浙江立洋精干的核心管理團隊在公司辦公樓前合影

現(xiàn)在我們正處于中國工程機械行業(yè)劇烈起伏的大轉折時期,。上一輪周期2011年之后進入市場下行期,，2015年，沒想到市場又下降50%,，2016年下半年才開始回升，2017、2018,、2019年連續(xù)三年上漲，去年年底很多同仁都預測今年大概率下降,，結果今年如此的市場情況是大家沒想到的,。

今年的市場增長,，因為疫情和中美貿易戰(zhàn)這兩大事件，出口和國內經濟受到如此大的影響,，政府為了確保GDP的規(guī)模和增速,，大規(guī)模投入了基建投資，很多該開工的,、計劃開工的都開始開工,。盡管市場熱度不減，但是我們代理商應該做好市場隨時出現(xiàn)下行拐點的各種準備,。

被投資刺激產生的過剩需求,，當設備租不出去、租金降到一定程度后,，用戶自然就不繼續(xù)買了,。今年上半年全社會配件銷售量下降30%左右，挖掘機市場本身遵循著周期性的客觀規(guī)律,，所以未來市場規(guī)模會到達拐點,。代理商以整車銷售毛利為主的盈利模式，要轉型到綜合成套,、全價值鏈的盈利,，追求后市場的盈利。

現(xiàn)在中國很多工程機械代理商在思考,，我們不一定完全效仿國外的經驗,。歐美代理商經過七八十年的發(fā)展，我國代理商不一定能夠走同樣的道路,，因為我國的經濟政治體制和行業(yè)特點有著自身的特殊性,，我們置身在中國高速發(fā)展的環(huán)境中，比如互聯(lián)網和新經濟等,，這些因素在歐美工程機械代理商發(fā)展的過程中沒有,。未來的工程機械代理商到底會轉變成什么樣呢？

現(xiàn)在蘋果的很多產品已經不需要到門店購買,，蘋果門店只是作為強化體驗的地方,，購買都可以在線上進行。同樣,，當工程機械制造商,、代理商集中度形成之后，留給代理商的整車銷售毛利會回歸到服務業(yè)的平均水平,。目前毛利相對較高,，是為了讓代理商積極去做產品的市場推廣，提高接觸率和參與度。 

今后還需要嗎,？營銷推廣手段在互聯(lián)網信息對稱面前,，變得十分透明和便捷。代理商后市場的售后服務和維修能力將會成為核心能力,，這些核心能力的投入比較大,，培養(yǎng)比較慢。具備這些核心能力,，需要場地,、硬件設備、管理,，還需要人才和技術,，這些不是一天兩天能完成的。像浙江立洋這種經過近三十年發(fā)展的公司,，和省內新涌現(xiàn)的代理商相比，領先優(yōu)勢就十分明顯,。

浙江立洋位于德清的公司總部和工程機械再制造工廠

最近三年,，浙江立洋進行了很多后市場領域的投入，比如,，我們投資了實物拆裝培訓教室,，用于進行發(fā)動機、液壓系統(tǒng),、電路系統(tǒng)等方面的拆裝教學,。今年立洋給服務部門下達了人員技術等級提升的考核目標，細化到TCL等級一二三四級通過考試人員的數(shù)目,，直接與后市場部門的業(yè)績掛鉤,，這些指標已經不是當年的收益指標，而是能力提升的指標,。

此外,，還有“后市場的市場化”，原來代理商的維修服務基本都是在追求客戶滿意度,，而不是通過后市場賺錢,。要通過后市場賺錢，是需要轉變理念的,，想賺錢,，就要去推廣、促銷,，要把賺錢的后市場生意找回來,，這就是后市場的市場化。 

這是我們后市場轉型的實踐例子，現(xiàn)在還有很多別的轉型,，比如經營性租賃的轉型,、線上業(yè)務的轉型，很多代理商同仁在嘗試不同的轉型實踐,。我相信,，在不遠的將來，我們會看到中國工程機械行業(yè)流通領域的轉型取得更好的成績,。