若干年后,，有人問起我為工程機械行業(yè)或代理商做過什么,，也許可以說,，留下一點文字,，提過善良的建議,，嘗試希望“后浪”更加蓬勃向前,，僅此而已,。

代理商老板要掌握一點財務知識，不然會經(jīng)常提出“我的錢去哪里了,？”的問題,，容易把財務人員問懵，不知該如何回答,；財務人員也應該盡量把財務術(shù)語,，轉(zhuǎn)化為通俗的語言,，表達給老板,，而不應該回答“都在賬上或表中”。

作為一個企業(yè)老板,，需要看懂三張重要的財務報表——資產(chǎn)負債表,、損益表和現(xiàn)金流量表。

真實的資產(chǎn)負債表,，就是一家公司的信用報告,；真實的損益表是成績單；現(xiàn)金流量表是一家公司創(chuàng)造價值的試金石,。

本篇主要討論四個問題：什么是現(xiàn)金流及其重要性,？現(xiàn)金流主要分析指標是什么？如何增加現(xiàn)金流,？為什么加速資金周轉(zhuǎn)能帶來效益,？

問題一：什么是現(xiàn)金流及其重要性？

現(xiàn)金流,，也叫現(xiàn)金流量,，是企業(yè)一定時期的現(xiàn)金流入和流出的數(shù)量。現(xiàn)金流量在企業(yè)生存發(fā)展和經(jīng)營管理中的影響越來越大,，現(xiàn)代財務管理的重大轉(zhuǎn)變之一,，就是對現(xiàn)金流量的重視,。

現(xiàn)金流對企業(yè)的投融資決策、資信,、盈利水平,、企業(yè)價值、破產(chǎn)界定都有重大影響,。

這里側(cè)重說一下破產(chǎn)界定的變化和影響,。我國現(xiàn)行破產(chǎn)法明確規(guī)定，企業(yè)因經(jīng)營管理不善造成嚴重虧損,，不能清償?shù)狡趥鶆盏?，可依法宣告破產(chǎn)，即達到破產(chǎn)界限,，這與以往的“資不抵債”是兩個不同概念,，通過現(xiàn)金流量分析，若企業(yè)不能以財產(chǎn),、信用或能力等任何方式清償?shù)狡趥鶆眨?/span>或在可預見的相當長期間內(nèi),，持續(xù)不能償還，而不是因資金周轉(zhuǎn)困難等暫時延期支付,，即使該公司尚有盈利,，也預示企業(yè)已瀕臨破產(chǎn)的邊緣，難以擺脫破產(chǎn)的命運,。

用人體做個通俗的比喻：假如組織架構(gòu)是一個公司的骨骼,，利潤是肌肉，那么資金就是血液,。骨骼可以弱一些或缺點鈣,，肌肉也可以少一點，大不了不秀肌肉,，但如果沒有血液或出現(xiàn)斷流,，哪怕是短暫的，也可能出現(xiàn)心梗,、腦梗,，則要危及生命。

工程機械與房地產(chǎn)一樣是加杠桿的,、信用銷售的周期性行業(yè),，實行信用銷售，一定對應高風險,。工程機械對現(xiàn)金流的管理要求比房地產(chǎn)行業(yè)還要高,，因為房地產(chǎn)的存貨貶值小，經(jīng)營相對穩(wěn)定,，房地產(chǎn)的負債率可以相對高一些,。房地產(chǎn)是用土地和房屋做有限抵押擔保,，而工程機械代理商是無限擔保。

即便如此,，恒大地產(chǎn)2020年也上演了一場轟轟烈烈的現(xiàn)金流保衛(wèi)戰(zhàn),，就是為了活命。

問題二：現(xiàn)金流的主要財務分析指標那些,？

考核和評價現(xiàn)金流的分析指標很多,，有流動性指標、償債能力指標,、獲利能力指標,、以及效率和充足率指標等。由于工程機械代理商大部分沒有上市,，而且日常核算只有資產(chǎn)負債表和損益表,，部分代理商沒有編制現(xiàn)金流量表，所以,，這里只簡單介紹資產(chǎn)負債率,、流動比率和速動比率三個指標，簡單,、易懂,、有用，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)也好提取,。

資產(chǎn)負債率,，又稱舉債經(jīng)營比率，它是用以衡量企業(yè)利用債權(quán)人提供資金進行經(jīng)營活動的能力以及反映債權(quán)人發(fā)放貸款的安全程度指標,，這個數(shù)據(jù)通過將企業(yè)的負債總額與資產(chǎn)總額相比較得出,，從而反映在企業(yè)全部資產(chǎn)中，屬于負債的比率,。通俗一點就是你有多少資產(chǎn)用于還債的比率。

資產(chǎn)負債率=負債總額/資產(chǎn)總額×100%,。

其中,，負債總額指公司承擔的各項負債的總和，包括流動負債和長期負債,；資產(chǎn)總額指公司擁有的各項資產(chǎn)的總和,，包括流動資產(chǎn)和長期資產(chǎn)。

對企業(yè)來說,，一般認為：資產(chǎn)負債率的適宜水平是40%～60%,。這一比率越低（50%以下），表明企業(yè)的償債能力越強,。通常,，資產(chǎn)在破產(chǎn)拍賣時的售價不到賬面價值的50%,，因此如果資產(chǎn)負債率高于50%，則債權(quán)人的利益就缺乏保障,；當資產(chǎn)負債率大于100%,，表明公司已經(jīng)資不抵債，對于債權(quán)人來說風險非常大,。

當然,，資產(chǎn)負債率指標也不是越低越好，不同的角度,，不同的立場要求也不一樣,。作為廠家的銷售部門可能希望高一點，市場激進,，銷量大一些,；作為（債權(quán)人）融資租賃公司或者銀行可能希望越低越好，風險可控,；作為股東希望在風險可控的前提下高一點,，帶來的利潤也更大。

行業(yè)不同的形勢下,，指標要求也不一樣,，市場上升時，快速發(fā)展,、快速搶占市場,，那么資產(chǎn)負債率就應該高一些；市場下滑時,，資產(chǎn)負債率需要低一些,，從而控制風險，張弛有度,。

同時,，還應與公司應收賬款的多少，以及清收能力大小相關(guān)：清收能力強,，負債率可以高一些,；清收能力弱，負債率就要低一些,。

流動比率指標,，該指標主要用來反映企業(yè)償還債務的能力。該指標扣除了固定資產(chǎn),，因為固定資產(chǎn)變現(xiàn)能力差,，而且往往有折價。

流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債。

一般而言,，該指標應保持在2：1的水平,，總體而言，流動比率過高反映了企業(yè)的資金沒有得到充分利用,，而該比率過低,，則說明企業(yè)償債的安全性較弱。

速動比率指標,，就是可以立刻變現(xiàn),，償還債務的能力。該指標不但扣除了固定資產(chǎn),，也扣除了存貨,。

速動比率=（流動資產(chǎn)-存貨-預付費用）/流動負債。

在通常情況下,，該比率應以1：1為好,，由于企業(yè)流動資產(chǎn)中包含了一部分變現(xiàn)能力（流動性）很弱的存貨及待攤或預付費用，為了進一步反映企業(yè)償還短期債務的能力,，通常,，人們都用這個比率來予以測試，因此該比率又稱為“酸性試驗”,。但在實際工作中,，該比率（包括流動比率）的評價標準還須根據(jù)具體的行業(yè)和企業(yè)特點來判定，不能一概而論,。

建議以下財務比率指標,，要求財務部門在每月財務報表說明中給予列示和簡單分析說明：資本金利潤率、成本費用利潤率,、資產(chǎn)負債率,、流動比率、速動比率,、存貨周轉(zhuǎn)率,、應收帳款周轉(zhuǎn)率和收入利稅率。

問題三：如何增加現(xiàn)金流,、降低負債,？

不斷壓縮“應收賬款”數(shù)額，提高應收賬款周轉(zhuǎn)率,。每月清理應收賬款，落實到人,，規(guī)定時間,，設(shè)置獎懲，堅決執(zhí)行“誰產(chǎn)生誰負責”的制度，決不允許賒賬的不收賬,，業(yè)務員只管賣車,，債權(quán)部門負責收款的不合理制度。既不能“只管殺,，不管埋”,。銷售是賣出貨物、收回貨款的閉環(huán)過程,，只賣貨,，不收款，銷售沒有閉環(huán),，工作沒有完成,。

關(guān)注“其他應收、應付款”,。放在“其他”中,，并不等于不重要，日積月累可能就是非常大的占用,，而且容易出現(xiàn)兩大問題：一是容易錯過訴訟時效,，二是容易產(chǎn)生股東和管理者挪用的違法事實?！捌渌麘諔丁蓖遣匚奂{垢之處,。

消化存貨，合理庫存,，提高存貨周轉(zhuǎn)率,。存貨管理在代理商處歷來都是難點，庫存超量容易造成積壓和貶值,；庫存小了,，滿足不了銷售和服務要求，經(jīng)常調(diào)貨,，造成成本增加,。個人認為要從兩個方面解決：第一使用存貨管理軟件，科學管理,；第二,，要有一個懂業(yè)務，有責任心的服務和配件管理人才,。

加快置換二手機處置,。二手機是代理商躲不了的業(yè)務，二手機來源一是新機銷售,，以舊換新置換比例越來越高,，也是一種常用的促銷手段,，二是債權(quán)處置拖回。但不管什么原因,，加快處置是必須的,，這方面要向二手機商學習，后面再從理論上探討其必要性,。

俗話說“一鳥在手,，勝過兩鳥在林”，快速變現(xiàn)把錢放在手里,，總比放在未來好,，況且二手機也沒有收藏價值。

置換二手機是垃圾,，不是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn),。當然，如果代理商有退回工廠高價抵賬的能力除外,。

資金的高效利用的方法,。

承兌匯票：開具或者換取銀行承兌匯票，靈活使用,，用以支付貨款或其他付款,，既能夠融資，有效解決資金緊張,，又是取得資金收益的方法,，也是整機利潤微薄，或廠家爭奪市場份額,，支持代理商的方法,。這種方法汽車行業(yè)普遍使用，因為銷售毛利太低,，只能多角度謀求利潤,，有的汽車經(jīng)銷商的財務人員比銷售人員多，就是這個原因,。

全款變分期：收下游客戶全款,，分期支付給上游供應商或廠家。這種方法應急有效,，但如果代理商管理能力弱,，容易造成違約和混亂，需要很強的資金管理技術(shù)和技巧,。上一波市場下滑就有很多代理商,，在這個方面出現(xiàn)問題。現(xiàn)在很多工廠已經(jīng)不允許這樣操作,。

不墊款：這里是指不給客戶墊款,，有部分客戶不能按時歸還按揭貸款,，而融資公司或工廠對代理商逾期率有要求,，否則停止業(yè)務,。出現(xiàn)代理商為客戶墊款，原則上寧可暫停業(yè)務也不墊款,，特殊情況下也要量力而行,。從道理說工廠允許代理商墊款，就應該允許代理商的全款變分期,，否則代理商資金會舉步維艱,。為客戶墊款還有法律風險，致使墊款收不回來,，詳細操作技巧,，信用管理部分分享。

不買斷：買斷是指形勢好的時候,，或者完不成任務的時候,，或者樣機超期，代理商為了拿到返利,，買斷銷售（這種行為往往是被動的）,。買斷行為需要細算返利和資金的賬，如果資金與利潤發(fā)生矛盾,，資金優(yōu)先,。例如某代理商曾在2013年為拿到年底100萬元獎勵，而買斷68臺設(shè)備,，轉(zhuǎn)過年來市場下滑,，銷售困難，造成現(xiàn)金流緊張而倒閉,，不得已放棄了優(yōu)良的代理區(qū)域的代理權(quán),。

不回購：回購是指按揭客戶預期或到期不能付款，融資公司要求廠家回購,，廠家要求代理商回購的行為,。首先盡量不要產(chǎn)生回購，其次不要超資金實力回購,，寧可停業(yè)務也不要超能力回購,。不墊款、不回購,，是上一波市場下滑期間慘痛的教訓,。一旦市場出現(xiàn)問題，工廠會嚴格按代理協(xié)議執(zhí)行,。即使形勢好或暫時不需要回購,，也不要產(chǎn)生回購,，出來混遲早要還的。

加強資金管控力度,。代理商一般每個月都召開月度例會,。月會內(nèi)容往往只有銷售、服務,、配件和債權(quán),。很少有資金方面的，建議每月召開由財務主持,，有銷售,、債權(quán)負責人參加的資金調(diào)度會。非常有效,，特別是資金緊張時刻,。

提高銷量。從長期經(jīng)營活動看,，銷售增長驅(qū)動盈利增長和增加現(xiàn)金流,。增加銷量和提高市場占有率，應該是代理商自覺的行動,，而不應該是來自工廠的強迫,。盡管財務上采取一些措施，可以使利潤,、現(xiàn)金流有所增長,，但不可持續(xù)，因為削減成本是有限度的,，有時會增加客戶的使用成本,。銷售增長的方法，美國投資家帕特?多爾西說,，收入增長有四種方法,，其一銷售更多的產(chǎn)品和服務，哪怕薄利也要多銷,，可以增加銷售收入和帶來現(xiàn)金流,；其二，提高價格,，但提高價格對于現(xiàn)在工程機械行業(yè)現(xiàn)狀,，難度較大；其三,，銷售新產(chǎn)品和服務,，銷售新產(chǎn)品和服務，是提高價格和銷量的辦法之一,，這里強調(diào)的是產(chǎn)品的迭代和更新,；其四,，購買其他公司，特別需要關(guān)注購買其他公司這一項,，代理商之間的并購,，代理區(qū)域的擴大，都是擴大銷售和抵抗風險的好方法,。

問題四：為什么加速資金（資產(chǎn)）周轉(zhuǎn)能帶來效益,？

把加速資金周轉(zhuǎn)，單獨列出再討論,，是想從理論上解釋，為什么加速周轉(zhuǎn)會帶來效益,。否則代理商老板只知道加速周轉(zhuǎn)有好處,，但不知道有什么好處，只知其然,，而不知其所以然,，自然采取行動的力度就不夠，行動就慢而猶豫,。出現(xiàn)問題時,，已經(jīng)無法周轉(zhuǎn)了。廠家也應講明道理再強制執(zhí)行,，否則會形成抵觸,，本來替代理商的生存著想，但代理商并不領(lǐng)情或并不明白,。為什么中央每次重要會議結(jié)束后,，都有大批講師團跟進，就是為了講清楚,，說明白,，提高政策的執(zhí)行力。

我們看下邊幾個公式,，因為資產(chǎn)收益率=凈利潤/資產(chǎn)×100%,；銷售凈利率=凈利潤/銷售收入×100%；資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/資產(chǎn)×100%,；所以,，資產(chǎn)收益率=銷售凈利率×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。

從公式可以看出,，資產(chǎn)收益率指標幫助我們了解兩條提高盈利能力的通道：提高產(chǎn)品價格（高的毛利）,，或加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。對于任何一個不能對產(chǎn)品大幅加價的公司來說,，加強存貨管理,，提高資金（資產(chǎn)）周轉(zhuǎn)率,，是提高收益的重要途徑。

請相信知識和科學,，并引出以下幾點思考：

首先,，新機代理商要向二手機代理商學習存貨管理和資金管理的方法，學習他們快速變現(xiàn)的能力,，二手機商可能不懂這些理論,，但他們在市場最前沿，知道什么最重要,，在無意中用實踐踐行了理論,。有時寧可虧損也要變現(xiàn)，加速周轉(zhuǎn),。因為他們沒有依靠,，生死自負。

其次,，理解主機制造商的管理要求,。上游工廠要求樣機6個月（或者是4個月）必須實現(xiàn)銷售，否則買斷的要求,。

再次,，及時消化庫存，快速處置置換二手機應該是主動行為,，而不應該是工廠強迫,。這樣對自己和工廠都有利。當然如果你想將來推給工廠高價抵賬除外,，這里討論的是正常商業(yè)行為,。

前幾天馬云在惹出亂子的演講中說：你向銀行借10萬塊，你有點慌,；借1000萬,，你和銀行都有點慌；借10個億,，你一點不慌,，銀行會很慌。代理商要根據(jù)自己的能力,、信用和實力,，決定借或欠廠家多少錢。

恒大今年遇到現(xiàn)金流危機,，200億到期債還不上,，上演了一出“死給你看”，債主立刻就說“可談”，是典型的“虱子多了不怕咬”,，值得參考,，但不值得學習。

工程機械代理商要么大而強,，銷量大,，市場占有率高；要么小而美,，不欠錢,，你最牛。

正所謂：“大而強,，小而美,，不大不小活受罪”。

有發(fā)國難財?shù)?，有發(fā)戰(zhàn)爭財?shù)?，有發(fā)災難財?shù)模こ虣C械行業(yè)下滑,，也有發(fā)大財?shù)摹,！鞍l(fā)大財”的例子,，將在后續(xù)專欄的信用危機部分細說。

再次強調(diào)：請務必關(guān)注你的現(xiàn)金流,！

最后還是要分享馬云在湖畔大學的一次演講中說過的一段話：“我不斷提醒自己,，要在陽光燦爛的日子修屋頂，不要等到下大雨去修屋頂,。在陽光燦爛的時候去修屋頂,，真的到大風大雨的時候先躲一躲再說，很重要,?！?/span>

與其擔心，時代拋棄你的時候,，連一聲招呼都不打,。不如現(xiàn)在，修好自己的屋檐,，到那時風雨又奈你如何,？與朋友們共勉。