寫到此篇的時(shí)候,，真實(shí)體會到寫作是很累的一件事,，需要一定的毅力才能堅(jiān)持,，以前經(jīng)?？吹骄W(wǎng)絡(luò)上有打賞和尊重原創(chuàng)的提示,，不以為然,，現(xiàn)在體會到真正下筆確實(shí)不容易,。眼前不由得浮現(xiàn)出大哥寫的一摞摞小說手寫書稿,，也知道他為什么早逝了,，盡管還沒有成為知名作家,。言歸正傳。

工程機(jī)械行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)性

從信用角度看,，工程機(jī)械是使用信用手段銷售,、加杠桿的、具有相當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的周期性行業(yè),。首先解讀一下行業(yè)的幾個(gè)關(guān)鍵詞：周期,、加杠桿、信用,、風(fēng)險(xiǎn),。

周期：出自《敬齋古今黈》。若一組事件或現(xiàn)象按同樣的順序重復(fù)出現(xiàn),，則把完成這一組事件或現(xiàn)象的時(shí)間或空間間隔,，稱為周期。

工程機(jī)械行業(yè)周期是每間隔3-5年,，會出現(xiàn)一次上行或下行周期,，但拉長觀察時(shí)間，從過去10-20年的周期看,，是震蕩向上的,，當(dāng)然未來也可能是震蕩向下，與做投資一樣如果短期頻繁操作反了或踏錯(cuò)節(jié)奏,，即便是行業(yè)震蕩向上,，也可能受損很大，甚至破產(chǎn)消失,；周期可以減緩,，但不可能完全熨平。

信用：這里主要指商業(yè)信用,，是企業(yè)在正常的經(jīng)營活動(dòng)和商品交易中由于延期付款或預(yù)收帳款所形成的企業(yè)常見的信貸關(guān)系,。在商品銷售過程中，一個(gè)企業(yè)授予另一個(gè)企業(yè)的信用,。如原材料生產(chǎn)廠商授予產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè),，或產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)授予產(chǎn)品批發(fā)商，產(chǎn)品批發(fā)商授予零售企業(yè)的信用,。工程機(jī)械生產(chǎn)廠家收取代理商一小部分訂金后,，或代理商支付固定金額的訂金后的鋪貨行為，以及終端客戶支付給代理商訂金或首付款而發(fā)出商品的商業(yè)行為都是信用銷售,。

杠桿：杠桿就是利用小額的資金來進(jìn)行數(shù)倍于原始金額的投資，以小博大,，以期望獲取相對投資標(biāo)的物波動(dòng)的數(shù)倍收益率,，但杠桿風(fēng)險(xiǎn)很大,，也有可能會虧損。先有信用,，后有杠桿,。工程機(jī)械行業(yè)是典型的以小博大的加杠桿行業(yè)，代理商可以用幾百萬的資金,，去做幾個(gè)億的生意,，是優(yōu)質(zhì)的以小博大白手起家的創(chuàng)業(yè)標(biāo)的。

風(fēng)險(xiǎn)：既然是信用銷售,，不可避免出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),。表面看，工程機(jī)械的風(fēng)險(xiǎn)與金融,、汽車,、房地產(chǎn)類似，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)比這幾個(gè)行業(yè)大,，因?yàn)楣こ虣C(jī)械設(shè)備不掛牌子,，沒有進(jìn)行產(chǎn)權(quán)登記，甚至機(jī)主也不像車主那么確定,，設(shè)備能無牌運(yùn)營,；也不像房地產(chǎn)本身，房子的抵押物是不動(dòng)產(chǎn),，工程機(jī)械設(shè)備有丟失風(fēng)險(xiǎn),；工程機(jī)械設(shè)備主要用于租賃，所以還有經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),。即便無限擔(dān)保,，有時(shí)也是空的，可能還不如代理商老板的誠信有用,。

教訓(xùn)：收益與風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)是孿生兄弟,，相伴相隨，關(guān)鍵是看風(fēng)險(xiǎn)是否可控,。上一輪周期2012-2016年的行業(yè)洗牌,，部分工廠項(xiàng)目倒閉、代理商大面積破產(chǎn),、一批客戶設(shè)備消失,，訴訟、拖車甚至出現(xiàn)涉黑情況,，至今仍歷歷在目,。

有人云：經(jīng)濟(jì)之所以有周期，市場之所以有輪回,，都是人性使然,。是勤勞和勇敢成就了增長和繁榮,；也是貪婪和恐懼制造了泡沫和危機(jī)。只有不斷經(jīng)歷周期的洗禮,，才能健康成長,。

歷史不斷重演，泡沫還是要破裂,，不要相信“這次與以往不同”,，尊重歷史，成為歷史的朋友,，才能弄清楚行業(yè)的未來,。

代理商如何應(yīng)對行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)？

遵守行業(yè)規(guī)則

1,、嚴(yán)控首付款比例,。首付30%是銀行、房地產(chǎn)等周期行業(yè)死守的規(guī)則或底線,，也是幾十上百年商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),，工程機(jī)械行業(yè)也要遵守，遵守了就會控制風(fēng)險(xiǎn),。不要去懷疑,，不要去以一己之力去嘗試，偶爾可以,，普遍突破必受懲罰,。

2、查征信,。征信查哪些,、如何查、使用是什么方式和手段,？這里不贅述,，廠家和金融機(jī)構(gòu)都有要求。這里強(qiáng)調(diào)的是：代理商不要認(rèn)為這是金融機(jī)構(gòu)的多余要求,；嚴(yán)格按要求去做,，不可應(yīng)付了事；不能造假,。

3,、完善手續(xù)。從商務(wù)談判,，到合同簽訂以及定金,、首付款繳納，再到設(shè)備交接，以及每次的售后服務(wù),，都要有書面的手續(xù),，可以拍照片和視頻，因?yàn)槊恳粋€(gè)過程和環(huán)節(jié),，都可能成為化解可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)的依據(jù)。平時(shí)不嫌麻煩,，才可以避免以后的大麻煩,。這里還有一個(gè)非常重要的細(xì)節(jié)：就是真實(shí)。簽字,、畫押必須是“本人”,，不可代簽。過去無論是工廠的代理和擔(dān)保合同,，還是代理商的客戶購買合同,，或擔(dān)保人的擔(dān)保合同，都出現(xiàn)過代簽現(xiàn)象,，形成日后的訴訟風(fēng)險(xiǎn),。也不能讓業(yè)務(wù)人員簽訂重要合同，而應(yīng)由信用部門簽訂,，有時(shí)業(yè)務(wù)人員與客戶是“利益共同體”,。

4、“三不原則”,。即不墊款,、不買斷、不回購,。這三不原則在《代理商經(jīng)營危機(jī)之利潤枯竭》部分中講過,。“不買斷,、不回購”重點(diǎn)是不要形成買斷和回購,，而不是說不遵守協(xié)議，惡意不買斷,、不回購會失去廠家信用,。“不墊款”是不要超過自身財(cái)力去墊款,，打腫臉充胖子,，受罪的是自己，朋友變仇人,，幫助變不義,。三不原則也是上一波血洗的慘痛教訓(xùn)，除非廠家給代理商兜底。

完善管理制度

信用管理制度是代理商最重要的內(nèi)部管理制度之一,，筆者曾于2003年制作一個(gè)《債權(quán)管理制度》,。我結(jié)合本公司實(shí)際，制定細(xì)化貸前,、貸中,、貸后，售前,、售中,、售后的信用管理制度和流程，多家公司沿襲使用至今,，而且這些公司運(yùn)行都很健康穩(wěn)健,。那時(shí)沒有成型的辦法和經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，自己找貸款銀行,，銀行也不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),，所以要自己解決風(fēng)險(xiǎn)控制問題。

現(xiàn)在無論是融資租賃公司還是工廠,，都有比較完善的制度和流程,，但可能高大上，不接地氣,，需要代理商結(jié)合自身情況,，制定符合自身實(shí)際的辦法，理論與實(shí)踐結(jié)合,，細(xì)化,、細(xì)化、再細(xì)化,，細(xì)化到如何打催收電話,，使用什么語氣和詞語。

我主張工程機(jī)械行業(yè)使用信用管理的概念,，而不是債權(quán)管理,。信用管理更全面更貼切，是全過程的管理,，而債權(quán)管理側(cè)重貸后,。

還有一點(diǎn)，送給沒有經(jīng)驗(yàn)的新代理商一句話：“聽話照做”,，聽廠家的話,，按廠家要求做。

使用先進(jìn)手段

工欲善其事,，必先利其器,。如果說20年前，公司管理不使用電腦和軟件，可以理解,，今天不使用則是個(gè)大問題,。公司成立之日就必備2套財(cái)務(wù)軟件、1套庫存管理軟件,、1套客戶管理軟件和1套信用管理軟件,。其中信用管理軟件是2005年與軟件公司合作開發(fā)的，可以說是行業(yè)代理商第一個(gè)信用管理軟件,，簡潔適用,，性價(jià)比很高。由最初的單機(jī)版,，到局域網(wǎng)多機(jī)版，到現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)版,，具備資質(zhì)審查,、還款提醒、風(fēng)險(xiǎn)提示等功能,，使用至今,。

現(xiàn)在的人工替代、大數(shù)據(jù)和智能化其實(shí)不是新鮮事,，只不過換了名字,，速度、內(nèi)容和運(yùn)算能力提高了而已,。這是一個(gè)趨勢,，代理商老板如果想每天不是忙得焦頭爛額，不被個(gè)別崗位人員綁架,，必須使用代替人工的管理軟件,，提高效率，特別是銷量和客戶量巨大時(shí),，作用更大,，把基礎(chǔ)打?qū)崳星閬淼臅r(shí)候,，才能騰飛,。

吸引優(yōu)秀人才

物理的軟硬件很重要，但這些都需要優(yōu)秀的人才來實(shí)現(xiàn),，特別是優(yōu)秀的信用經(jīng)理會使你的公司穩(wěn)健運(yùn)行,，保駕護(hù)航，實(shí)踐告訴我們,，不管代理商有多大實(shí)力,，沒用人能與信用債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)抗衡。

 1、信用經(jīng)理的條件

人品好：做得正,，行的端,，無私，為公司利益著想,，風(fēng)險(xiǎn)意識強(qiáng),。

原則強(qiáng)：遵守規(guī)則，嚴(yán)格按流程辦事,，對事不對人,。

知識寬：具備信用管理、法律,、財(cái)務(wù),、合同等相關(guān)知識，同時(shí)具備一定的文化基礎(chǔ),，比如大專以上學(xué)歷等,。

經(jīng)驗(yàn)豐：工作經(jīng)驗(yàn)顯得尤為重要，能夠敏銳觀察到客戶細(xì)微的變化和問題,。這方面的能力有時(shí)不是能培訓(xùn)出來的,，無法量化，需要悟性和經(jīng)驗(yàn),。

2,、信用經(jīng)理的差別

好的信用經(jīng)理既有原則性，又有靈活性,。優(yōu)秀的信用經(jīng)理不但不會對銷售形成制約,，還會在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下促進(jìn)銷售。能夠把符合常規(guī)條件的風(fēng)險(xiǎn)客戶濾掉,，又能把不太符合常規(guī)條件的優(yōu)質(zhì)客戶拉回來,。好的信用經(jīng)理是把風(fēng)險(xiǎn)控制在前段，而不是拖車能力最強(qiáng)的人,。

強(qiáng)化危機(jī)處置

到危機(jī)處置階段,，實(shí)際上已經(jīng)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，屬于風(fēng)險(xiǎn)處置,。進(jìn)入危機(jī)處置階段的客戶不應(yīng)超過10%,。好的信用管理的結(jié)果是進(jìn)入危機(jī)處置階段的客戶和設(shè)備占少數(shù)。

1,、逾期經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)

低風(fēng)險(xiǎn)：逾期率10%以內(nèi),，不良率2%以內(nèi)；

高風(fēng)險(xiǎn)：逾期率20%以上,，不良率5%以上,。

2,、風(fēng)險(xiǎn)處置原則

先處置風(fēng)險(xiǎn)，后修復(fù)關(guān)系,。不要怕收款得罪客戶,。前幾天看到一個(gè)小視頻說，你不好意思向客戶收款,，會影響二次銷售,，因?yàn)榭蛻糁狼纺愫芏噱X，不好意思再到你這里買,，有道理,。

3、風(fēng)險(xiǎn)處置方法

拖車：合法及時(shí)拖車,，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低,。

起訴：首先選擇好法院，因?yàn)橥粋€(gè)案子,，不同的法院判決結(jié)果不同,，這種情況不是出現(xiàn)一兩起；其次使用對行業(yè)比較了解的律師團(tuán)隊(duì),，比如法閣的任律師，專業(yè)的人做專業(yè)的事,。

代理商如何應(yīng)對黑天鵝,？

代理商經(jīng)營中還會有許多黑天鵝事件，比如：工廠關(guān)停并轉(zhuǎn),、代理權(quán)取消,、關(guān)鍵股東退出、核心人物離職,、客戶突然死亡等,，正確的策略是盡可能多的嘗試和把握黑天鵝機(jī)會，《黑天鵝》一書中提出應(yīng)對黑天鵝的5個(gè)原則：

1,、不要預(yù)測,。沒有人預(yù)測準(zhǔn)，完全預(yù)測準(zhǔn)也是蒙的,，包括行業(yè)數(shù)據(jù)你會發(fā)現(xiàn),，幾乎沒有預(yù)測準(zhǔn)的。

2,、謹(jǐn)慎預(yù)防,。不去關(guān)注預(yù)測，但要預(yù)防風(fēng)險(xiǎn),。預(yù)防比預(yù)測重要

3,、危中取機(jī),。前幾篇中提到有的代理商破產(chǎn)時(shí)反而發(fā)財(cái)，很多代理商對這個(gè)話題感興趣,。比如在上一波大跌行情中,，有的小代理商欠債2000萬，找到了好的抵賬標(biāo)的物,，比如酒,，結(jié)果賺的比賣挖掘機(jī)還多。還有的廠家倒閉,，樹倒猢猻散,，無人要賬，代理商撿漏,，這里點(diǎn)到為止,，不便細(xì)說。

4,、保持充足盈余,。資金流和利潤要保持充足，只要手持大把現(xiàn)金,，永遠(yuǎn)不缺機(jī)會,。這樣才能既有以小博大的創(chuàng)業(yè)勇氣，又有隨時(shí)上岸的底氣,。

5,、不要負(fù)債。工程機(jī)械行業(yè)不負(fù)債是不可能的，但要量力，這方面在《代理商經(jīng)營現(xiàn)金流枯竭》中已仔細(xì)闡述過,。近幾天發(fā)生的蛋殼公寓事件有警醒作用，如果不是出現(xiàn)自殺事件,，金融機(jī)構(gòu)和蛋殼很難承擔(dān)兜底責(zé)任。

最后還是要分享一位名人曾說過一段話：

“我不斷提醒自己,，要在陽光燦爛的日子修屋頂,，不要等到下大雨去修屋頂。在陽光燦爛的時(shí)候去修屋頂,，真的到大風(fēng)大雨的時(shí)候先躲一躲再說,，很重要?！?，與其擔(dān)心，時(shí)代拋棄你的時(shí)候,，連一聲招呼都不打,。不如現(xiàn)在,，修好自己的屋檐，到那時(shí)風(fēng)雨又奈你如何,？與朋友們共勉,。