這幾年很多新興市場(chǎng)都出現(xiàn)了增長(zhǎng)放緩的情況，市場(chǎng)正逐漸從增量模式轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪磕Ｊ?，代理商的未?lái)都面臨極大的不確定性,，不僅工程機(jī)械行業(yè),，在石油與天然氣和農(nóng)機(jī)行業(yè)同樣如此。為此,，制造商和代理商都開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)向后市場(chǎng),，期望通過(guò)加強(qiáng)在零配件、維修保養(yǎng)和客戶服務(wù)方面的能力,，挖掘出新的金礦來(lái),，從而找到行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

這一策略的思路非常簡(jiǎn)單：經(jīng)過(guò)多年的高速增長(zhǎng),，市場(chǎng)上巨大的設(shè)備保有量,，為零配件和服務(wù)后市場(chǎng)提供了穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額，其利潤(rùn)比新設(shè)備更高,，這對(duì)于很多企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要,。

最近兩年，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的銷(xiāo)量又不斷地創(chuàng)新高,，市場(chǎng)又火了起來(lái),。但是，我們必須看到火爆市場(chǎng)背后的巨大風(fēng)險(xiǎn)：配件市場(chǎng)這兩年不僅沒(méi)有增長(zhǎng),，反而有所下滑,，各方面的數(shù)據(jù)顯示，市場(chǎng)項(xiàng)目的開(kāi)工率并不高,，火爆的市場(chǎng)在很大程度上是價(jià)格戰(zhàn)的刺激,，以2020年為例，挖掘機(jī)的降價(jià)幅度之大,，刺激著很多客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望,，從而在疫情之年銷(xiāo)量創(chuàng)歷史新高，可很多代理商卻在虧損,！今年開(kāi)春市場(chǎng)持續(xù)火爆,，可虧損面積卻進(jìn)一步擴(kuò)大，由小型挖掘機(jī)賠錢(qián)延伸到中型挖掘機(jī)也不賺錢(qián)了,！這樣下去代理商該如何生存,？

服務(wù)后市場(chǎng)該何去何從？

這次價(jià)格戰(zhàn)的根本原因是各品牌之間產(chǎn)品的同質(zhì)化，只有拼價(jià)格才能提升市場(chǎng)占有率,，而且不少品牌通過(guò)國(guó)產(chǎn)化大大降低了制造成本,，他們覺(jué)得自己有降價(jià)空間來(lái)爭(zhēng)取更高的市場(chǎng)份額。然而,，價(jià)格戰(zhàn)沒(méi)有贏家,，這種局面不可持續(xù)，不少有識(shí)之士又將目光放在后市場(chǎng)上,，得用戶者的天下,，用戶能否賺錢(qián)在很大程度上取決于代理商后市場(chǎng)的服務(wù)支持,，銷(xiāo)量增長(zhǎng)迅速,，利潤(rùn)不斷縮水,，很多代理商的服務(wù)力量根本無(wú)法滿足客戶的需求,，下一次市場(chǎng)洗牌的勝負(fù)手將是服務(wù)后市場(chǎng),，只是很多代理商仍然只盯著整機(jī)銷(xiāo)售,。

麥肯錫對(duì)30種工業(yè)品進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示：工業(yè)領(lǐng)域的后市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)(EBIT)平均為25%,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新設(shè)備銷(xiāo)售利潤(rùn)的10%,。在發(fā)展后市場(chǎng)的過(guò)程中,，制造商通常使用物聯(lián)網(wǎng)和設(shè)備的大數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)服務(wù)活動(dòng),，在國(guó)外工程機(jī)械代理商的業(yè)務(wù)活動(dòng)中，已經(jīng)充分證明后市場(chǎng)的重要性,。

表1：不同設(shè)備生命周期后市場(chǎng)（主要是零配件）價(jià)值比較（*來(lái)源：麥肯錫“生命周期后市場(chǎng)價(jià)值標(biāo)桿數(shù)據(jù)庫(kù)”及《今日工程機(jī)械》）

從表1中可以看出,，挖掘機(jī)生命周期的后市場(chǎng)比其它很多設(shè)備的后市場(chǎng)潛力更大，國(guó)外一些代理商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也充分證明了這一點(diǎn),。

圖1：芬寧國(guó)際公司服務(wù)與配件貢獻(xiàn)比

圖2：特羅蒙德工業(yè)公司服務(wù)與配件貢獻(xiàn)比

如果加上租賃和二手設(shè)備業(yè)務(wù),，2020年以上兩家卡特彼勒代理商后市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)比分別達(dá)到69%和65%。盡管這幾年“后市場(chǎng)”是一個(gè)熱門(mén)話題,，可是中國(guó)代理商后市場(chǎng)貢獻(xiàn)比仍然很低,，平均僅為10%至20%，大家都熱切期待的后市場(chǎng)大發(fā)展并未如期而至,，也鮮有代理商后市場(chǎng)轉(zhuǎn)型成功的案例,，有人甚至公開(kāi)聲稱(chēng)后市場(chǎng)只是一個(gè)“偽命題”。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況,？

代理商后市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額 = 該代理商后市場(chǎng)容量 x 后市場(chǎng)滲透率,。中國(guó)市場(chǎng)擁有全世界最大的設(shè)備保有量，設(shè)備使用率也高于其它市場(chǎng),，零配件價(jià)格又高,，巨大的后市場(chǎng)容量是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

隨著物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用而衍生的后市場(chǎng)規(guī)模仍在不斷增加,，問(wèn)題并不是后市場(chǎng)不存在，而是后市場(chǎng)不在代理商手里，大量的客戶流失,，維修與配件業(yè)務(wù)在持續(xù)萎縮,，導(dǎo)致代理商后市場(chǎng)滲透率很低，與此形成鮮明對(duì)照的是二手機(jī)聯(lián)盟,、零配件聯(lián)盟,、租賃聯(lián)盟、機(jī)手聯(lián)盟,、維修與再制造聯(lián)盟等民間組織如雨后春筍般不斷涌現(xiàn),，殘酷的現(xiàn)實(shí)是：后市場(chǎng)的主力軍已經(jīng)不是制造商和代理商。

后市場(chǎng)的發(fā)展模式與增量市場(chǎng)代理商營(yíng)銷(xiāo)的“大躍進(jìn)”模式完全不同,，代理商在這方面可以說(shuō)是一片空白,，外資品牌還有一些國(guó)外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但國(guó)情不同,，時(shí)代不同,，很多代理商至今還在用獨(dú)家、壟斷和區(qū)域保護(hù)的舊思維去做后市場(chǎng),，他們的重心還是保內(nèi)設(shè)備,，等著客戶上門(mén)，根本沒(méi)有能力維護(hù)保外客戶的服務(wù),，導(dǎo)致質(zhì)保期后大批客戶流失,，后市場(chǎng)流失成為不可避免的事情。

很多品牌將零配件的價(jià)格定得過(guò)高,，導(dǎo)致一些客戶買(mǎi)得起設(shè)備養(yǎng)不起設(shè)備,，一些客戶甚至不得不把國(guó)外品牌的設(shè)備封存起來(lái)，改用其它國(guó)產(chǎn)替代產(chǎn)品,。隨著礦石價(jià)格和租賃臺(tái)班費(fèi)的下跌,，很多工程機(jī)械用戶都面臨這樣的局面：如果老老實(shí)實(shí)地使用原廠零件保養(yǎng)和維修設(shè)備，他們就無(wú)法賺錢(qián),！更好地滿足客戶需求是發(fā)展后市場(chǎng)的初心,，結(jié)果卻演變成了追逐更高利潤(rùn)的新戰(zhàn)場(chǎng)，代理商與客戶需求漸行漸遠(yuǎn),，當(dāng)然會(huì)被客戶所拋棄,，這就是很多客戶放棄高品質(zhì)的原廠零件、寧愿去購(gòu)買(mǎi)缺少質(zhì)量保證副廠件的原因,。

服務(wù)后市場(chǎng)里常?？吹揭恍┢婀值膱?chǎng)景：二手設(shè)備在很多代理商手里是負(fù)擔(dān)，以舊換新有廠家補(bǔ)貼還常常賠錢(qián),，設(shè)備大修和再制造也是修得越多,，賠得越多,，可那些二手車(chē)販子卻賺得盆滿缽滿；代理商配件庫(kù)存充足卻門(mén)可羅雀,，而那些零件店空間不大,，卻門(mén)庭若市，老板每天從早忙到晚,；代理商大修車(chē)間條件很好,，卻空空蕩蕩，很多小修理廠卻有干不完的活,，修不完的車(chē),。顯然，后市場(chǎng)并不是一個(gè)“偽命題”,，只是“上帝”（客戶）沒(méi)有站在代理商一邊,。江南春說(shuō)過(guò)：“人生以服務(wù)為目的，賺錢(qián)順便,?！?/span>

那些強(qiáng)勢(shì)的制造商和代理商需要反思：是他們把設(shè)備賣(mài)給用戶的，客戶卻不來(lái)找他們賣(mài)配件,、做服務(wù),，如何才能讓老客戶回頭？“勿忘初心”不僅僅是一句口號(hào),，更是與客戶合作的準(zhǔn)則,，而老客戶是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力。