中國工程機械行業(yè)，特別是挖掘機和裝載機等規(guī)模產(chǎn)品已逐步進入微利時代,，這是不爭的事實,。很多代理商老板為謀求新的發(fā)展方式，都在嘗試創(chuàng)新經(jīng)營管理模式,。合伙人制經(jīng)常在耳邊聽到,，也被更多的代理商公司導入，尤其是在商業(yè)發(fā)達的南方市場,。

相對于工程機械行業(yè),，商超可以說是紅海中的紅海。國內(nèi)大型商超,，既要面對外資商超的供應鏈優(yōu)勢,，還要忍受路邊店的非常規(guī)騷擾。不少國內(nèi)大型商超很早就開始導入合伙人制,，執(zhí)行過程雖然一波三折,，但整體的正面效果還是比較明顯的。

合伙人制的方式有很多,，本文給出的定義是：“代理商合伙人制”是建立在合伙經(jīng)營基礎上的股權激勵制度,。直白地講，就是合伙人不僅要負責業(yè)務和管理,，還要參與經(jīng)營,。收入除了工資和獎金外，還有股權激勵,。當然這里的股權激勵可以是增量分紅方式,，也可以是虛擬股權或限制性股權方式，還可以是風險投資,、內(nèi)部交易或項目跟投等方式,。

簡單才易行 

案例A：國內(nèi)某知名超市,，是早期實行合伙人制的示范性單位，該超市最初以部門為單位,，實行合伙人制,。其核心是部門達到基礎設定的毛利額或利潤額后,，由企業(yè)和員工進行收益分成,。 

以果蔬組為例，導入合伙人制以后,，員工不再野蠻裝卸,，在碼放時會輕拿輕放，并注意保鮮次序,。這樣既可保證果蔬品質(zhì),，提高售價。又可以延長保質(zhì)期,，降低損耗,。國內(nèi)其他超市果蔬損耗率一般為30%，該超市只有5%,。

案例解讀：員工參與經(jīng)營了嗎,？果蔬輕拿輕放就是創(chuàng)收和節(jié)流，就是參與經(jīng)營,?？赡苡腥藭f這種經(jīng)營工作太過簡單，可是仔細想想超市理貨員的能力,，又能有多強,？正因為簡單才易行。

行業(yè)關聯(lián)：工程機械產(chǎn)品銷量和市場占有率的獎返利,，疊加行業(yè)競爭激烈,，讓代理商從上到下只想著沖銷量。現(xiàn)階段代理商利潤微薄,，如果劃小結(jié)算單位,，讓一線分公司承擔部分經(jīng)營責任，會怎樣呢,？

正方觀點：假如引入合伙人制,，經(jīng)營質(zhì)量與一線人員個人利益掛鉤，相信他們在沖銷量的同時,，會努力爭取利潤的,。

反方觀點：價格戰(zhàn)這么激烈，大家不是不想爭取利潤,，而是不敢爭取利潤,。若想多堅持一點利潤,，誰敢冒丟單的風險？誰能夠為丟單負責,？

本文觀點：合伙人制度是參與經(jīng)營的基礎,，決定經(jīng)營結(jié)果的是經(jīng)營能力。合伙人參與經(jīng)營,，只是有機會消抵價格戰(zhàn)的影響,，但能否真正帶來效果，還要看員工的經(jīng)營能力,。假設員工經(jīng)營能力一般,，就不要賦予其過于復雜的經(jīng)營動作。否則,，要么出現(xiàn)經(jīng)營質(zhì)量不可控的情況,，要么帶來經(jīng)營風險。

長期商譽最重要

案例B：嘗到甜頭后,，該超市開始擴大合伙人范圍,。以門店、品類,、部門,、柜臺為單位，都逐步實行合伙人制,，這時,，開始出一現(xiàn)些不和諧的做法。

以采購部門為例,，初期設立供應鏈底層買手,，在蔬菜采裝環(huán)節(jié)注重時間和效率，獲益頗多,。后期不斷壓低供應商價格,，導致供貨質(zhì)量不穩(wěn)定，質(zhì)檢報告不時見諸報端,，社會風評轉(zhuǎn)差,。

案例解讀：采購部為什么會出現(xiàn)短期行為？直接看是品控紅線不明確,，本質(zhì)是經(jīng)營方針太短視,，沒有捆綁長期利益。

行業(yè)關聯(lián)：微利時代,，還會催生各種毒瘤,。一、不同客戶價差過大，導致客戶心理不平衡,；二,、正常途徑走不通，靠欺騙爭取客戶,；三是,、打稅收擦邊球。

正方觀點：競爭越激烈,，越需要約束員工不誠信的行為,，合伙人制就是方法之一?？客衢T邪道,，活下來也活不長,。工程機械是個小行業(yè),，區(qū)域客戶圈子的聯(lián)系很緊密，沒有不透風的墻,。

反方觀點：引入什么制度都沒用,，競爭太激烈、客戶太成熟,，誰也不愿欺騙客戶,，不是沒辦法嗎。先活下來再說,，成大事不拘小節(jié),。 

本文觀點：靈活與誠信都是代理商立業(yè)之本，兩者也不矛盾,。在評判具體做法之前,，我們先思考一個問題，誰會兼顧短期效益和長期商譽,？毫無疑問是投資者,。沒有牽掛，就難有制約,；沒有抵押,，就可能肆意。合伙人制度不是管理層面的事情,，而是公司治理層面的事情,，各種目標、政策和方式,，都要有原則底線,，都要注重長期商譽。

有團隊好發(fā)展 

案例C：隨著合伙人制度的深入,，該超市開始鼓勵管理層投資,。對于出錢的投資者,，收益包括：保底收益、投資收益,、投資份數(shù)和預設價值,。對于出力的貢獻者，收益包括增值分配,、價值衡量,、二次分配和貢獻價值。

將管理層分為決策層,、經(jīng)營層,、執(zhí)行層、支持層,，按類型和層級,，設定對應的預設價值分，以貢獻價值作為分配依據(jù),。借助制度優(yōu)勢,，該商超在全國持續(xù)擴張，各級合伙人成為經(jīng)營管理的后備軍,，成為企業(yè)發(fā)展壯大的主力軍,。

案例解讀：團隊核心管理人員，光具備業(yè)務管理能力還不夠,，還需鍛煉經(jīng)營管理能力,。提升能力最好的辦法，就是壓擔子,，在實踐中成長,。

行業(yè)關聯(lián)：代理商做遠程管理，單憑高管和總部職能部門遠遠不夠,。如何讓分公司經(jīng)理分擔管理責任,？如何讓分公司經(jīng)理不是幫著員工糊弄公司，而是成為監(jiān)督管理的第一道防線,？

正方觀點：合伙人制度會讓責權利更明確,，更能通過利益分配，調(diào)動分公司經(jīng)理的積極性,。劃小核算單位,，實質(zhì)是轉(zhuǎn)移了部分監(jiān)督管理責權關系。

反方觀點：合伙人制不是萬金油,，分公司經(jīng)理上不上心,？敢不敢做管理？愿不愿帶新人？牽扯的因素很多,，不要寄予太多期望,。

本文觀點：正反方觀點都沒有錯，只是角度不同,。對工程機械代理商而言,，執(zhí)行合伙人制是有前提的。目標,、步驟和數(shù)據(jù)要清晰,，團隊、規(guī)模和底蘊要有基礎,，職責,、流程和制度要健全。

合伙人制度可能對工程機械行業(yè)的企業(yè)而言,，還是公司治理的新方式,，但對社會企業(yè)而言已頗具經(jīng)驗。合伙人制度雖然也有頗多爭議,，但其生命力也極強,。中國工程機械行業(yè)對合伙人制度的探索和實踐早已開始，隨著社會的進步,，還會繼續(xù)深化。

引入合伙人制度,，先要評估團隊的管理現(xiàn)狀,，從簡單易行的方式開始。引入合伙人制度,，不要過分追求短期利益,，要注重培養(yǎng)長期商譽。引入合伙人制度,，先把團隊經(jīng)營能力鍛煉好,，在微利時代，才好面對更多風雨,。