中國工程機械行業(yè)正迎來新的一輪周期,，這既是變化又是規(guī)律,。在周期的演變中，市場從增量到存量,，再從存量到增量,。

中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會常務副會長、江蘇工程機械商會2022年度輪值會長,、江蘇力好工程機械有限公司董事長 龍 輝

行業(yè)及市場在動態(tài)的平衡與不平衡之間沖突發(fā)展,，產品迭代、渠道分合,、模式創(chuàng)變將是永恒的話題,。

工程機械代理商群體在競爭與競合的洗禮中，正從產品銷售和服務的經營模式逐漸向以主機銷售為入口,、以為客戶及設備全生命周期提供解決方案的后市場轉型,，尋求更多的商業(yè)及盈利模式，變中求變,，是必由之路,。

▌ 下行之變

2022年以來，國內宏觀和微觀經濟環(huán)境下行的壓力,，疊加新冠肺炎疫情的反復影響,，前四月國內挖掘機市場的下滑已遠超預期。2022年下半年,，盡管國家力保GDP增速達到5.5%的目標之下,，會出臺很多力好政策，但是全年國內市場大概率會同比下降40%以上,。

基于上一輪下行周期的市場低谷來判斷,，未來三四年國內市場可能會有60%的需求縮減,。本輪下行周期，是強周期的調整,，具有快速縮量的動能和時間延伸的巨大勢能,。

毫無疑問，高強度的競爭還會繼續(xù),。包括供應商,、制造商、代理商和客戶在內的全產業(yè)鏈將迎來整合,。疊加疫情反復的影響,，終端市場開工率不足導致客戶回款率降低，逾期增加致使代理商的現(xiàn)金流受到很大挑戰(zhàn),，一些弱勢品牌會主動或被動的退出,。

制造商介入終端做直銷、廠商大規(guī)模開展租賃業(yè)務,，會沖擊一線市場設備的出租臺班費,，導致客戶的投資回報率下降，進一步壓抑客戶的設備新增采購需求,。

在這種劇變的市場環(huán)境中,，選擇堅守的代理商必須在組織架構上“減肥瘦身”，減少管理層級,，降低溝通成本,，降低各種經營和管理費用約30%以上，以對沖市場下行期經營收入的下降,。

只有如此,，在變局中，代理商的盈虧平衡才不會繼續(xù)惡化,，才能應對下一步市場的變化,。

▌ 變中抉擇

中國工程機械行業(yè)不會消失，市場淘汰的是不能為客戶提供價值的參與者,。

在愈加完全競爭的行業(yè)里,，今天很困難，明天更痛苦,，后天見光明,！

這就是春夏秋冬的輪回，在即將進入秋冬的門檻前,，決定生存還是毀滅的關鍵在于正確的抉擇,，選擇是第一位的！

如果工程機械代理商的資產負債率在60%以內,，人均產值在450萬元以上,，其過往業(yè)績已經驗證了自身運營管理的高水準,，可以選擇繼續(xù)堅守，但是繼續(xù)管控成本,、提高運營效率是前提,。

如果代理商的資產負債率在80%左右，人均產值在300萬元左右,，可以選擇相對“躺平”,，應該繼續(xù)收縮戰(zhàn)線，精簡規(guī)模,，聚焦于優(yōu)勢產品和優(yōu)質客戶,，有所為有所不為。

如果代理商的資產負債率在100%以上,，人均產值在200萬元以下,，甚至有些企業(yè)已經連續(xù)兩年虧損,，靠制造商的補貼或者其他扶持政策,，勉強維持公司基本運營。建議這些代理商盡快退出或者是轉型,，才能避免在下行周期中的資產的加速大幅減值,。

當然在這個時間點，無論是做出堅守,、躺平或者是轉型的抉擇都是困難的,，但是我們要清楚地意識到，如果在上行周期都沒有過關,，在下行周期繼續(xù)熬過去的機會就十分渺茫,，這與信心無關，客觀面對,，理性做出正確的抉擇是最重要的,。

▌ 變中求是

在變局中做出正確的抉擇之后，就要考慮如何正確地踐行選擇,，即變中求是,。

作為代理商，要解決廠商要求的高占有率目標與市場終端持續(xù)價格戰(zhàn)的矛盾問題,。把握經營底線,，培育提升營銷、服務競爭力,，按照品牌定位鎖定目標客戶,，有所為有所不為，方能保證一定的經營利潤,，讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,。

非常贊同利星行傅耀生先生,、浙江立洋曹衛(wèi)國先生關于“保外設備有償服務”的提議，這是后市場經營中正當,、合理,、適時的訴求。對于廣大代理商同仁來說,，對保外有償服務應該達成共識,，因為收費的領域是各品牌代理商的私域流量，并且有償服務能夠提升客戶的粘度和配件滲透率,，這兩點也十分關鍵,。

江蘇工程機械商會也在積極引導區(qū)域代理商企業(yè)高標準提升服務質量，創(chuàng)造必要的有利條件,，推動落實“保外有償服務”的規(guī)范化與標準化,。

市場下行期，客戶的經營也經受重大的考驗,，力好機械與金融機構合作開發(fā)行業(yè)特有的“周轉貸”業(yè)務,，幫助誠信客戶進行短期低息融資以度難關，利用大數(shù)據(jù)及時分析客戶的經營狀況,，開展“周轉租”對接業(yè)務,，幫客戶維持經營不至于斷流。

幫助有價值的客戶,，其實也是在幫助我們代理商自己,，所以正確地做事，是利他為先,。

▌ 變中向實

作為代理商,，不能滿足于簡單從事標準設備的銷售和提供一般服務，這樣就越做越窄,?！耙钥蛻魹橹行摹保行氖强蛻舻男枨蠛屯袋c,，客戶的施工場景正在和將要發(fā)生很多變化,，會帶來客戶需求和痛點的改變，也蘊藏著工程機械在后市場領域將轉型扎實推進的新機遇,。

歸納起來,，有三類大的機遇：在設備集群的施工場景中，發(fā)現(xiàn)后市場服務機會,；在特殊工法的施工場景中,，發(fā)現(xiàn)特種設備的機會；在細分市場的施工場景中，發(fā)現(xiàn)改裝設備的機會,。

細分市場的特種設備,，品類非常多，這是主機制造商從成本,、效率角度不可為之,、不愿為之的，但恰恰是代理商從貿易服務轉向改裝制造的最好的切入點,。

從改裝技術,、改裝能力、成套能力,、電動化和智能化等方面來看,，中國工程機械改裝領域比西方成熟市場還有很大差距，隨著工法的不斷改進,、施工效率的提高,，稅收政策的改變，工程機械產品的改裝在中國前景可期,。

代理商在改裝產品的選擇上應本著做專做精的指導思想,，切不可不加選擇地簡單地開展改裝業(yè)務，否則在工程機械改裝行業(yè)的價格戰(zhàn)也將難以避免,。

而且改裝屬于近生產領域,，不僅需要屬具等工作裝置的配套,，還涉及到成本的節(jié)約化,，還需要對液壓、電控系統(tǒng)等進行適當?shù)恼{整,，不單純是簡單地屬具換裝,。

代理商應該在改裝產品上選擇一到兩種代理區(qū)域內需求量大、技術門檻較高的產品深入研發(fā),，將配套組織好,、成本控制好，逐步在細分市場的不同賽道上成為改裝產品領域的“獨角獸”,。

力好機械在代理區(qū)域深入研究客戶施工工法及細分市場的需求,，經過三年多的研發(fā)、研制,，已能夠生產制造14大系列42個品種的改裝設備,，改裝設備在中大挖的銷售占比接近25%。

中國工程機械行業(yè)“價格戰(zhàn)”盛行的原因在于,，大家都擁擠在通用產品的高速公路上,。而抓住細分市場的機遇，才能體現(xiàn)出代理商在營銷和服務方面的真正的差異化的競爭力，代理商只有重視而且把事情做正確,，才能體現(xiàn)其不可忽缺的價值,。

▌ 變中競合

國內很多代理商都有十幾年甚至更長的發(fā)展歷史，已經優(yōu)于很多民企的平均壽命,，但是部分代理商為了制造商的市場占有率考核或者迅速擴大規(guī)模,，仍然堅持狹隘的“零和博弈”思維。

如果我們用長期主義的眼光來看待工程機械行業(yè)的發(fā)展,，近幾年主要品牌之間的相對市場占有率變化不大,。代理商的命運和制造商的命運密切相關，在區(qū)域內把某品牌的代理商消滅了,，制造商很可能會扶持另外一家代理商甚至構建直銷渠道,。

所以無論是制造商還是代理商層面，摒棄“零和思維”,，提倡“競合共贏”,，對于中國工程機械行業(yè)尤為重要。“零和思維”已經導致很多惡性競爭的后果,，此前多省商會倡導漲價,，都因大家存有囚徒博弈的心態(tài)，而以失敗告終,。

從代理商層面來說,，在“競合共贏”的基礎之上，有很多領域可以共享資源,、展開合作,，如：物流運輸、債權協(xié)同,、法律資源,、配件集采、跨區(qū)域銷售等,，一方面能夠降低成本費用,，另外一方面，有利于構建可持續(xù)發(fā)展的良性競爭生態(tài),，對于代理商乃至制造商的可持續(xù)發(fā)展都意義巨大,。

下行周期方開啟，一切變化皆可能,，

變中求變應萬變,，自身有為可持續(xù)！