2021年1-7月,，中國企業(yè)銷售了超過24萬臺挖掘機,，同比增長27.2%，形勢喜人,。8月底,，國內(nèi)工程機械各家上市企業(yè)陸續(xù)公布了2021年上半年業(yè)績報告，基本上都實現(xiàn)了營業(yè)額和凈利潤的“雙增長”,，成績單十分亮眼,。

但是，與制造商的亮眼表現(xiàn)形成鮮明對比的是,，2021年第一季度近70%的代理商經(jīng)營出現(xiàn)虧損（來源：《今日工程機械》）,，第二季度代理商的盈利情況進一步惡化，下半年市場開始出現(xiàn)下滑,，各地紛紛傳出代理商大量裁員的情況,，這與行業(yè)上市公司可以“亮瞎眼”的半年報極不協(xié)調(diào)。在同一個行業(yè)里,，制造商與代理商的境遇竟是冰火兩重天,！問題出在哪里？

新一輪的裁員不可避免

筆者今年到各地出差,，遇到當?shù)卮砩虝r,，明顯感覺到他們內(nèi)心的焦慮，市場需求旺盛,，可銷售一臺虧一臺，銷售越多虧損越大,，后面還有一大堆應收賬款的風險。很多代理商感到進退兩難,，一方面制造商要求他們沖銷量和市場占有率,，另一方面,，賠錢的生意又無法持續(xù),，不降價銷量就上不去，降價后生存又出現(xiàn)問題,。

是中國工程機械的生態(tài)圈出了問題,。四萬億的經(jīng)濟刺激,，讓大家產(chǎn)生了虛幻的假象,，各家制造商拼命增加產(chǎn)能，造成嚴重的產(chǎn)能過剩,。為消化產(chǎn)能,，制造商必然逼著代理商沖銷量,，其結(jié)果必然是降低信用銷售門檻來吸納更多客戶,，最終形成惡性循環(huán)。這就是2011年上一輪行業(yè)危機前發(fā)生的事情,，至今難以走出這種怪圈,。

結(jié)果是很多制造商和代理商出現(xiàn)問題、大量裁員甚至倒閉,，很多員工流落到市場上成為背包客,、二手車販子和配件店商,，成為代理商在后市場的競爭對手,。這兩年市場增長很快，2020年挖掘機銷量超過32萬臺,，創(chuàng)歷史新高，讓很多人又產(chǎn)生了虛幻的感覺,，設備銷售不斷創(chuàng)新高的快感,，讓人們忘記了上一輪市場下滑帶來的痛苦。

經(jīng)過多年的國產(chǎn)化進程,，挖掘機制造成本大幅度降低,，每家企業(yè)都感覺自己有足夠的利潤可以拿出來打“價格戰(zhàn)”,，以換取更大的市場份額，從而進一步降低成本,，實現(xiàn)所謂的規(guī)模效應,，這種認知讓價格戰(zhàn)成為這一輪增長的主要推動力（參考《價格戰(zhàn)的“紅”與“黑”》）,。

當市場增長不再強勁,，代理商的盈利就會出現(xiàn)問題，他們必然無力維持原有的經(jīng)營規(guī)模,，裁員自然就成為第一選項,。代理商和制造商在同一條船上,，裁員潮很快也會波及到制造商那里,。

市場波動時裁員能否避免？

被裁掉的員工,，很多是跟老板一起打天下的兄弟,，老板心里不好受，而員工就更慘,。每位員工的背后都是一個家庭，裁員對員工傷害極大,，經(jīng)歷過失業(yè)的人,，都深知其中的痛苦和無助，有些員工很多年后仍難以釋懷,。

雖說在危機面前企業(yè)只能斷臂求生，活下來才是硬道理,，可人才畢竟是企業(yè)的重要財富，多年的培訓,、積累才能培養(yǎng)出一位優(yōu)秀的銷售人員或服務技師，把他們裁掉,，企業(yè)的損失十分慘重。

縱觀行業(yè)的發(fā)展歷史，市場的起伏波動十分正常,，未來的變化還會更大,。那么說來,，裁員是不可避免的嗎？難道企業(yè)只能隨著市場的波動,，不斷地在挖人和裁員之間蹦極,？

企業(yè)管理者的重要責任之一是對員工負責,，每一家偉大的公司都建立了偉大的企業(yè)文化,，員工認同企業(yè)的愿景,、價值觀和經(jīng)營理念，就會對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感,。而不斷地招人和裁員,，就無法建立企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展就沒有根基,，每次裁員都是對員工忠誠度的傷害,，也證明了企業(yè)管理者的無能,。

2009年,，正值西方金融危機最嚴重的時期,，我考察了沃爾沃建筑設備西班牙代理商,，那年卡特彼勒虧損了10億美元,，沃爾沃建筑設備公司虧損了5.63億美元,，可是這家代理商卻沒有裁員，原因只有一個：他們后市場的收益足以維持企業(yè)的生存,。一家企業(yè)后市場收益與公司運營成本之比被稱為后市場吸收率,，這是代理商最重要的健康指標,。沃爾沃西班牙代理商后市場的吸收率高達151%,，即使當年他們一臺新設備也沒有賣出去，代理商仍然能夠依靠后市場的收益活下去,，而不必裁掉那些經(jīng)驗豐富的老員工,，導致企業(yè)的人才流失。

在市場蕭條時，企業(yè)可以利用后市場的收益“保命”,，避免大規(guī)模裁員,。不幸的是，多數(shù)中國代理商在后市場吸收率上完全不及格,，這正是我們與國外代理商的主要差距所在（下圖）,。

后市場只是個“偽命題”,？

當整機市場增長放緩，代理商開始把目光轉(zhuǎn)向后市場,，期望通過在零配件、維修保養(yǎng)和客戶服務方面的收益,，找到新的增長點時,，才發(fā)現(xiàn)事與愿違，所以很多代理商認為,，后市場是一個偽命題。

筆者曾經(jīng)在《后市場真的只是個“偽命題”嗎,？》一文中指出：“隨著物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應用而衍生的后市場規(guī)模仍在不斷增加,，問題并不是后市場不存在，而是后市場不在代理商手里,，大量的客戶流失,，維修與配件業(yè)務在持續(xù)萎縮，導致代理商后市場滲透率很低,，與此形成鮮明對照的是二手機聯(lián)盟,、零配件聯(lián)盟、租賃聯(lián)盟,、機手聯(lián)盟,、維修與再制造聯(lián)盟等民間組織如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，殘酷的現(xiàn)實是：后市場的主力軍已經(jīng)不是制造商和代理商,?！?/strong>

2020年受新冠疫情影響，卡特彼勒最大的代理商芬寧國際公司的營收比2019年下降了21%,，由72.9億美元下降到57.7億美元,，可服務和配件的營收仍高達34.7億美元，這保證了這家代理商后市場吸收率接近90%,，完全可以不裁員或少裁員,。顯然，后市場并非不存在,，只是在我們毫無察覺的情況下很多都流失了,。

當人疲勞時，血液把氧氣帶到身體的各個器官,，幫助我們恢復機能,。人們從來不會感覺到血液的存在和流動,，然而沒有血液，人就無法生存,。后市場就如同企業(yè)的血液,，你平時感覺不到它的存在，當危機來臨時,，我們才意識到這是救命的資本,。

企業(yè)管理者的責任，是保證企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展,，毫無疑問就必須關注后市場,。如果對高達80%的客戶流失率都視而不見，企業(yè)發(fā)展的基礎又在哪里呢,？只有把后市場這個“偽命題”做成真命題,，企業(yè)才能留住老客戶，留住可持續(xù)發(fā)展的根基,。