫存管理，可以通過進銷存系統(tǒng)來掌控零件庫存,，那就大錯而特錯了,。

進銷存無法解決庫存計劃問題

庫存管理并不是賣出零件后按時收到貨款那么簡單，進銷存系統(tǒng)最大的缺陷,，是無法回答配件庫存管理中的三個核心問題：“應(yīng)該存什么零件,？應(yīng)該存多少數(shù)量？不應(yīng)該存什么零件,？”所以代理商才會面臨之前所描述的窘境：雖然使用了系統(tǒng)工具,，卻無法做出正確的采購計劃，造成庫存中出現(xiàn)大量的無效庫存,，產(chǎn)生呆滯風(fēng)險和浪費,。

零件庫存縮短了交貨期，能夠幫助客戶解決服務(wù)中的問題,，提升客戶滿意度。如果沒有庫存，代理商就無法留住客戶,。為此,，很多代理商都通過增加庫存量來提升零件的現(xiàn)貨滿足率。比如：當(dāng)一位客戶需要1臺不常用的液壓泵時,，庫存計劃人員通常會采購2臺回來,，1臺賣給客戶，第2臺存放在倉庫里,，以便下次有需求時可以提供現(xiàn)貨,。

這種做法看似合理，實際上卻十分盲目,，產(chǎn)生了大量無效庫存,。正是由于在激烈的后市場競爭中擔(dān)心丟失訂單，甚至丟失客戶,，代理商盲目地庫存了很多不必要的零件,，他們現(xiàn)在都面臨這樣的煩惱：配件賺來的利潤又變成了庫存，配件庫存不斷增加,，可庫存周轉(zhuǎn)率和現(xiàn)貨滿足率卻都在下降,，客戶需要的零件常常缺貨，庫里存放的零件卻無人問津,，因為進銷存系統(tǒng)無法解決需求預(yù)測和庫存計劃問題,。

殘酷的現(xiàn)實是：代理商經(jīng)營時間越久，倉庫里積壓的呆滯庫存和過剩庫存越多,，這些庫存占用代理商的資金和貨架,，卻從來沒有實現(xiàn)過銷售。花錢買進來的零件不僅沒有給代理商帶來利潤,，反而變成了代理商的負擔(dān),。

很多代理商都忽視了庫存管理的專業(yè)性，一些代理商的庫存計劃只是兼職崗位,，很多老板還以為進銷存系統(tǒng)能夠解決所有的庫存問題,，依靠經(jīng)驗庫存主管就能夠確定存什么、存多少,，而隨著經(jīng)驗的積累,，他們采購的零件會越來越準(zhǔn)確。事實證明,，這是完全錯誤的想法,，如果代理商不及時做出改變，采取有效的方法預(yù)測市場需求,，呆滯庫存的問題將會越積越嚴(yán)重,。

三箱模型幫助代理商避免無效庫存

庫存管理本身就是一個建模和數(shù)據(jù)挖掘的過程,。代理商定期從廠家采購零件庫存訂單,，放進配件倉庫以滿足客戶的需求，這是一個典型的定期訂貨模型,。

假設(shè)代理商從廠家訂購零件的周期為T,，配件倉庫里至少要存放一定的庫存量，保證到下一次訂貨之前不會出現(xiàn)缺貨,，這就是第一只存放零件的箱子,，稱為周轉(zhuǎn)庫存（Working Stock）。可是,，零件從訂貨到入庫中間還有一個交貨期LT（Lead Time）,，我們還必須增加第二只存放零件的箱子，里面是交貨期中零件的需求量,，避免新訂的零件到貨之前出現(xiàn)缺貨,，這稱為周轉(zhuǎn)儲備庫存（Working Reserve）。

周轉(zhuǎn)庫存加周轉(zhuǎn)儲備庫存的模型看起來十分完美,，但這一切的基礎(chǔ)是預(yù)測的準(zhǔn)確性,。不幸的是，真實的世界并不完美,，對零件需求存在著很大的不確定性,，所以需求預(yù)測也必然存在偏差。因此,，僅有周轉(zhuǎn)庫存和周轉(zhuǎn)儲備庫存還不夠,，一旦需求變化，或者交貨期延長,，仍可能發(fā)生缺貨的情況,。為了補償需求預(yù)測偏差和交貨期延遲所造成的缺貨風(fēng)險，同時滿足一定的現(xiàn)貨滿足率,，我們又增加了第三只存放零件的箱子,，稱為安全庫存（Safety Stock），用來保證在一定預(yù)測偏差條件下,，仍然能夠滿足客戶的需求,，這就是三箱庫存管理模型（下圖所示）。

舉例來說,，廠家允許代理商每2周訂一次庫存訂單,，交貨期也是2周，則代理商至少需要存儲4周的零件需求量,，以保證零件周轉(zhuǎn)的需要,。假如某種零件月平均需求量為16個,，是標(biāo)準(zhǔn)差為8.5的正態(tài)分布，在95%的現(xiàn)貨滿足率條件下,，安全庫存為14個,，這樣三箱庫存模型就是：周轉(zhuǎn)庫存8個，周轉(zhuǎn)儲備庫存8個,，安全庫存14個，加在一起就是30個,，即該零件合理的庫存上限是30個,，能保證95%的現(xiàn)貨滿足率。

該零件超過30個的庫存都被稱為無效庫存（過剩庫存或呆滯庫存）,，它們對零件的利潤,、現(xiàn)貨滿足率和庫存周轉(zhuǎn)率都沒有任何貢獻，無效庫存產(chǎn)生的根源是預(yù)測失敗或管理缺失,，必須盡量避免,。

從三箱庫存管理模型我們可以看出：只有周轉(zhuǎn)庫存和周轉(zhuǎn)儲備庫存才能對現(xiàn)貨滿足率和庫存周轉(zhuǎn)率做出貢獻，安全庫存是以犧牲部分庫存投資回報率為代價,，保證在需求波動情況下的現(xiàn)貨滿足率和客戶滿意度,，而無效庫存則對代理商和客戶沒有任何貢獻。

庫存中有過剩就會有缺貨,，過剩和缺貨就像一對“孿生兄弟”,，如果代理商把有限的資金浪費在無效庫存上，勢必會造成有效庫存的資金短缺,。所有的短缺,，最終都以過剩收尾；而所有的過剩,，都是從短缺開始,。很多代理商以為“增加庫存量就能提升現(xiàn)貨滿足率和客戶滿意度”，其結(jié)果只能是事倍功半,，因為隨著庫存金額的增加,，庫存的邊際效益卻在快速遞減，造成很多呆滯庫存和浪費,。

采用三箱庫存管理模型能夠精準(zhǔn)地計算該存什么零件,，存多少數(shù)量，不該存什么零件,，在保證適當(dāng)?shù)默F(xiàn)貨滿足率條件下,，精準(zhǔn)地確定每個箱子里的零件數(shù)量，優(yōu)化資金的利用率,，最大限度地避免無效庫存,，提高配件業(yè)務(wù)的投資回報率和客戶滿意度,，正是庫存管理工作的意義所在。

柚可信息科技開發(fā)的智庫管家? SIR系統(tǒng),，采用三箱庫存管理模型挖掘歷史需求數(shù)據(jù),，精準(zhǔn)地計算每一種零件的邊際效益和邊際成本，以此做出最佳零件需求的預(yù)測,，幫助代理商解決存什么,、存多少、不存什么的問題,，平衡現(xiàn)貨滿足率和庫存周轉(zhuǎn)率,，平衡庫存風(fēng)險和零件收益，杜絕盲目采購,，杜絕早采和超采,，柚可科技讓每一個庫存的零件都有的放矢！